张全成，周庭锐

0 引言

决策研究领域一个长期以来普遍接受的观点认为，在选择集中加入一个备择项会降低原各备择项被选概率，即使不能降低，至少不会增加原备择项被选概率，这被称为标准性假设。Luce的概率公理一直被用来作为行为研究的基础，该公理可表述为：“设T为一个集合（x,y,z,t,u…），并设R为一个包含x的T的子集，如R=（x,y,z），则有：P（x;T）=P（R;T）P（x;R）。”[1]由于P（R;T）≤1，所以有P（x;T）≤P（x;R）。近年来越来越多的研究发现，选择集中加入一备择项后，其他备择项被选概率下降幅度并不总是相同[2]，如Debreu（1960）就发现，选择集中加入或移出一备择项，与该备择项类似的备择项的被选概率下降或上升幅度往往大于那些不相似的备择项[3]。Tversky将此称为相似性假设，它反映了“同类相食”现象：选择集中各备选项间存在替代效应，备择项间相似性越高则相互替代性越大，因此，新备择项往往会更多地抢占与其类似备择项的“占有份额”（Tversky，1972）[4]。Huber（1982）的研究发现，一特定备择项加入选择集后，会令某备择项变得更有吸引力从而被选概率提高，并将之称之为吸引效应，本文将主要探讨吸引效应及其形成机理。

1 吸引效应及其基本策略

1.1 吸引效应的基本含义

目前流行的市场份额预测模型大都基于Luce的偏好独立性原则，认为人们对备选项的相对偏好程度不会因为其他选项存在而改变。事实上，特定选项往往可以诱导决策者选择，以Huber等（1982）有关啤酒购买决策的研究为例，在研究中，当被试者在（x，y）中选择时，x被选概率为43%，y为57%；当被试者在（x，y，z）中选择时，y被选概率从57%上升到了75%，产品信息见表1[5]。……