温 韬

(大连大学 经济管理学院，辽宁 大连116622)

一、引言

美国布鲁金斯学会一直以打造世界卓越的推销人才而闻名于世。每到一期学员毕业时，他都会出一道检验毕业生推销能力的测试题，并要求由每位学员独自完成。

小布什竞选上美国总统后，该学会出了一道测试题“请将一把斧子卖给布什总统”。以往的经验告诉我们，成功地完成这道测试题很难。令人意想不到的是，2001年5月20日，乔治·赫伯特完成了。他对记者说:“将一把斧子推销给布什总统是完全可能的。因为布什在德克萨斯州有一座农场，那里长着许多树。于是，我给他写了一封信。信中说:‘有一次我有幸参观您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经死掉，木质变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把这样的斧头，是我祖父留给我的，很适合砍枯树。倘若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复……’最后他(小布什)就给我汇来 15 美元。”［1]

这件事情与其说是一个成功的营销实例，不如说是一则生动有趣的营销故事。因为一个好的营销实例本身就是一则好的营销故事。

古今中外像“请将一把斧子卖给布什总统”这样的营销故事，可谓是不胜枚举。其中有产品的故事、服务的故事、销售的故事、品牌的故事……当然，这些营销故事也成为高校营销教师取之不尽的故事宝库。

二、巧借故事教授营销知识的好处

(一)贴近生活

故事是人类对历史的一种记忆行为。