夏方耘，赵真真

（1.湖北经济学院 外国语学院，湖北 武汉430205；2.武汉大学 外国语学院，湖北 武汉430072）

面子原则指导下的国际商务谈判口译应对策略

夏方耘1，赵真真2

（1.湖北经济学院 外国语学院，湖北 武汉430205；2.武汉大学 外国语学院，湖北 武汉430072）

口译员在国际商务谈判各个阶段所扮演的角色不同，谈判过程中可能出现的危及双方面子需求的情况和面子理论对于商务谈判口译具有指导作用。口译员应根据国际商务谈判不同阶段中面子原则指导作用的区别，在不同阶段需要采取不同的口译策略,以达到缓和谈判紧张局势、帮助谈判双方成功交流的目的。

国际商务谈判；口译策略；面子原则

近年来，中国对外贸易迅猛增长，为经济发展做出了巨大贡献。2010年，中国对外贸易总额达到2.97万亿美元，中国经济的开放性进一步提升。中国在世界经济中扮演着越来越重要的角色。国际合作是推进中国经济发展的强劲动力，而国际商务谈判（IBN）则是国际合作中不可或缺的组成部分。诸多因素如谈判者的能力、团队协作、谈判策略、谈判双方之间的协调等都对谈判结果有一定的影响。这些都是显而易见的因素，而口译员的重要性则容易被忽视。在国际商务谈判过程中，谈判双方语言不通、风俗习惯不同，都可能导致谈判双方的误解，面子观念的差异就是其中的一项。口译员则是能够充当沟通的桥梁，消除双方对彼此的误解。

一、国际商务谈判口译及其面子原则

（一）国际商务谈判口译

根据主题和内容，口译分为若干种类，其中政治口译、法律口译、文化口译、商务口译的使用最为频繁（詹成，2010：2）。

国际商务谈判是一项既普通又复杂的人类活动，来自不同国家的谈判者参与到这一商务活动中，“相互交流、为了到达己方利益与对方交换意见，通过持续自觉的努力最终成并实施协议”（P.D.V.Marsh，1974）。谈判被比喻为 “桌上的战争”，意味着双方随时可能陷入僵局或发生争执，这就需要口译员平衡好双方的地位，维持双方的平等，而避免一方支配另外一方的情况。万一出现争执，双方的言辞会损害对方的面子，这时译员的任务就是通过不露痕迹地使用智谋和策略，及时针对误解进行解释，使双方尽量冷静下来，避免严重的冲突。要完成这一任务，译员需要在谈判过程中善于察言观色，当威胁面子的行为发生时，充分利用面子挽救策略来保全双方的面子，避免伤害面子而引起的冲突。口译员不仅是谈判的旁观者，更是决策者的助手、是双方的“和平使者”。这就要求译员不仅重视谈判者的说话内容，更要注意谈判者的说话方式，在考虑面子的基础上进行灵活的口译。但是在翻译涉及数字和其他具体条款时，任何多译或少译都是不允许的。

一般来说，国际商务谈判不可能一蹴而就，它至少需要经历六个阶段：准备阶段、策略制定阶段、初始阶段、相互理解阶段、讨价还价阶段、结束阶段及维持阶段 （陈岩，2010：134-136）。

（二）国际商务谈判中的面子原则

1.国际商务谈判中威胁面子的行为

面子是人们在人际关系中努力维护的自己的形象。布朗（Brown）和列文森（Levinson）认为面子指每个社会成员想为自己树立的、在公众中的“个人形象”，通过与其他人的交际，这种形象可以被损害，保持或增强。“面子理论”包括“威胁面子的行为”（FTAs）和“面子挽救理论”（FST）。他们指出，面子挽救理论即人们在威胁面子的行为发生时采取礼貌的策略来维持面子（R.Brown&S.Levinson，1978）。

面子又可以分为积极面子和消极面子：积极面子是指人们希望得到别人的赞同、喜爱、欣赏和尊敬。消极面子是指不希望别人强加于自己，自己的行为不受别人的阻碍，有自己选择行动的自由（R.Brown&S.Levinson，1978：58）。布朗和列文森还认为，人们的面子很容易在任何时候受到威胁，例如在某个谈话中讲话者、听话者甚至第三方的面子都可能在谈话中受到威胁，那么这些言语行为都是威胁面子的行为。

威胁面子的行为在国际商务谈判中主要有三种表现：对对方的直接要求、直接陈述己方观点而不询问对方的意见、对于某些合约条款的强烈反对。相比于一些激烈的可导致意见不合甚至冲突的言辞而言，有些字词虽然相对无足轻重，但译员在国际商务谈判口译中仍然需要对其予以重视。由于西方的“face”与中国的“面子”存在着一些差异，译员需要根据这些差距采取不同的策略来弥合双方的差距。

2.应对威胁面子行为的策略

布朗和列文森列出五种人们在言语行为威胁到面子的时候需要采取合适的挽救面子的措施：（1）不采取策略：直接提出要求而不考虑面子问题。当发生紧急事件或一方权力远强于另一方时，可以不采取任何挽救面子的措施；（2）积极礼貌策略：即通过保全听话人的积极面子减少对其面子的损害。这可以通过强调讲话者与听话者的团结或良好的关系实现，用于讲话者希望与听话者拉近距离时；（3）消极礼貌策略：即不阻碍对方的行为，表现出对对方的尊重，由此保全对方的消极面子。此策略可以保持讲话者礼貌谦恭的形象；（4）间接陈述策略：讲话者用间接模糊的语言间接地表达其意愿，让听话者自己理解其中的意义。当讲话者觉得直接表达某一要求会不自在，或者讲话者与听话者是相互有默契的亲密朋友时，多采取这种方式；（5）不要做出威胁面子的行为：讲话者注意自己的言行，不要做任何威胁对方面子的事。

二、面子原则在国际商务谈判口译中的运用

在实践中，威胁面子的行为几乎在谈判的每个阶段都会出现。根据前面的分析威胁面子的行为在国际商务谈判中主要有三种表现方式：对对方的直接要求、直接陈述己方观点而不询问对方的意见、对于某些合约条款的强烈反对。上文提到五种保全面子的措施，但第一种——不采取任何措施和第五种——不做出威胁面子的行为都是对于讲话者和听话者的要求而不涉及译员的作用。因此，本文主要分析三种策略——积极礼貌策略、消极礼貌策略和间接表达策略。 为了清楚直观地展示面子原则对于不同谈判阶段口译策略的影响，作者选择了一些案例对其进行论证。以下列举的是国际商务谈判中出现频率较高的语句和口译员的应对策略。

（一）初始阶段和相互理解阶段的口译

初始阶段和相互理解阶段是双方陈述各自的需求和提议并对对方形成大致了解的时段。在这一阶段，双方陈述自己的条款条件，不需过多考虑对方是否同意，因为双方都知道这些条款还有进一步协商的余地。在这期间，译员要确保准确无误地译出双方提出的条件条款，特别是金额、保险条款、运输条款和交易条件，以及涉及商品数量、质量、规格、功能及价格的条款。这些条款的翻译不能有丝毫改动和模糊。这并不意味着本阶段的口译只能采取逐字逐句的直译，译员是可以做出调整的。除之前提到的这些内容之外，对于双方用来建立友好关系、提出委婉建议的语句，译员可以在面子原则的指导下适当使用意译，保护双方的消极面子，以帮助形成友好的谈判开局氛围。以下是本阶段面子原则运用的案例分析：

例：一家中国进口公司需从一个美国公司进口一批电脑芯片，该公司的惯例是只接受一次性交货。以下是两家公司在谈判开局阶段第一次谈及交货条件：

S（讲话者）：“我方要求你们能够一次性交货。”

I（口译员）：“We will be grateful if you can deliver all the goods in one time.”

案例中，讲话者没有采取任何挽救面子的策略：直接陈述己方的要求，没有用建议或请求的语气，而是用命令的语气，完全没有考虑到对对方的尊敬，忽略了对方的消极面子。由于这是谈判的初始阶段，讲话者的语气不利于建立友好的关系。口译员可以做出适当的调整，用相对缓和礼貌的语气：“We will be grateful if you can deliver all the goods in one time.”这样的话语会使对方感觉被尊重，保全了对方的消极面子。译员这样的处理有利于为双方的交流营造出友好互敬的氛围。

（二）讨价还价阶段的口译

在讨价还价阶段，双方不断重申己方立场并力图使对方让步，这是最关键的阶段，也是矛盾易产生的阶段。如果不进行调节，双方的面子都会受到严重威胁，导致谈判陷入僵局甚至破裂。口译员的主要任务是缓解紧张气氛，并在必要的时候给谈判者以理性的建议。这就需要口译员对于任何冲突的征兆保持高度警觉。当一方的言辞明显的不理性或过于情绪化时，口译员需要在考虑双方面子的情况下运用适当的策略平复讲话者的情绪并减小其对听话者的影响，例如改变语气或个别词语、或等讲话者情绪平复后再译，都是正确的选择。以下案例分析可以证明这一观点：

例：卖方报价远远超过中方买家的预期，中方企业谈判代表相当不满：

S：“这么离谱的价格，我们又不是傻子，我们永远不可能跟你们合作。”

I：“The price is too high.If you insist,I’m afraid we can’t continue with our negotiation.”

案例的中国谈判者表现出对于对方价格条款的不满甚至愤怒，这种争执在讨价还价阶段早期最容易出现。这样说并不意味着谈判者真的要彻底拒绝这次合作机会，而是为了争取谈判筹码和最有利的价格。讲话者没有采取任何挽救面子的策略，语气直白尖锐，讲话者没有考虑到对方的情绪和需求，如果直译，对方会感觉自己被拒绝，积极面子受到威胁，从而认为对方难以接近。没有考虑到对方的感受，会伤害听者的积极面子。译员翻译时采取“积极礼貌策略”，去掉了其中的消极语气，只表达出讲话者良好的合作意愿，将其译为“The price is too high.If you insist,I’m afraid we can’t continue with our negotiation.”虽然改变了字面意思，表面上违背了讲话者的意思，但实际上是对讲话者潜台词的忠实，是对讲话者话语本质意义的正确传达；也只有这样，才能避免误解。

（三）结束和维持阶段的口译

当谈判到了结束和维持阶段时，双方都基本准备好接受对方的条件并且签署合约。一般来说这两个阶段会进行的比较顺利而不会有较大的冲突，但不能完全排除意外情况，例如一方突然临时对已达成的条款做出重大改变，另外一方显然不可能同意。遇到这种情况，译员需要在考虑整个谈判过程及双方利益的基础上做出正确决策。如果之前的决议已经足够达成双赢的协议，那么任何一方做出临时的改变都是不合理的行为，完全不需要接受，这时译员可以不考虑是否危险面子，直接拒绝，并且可以传达讲话者的不满情绪。

在这个阶段，有可能由于决策者的错误选择，导致合同签署前出现争议。译员在这个阶段的处理策略与之前各个阶段有所区别。一方面，当出现的争议较小，不影响全局时，译员仍然可以运用面子原则进行必要的处理。另一方面，如果某一方越过底线，极大地损害另一方的利益，译员需考虑的就不再是面子，而是另一方的立场和利益。在翻译之前要先弄清争议的性质。

例1：谈判即将结束之际，中方代表突然改变了运输条款，这让对方感到十分不满：

S：“You should not change the program so late.”

I：“你们不该到现在才修改合同！”

案例中的讲话者直接表达出对对方意见的反对，并且间接暗示对方的做法欠妥，没有采取挽救面子的策略。这样说会损害对方的积极面子。由于这只是一句抱怨，不涉及主要合同条款，也不直接影响公司的利益问题，所以最合适的译法是“贵方要是早点修改合同就好了”。这里使用的是间接陈述策略。这种说法既不伤害对方的面子，又能让对方清楚地意识到自己的错误，可以充分传达出说话者的意图。这样的处理显得讲话者一方十分礼貌谦逊，给对方留下良好的印象，有利于合同的签署和双方的进一步合作。

例2：当谈到最后的定价时，双方都不愿意再作任何让步，中方代表非常气愤：

S：“这是我们的最后的价格了，如果你们再坚持的话，我们就没有必要再谈下去了，我们就不做这生意了。”

I：“This is our bottom price.If you stand firm,there is no point in further discussions,we’ll call the whole deal off.”

此案例通常出现在双方最后确定合同条款阶段。这番话明显表示出坚决的拒绝态度，没有顾忌面子问题。这种翻译表现出的态度较为强硬，如果用面子原则分析，这种译法较为直接，会使损害对方的面子，但是译员必须这样做。由于现在已经是谈判最后的阶段，双方开出的条件已经无限接近于可接受的底线，再做任何的改变都会损害公司利益。再者，考虑到经过几轮的磋商，双方都已付出大量人力财力，都希望最终能有所收获，对方因为面子受损而放弃谈判的可能性微乎其微。为了最终达成协议，对方是愿意做出妥协的。因此，在这种情况下，这样的译法是最为适宜的。

三、结语

通过案例分析可以发现，鉴于国际商务谈判的每个阶段各有其特点，口译员在不同阶段应该选择不同的口译策略。准备阶段最主要的任务是了解双方谈判的主题、谈判大致流程、谈判人员等，为接下来的口译工作做好充分的准备。谈判初始阶段和相互理解阶段主要需要通过使用消极礼貌策略帮助双方维护消极面子，以建立友好的谈判氛围。讨价还价阶段是矛盾和冲突最易发生的阶段，积极面子最易受到损害。为了避免冲突，译员需要使用积极礼貌策略加强双方相互间的信任和理解。结束阶段可能出现的矛盾由于性质不同，处理方法也不尽相同。当双方分歧较小，不影响全局和双方利益时，可以考虑面子；然而，若一方明显超越底线，这时首要考虑的应该是公司的立场和利益，面子则要退居其次。

[1]Brown，P&Levinson，S.Universals in Language Usage：Politeness Phenomena[M].Cambridge University Press，1978.56－289.

[2]Kasper，Gabriele.Linguistic politeness：Current research issues[J]. Journal of Pragmatics，1990.193-218.

[3]P.D.V.Marsh.Contract Negotiation Handbook Grower Press[M].1974.

[4]陈岩.国际商务谈判学[M].北京：中国纺织出版社，2010.

[5]车楠.中美面子观的差异及其对跨文化商务谈判的启示[M].

[6]付钰.面子理论在国际商务谈判口译中的运用[J].辽宁教育行政学院学报，2006-01，23（1）.

[7]詹成.联络口译[M].北京：外语教学与研究出版社，2010.