本刊记者 王培祥

自1956年组建以来，江西九江长途汽车运输集团有限公司经历了我国公路客运行业发展中的大风大浪，直至今天容光依旧。九江长运是一家国有客运公司，拥有3 700多名员工，980辆运营车辆和遍布13个省市的120条运营线路。相比而言，九江的公路客运环境要略好于江西省其他地方。

尽管如此，九江长运董事长刘凤林仍提出“公司要找市场，自食其力，履行社会责任”。刘凤林不仅做事低调、为人朴实，更是一位典型的实干派。

制胜秘诀：依靠薄利多销

刘凤林的实干不仅体现在管理方式和方法中，更体现在对企业运营方式的创新中，成功解决“公铁竞争”的问题就是一个典型的例子。

九江至南昌的客运班线自1997年开通以来一直盈利良好，彼时，该线路上曾经单车每月最多可盈利8万元，甚至一辆178万元采购的客车2～3年就能收回成本；但当九江至南昌的动车开通后，情况陡然转变。为此，刘凤林率领管理层实地考察，他发现火车40多元的票价对一般老百姓而言还是过高，这也为公路客运的生存提供了空间。在说服对接站点后，九江长运的客车票价立刻由原来的40元降至20元，薄利多销的方式使九江长运在激烈的公铁竞争中获得了存在和盈利的可能。据刘凤林介绍，票价降低后，尽管线路上取消了2个班次，但平均实载率达到85%，保证了这条线路仍能够盈利。

除调整票价外，九江长运还在车辆选择上作出调整，原来的10 m、11 m客车，全部更新为大金龙12 m豪华客车，车辆的舒适性则吸引了更多的乘客。……