石裹莹，刘远海

(1.湖北科技学院 基础医学院，湖北 咸宁 437100;2.湖北科技学院 体育学院，湖北 咸宁 437100)

关系营销策略在网球俱乐部中的运用研究*

石裹莹1，刘远海2

(1.湖北科技学院 基础医学院，湖北 咸宁 437100;2.湖北科技学院 体育学院，湖北 咸宁 437100)

经营性俱乐部要在体育消费市场和同行业的激烈竞争中获得一席之地，就必须不断适应复杂多变的市场营销环境.本文从体育市场中网球俱乐部的实际情况出发，以关系营销理论为主线，分别从俱乐部自身，俱乐部会员和关联企业三个方面阐述网球俱乐部关系营销策略，对网球俱乐部持续、稳定发展具有重要的实践指导意义.

网球俱乐部;关系营销;企业合作

1 关系营销的概念及内涵

关系营销是企业通过建立和维系与消费者以及其它相关群体及个人之间的长期良好关系，充分利用和强化各种形式的关系网络来展开的营销活动［1］.关系营销概念由Berry(1983)首次提出，并将其定义为“吸引、保持和强化顾客关系的营销理念”.Storbacka(1994)指出“关系营销就是通过建立、维持和增强与顾客及其他伙伴的关系，并利用相互之间的承诺与践诺来获取利润，以满足各方利益要求的经营理念［2］”.由此可见，关系营销是把营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系.

当前，对于关系营销策略的涵义有许多提法，出现了如“伙伴关系”、“关……