三足鼎立

2011年的3月份，统一率先推出冰糖雪梨饮料，在短时间内就以16万箱的销量震惊了行业。牵手梁静茹之后，统一又在瓶装的基础上推出利乐包装，持续在各种媒体展开营销攻势，可谓气势如虹。

老对手康师傅不甘示弱，在2011年10月正式推出冰糖雪梨，同样也是一炮打红，在上市当月仅华南市场销售业绩即高达2000万元，漂亮地在全国市场对统一实现“弯道超车”。

另一个加入“雪梨”之争的知名品牌是娃哈哈，虽然2012年3月才上市，但五一节之后便铺满各个渠道，娃哈哈在冰糖雪梨中添加了蜂蜜，大打产品概念牌，同样取得了不俗的战绩。

至此，冰糖雪梨这个细分领域三国鼎立，在饮料市场竞争白热化的今天，在大量的中小品牌、专业品牌争相拥入的情况下，在渠道资源有限、营销成本增加的背景下，谁将笑到最后还不得而知。

在品牌营销和品类管理方面，统一和娃哈哈的能力更强一些。比如统一拥有像雅哈咖啡、阿萨姆奶茶、伯爵奶茶等中高端饮品，娃哈哈有营养快线、锡兰奶茶、启力功能饮料等跨品类的产品，但康师傅一直以来都在中低端产品中徘徊。

从渠道和终端能力来看，统一、康师傅和娃哈哈均有强大的资源，它们在这方面都有很好的积累和管理经验，胜负的关键主要是看终端的策略。

康师傅终端上的策略是十分奏效的，把中国市场分为5大片区500个小区域，覆盖近5000家经销商、55万个销售点。

除了渠道的精耕细作外，康师傅还开始在终端实行“排他性策略”，即买断超市、杂货店的货架，与商家协议不准卖其他同行品牌的产品，这个策略让统一损失了近4万个销售点。……