窦静雅 吴卫平

（1、2铁道部经济规划研究院 助理研究员、研究员，北京 100038）

价格是影响市场需求和消费者购买行为的重要因素，是企业开展市场竞争的主要手段之一，直接影响企业的利润。价格策略是指在制定价格和调整价格的过程中，为了达到企业的经营目标而采取的定价技术和方法。铁路运输企业正确选择并创新价格策略，对于实现可持续经营发展具有重要意义。

1 收益管理理论简述

收益管理是在微观市场层次上，以收益最大为目标，通过预测消费者行为来协调产品的价格和供给数量的一种销售控制策略。对于收益管理的定义，Kimes在1989年提出4R理论：在适当的时间和地点（Right time and place），以适当的价格（Right price）向适当的顾客（Right customer）提供适当的产品或服务（Right product or service），以实现资源约束下企业收益最大化[1]。4R理论是目前对收益管理较为全面和准确的诠释，它反映了收益管理的运作机制和企业目标。

在一般企业中，管理者追求的是利润最大化，利润是收益扣除成本之后的结果。收益最大化不等同于利润最大化，收益率仅仅是衡量企业运营的一项指标。如果一个企业的产品，固定成本十分高昂，边际成本基本可以忽略不计，那么在实际运作中，边际成本可以取极限值为零，边际收益将近似等同于边际利润，收益最大化也就近似等同于利润最大化。这是收益管理的基本前提，管理者因此可以忽略成本因素，目标仅为获取收益，定价也可以抛开成本，只要消费者能够接受即可，在此基础上尽量获取更多的消费者剩余。……