孙华宪

(浙江交通职业技术学院,杭州 311112)

1 现有的汽车销售体系

我国目前的汽车销售体系是 “汽车供应商品牌汽车销售授权”体系,即汽车生产企业将其产品授权给某经销商,由经销商经营销售,生产企业自己则将精力用在设计和生产上。这种由经销商经营市场 (销售整车、销售配件、售后服务和市场信息反馈)、生产企业专注产品的体系,其外在表现是“特约经销商”形式,通常称之为 “4S店”。

还有一种销售形式—汽车大卖场,也有人称其汽车超市。这种形式,细究后仍可归为 “特约经销”体系,大卖场中所售的汽车都需经 “特约经销商”许可。

2 现行销售体系分析

特约经销体系在我国何时开始实行没有明确的时间,一般认为是1998年前后由日本本田公司带入,我国商务部发布的 《汽车品牌销售管理实施办法》于2005年4月1日开始实施。

2.1 良好运作的条件

采用汽车 “特约经销”体系给我国汽车市场带来强大、旺盛的生命力。2002年我国的新注册民用车辆为337.20万辆,2010年为1528.82万辆[1],增加了4.5倍。特约销售体系之所以具有生命力,因为符合了经济学中的两个基本因素：市场和利润。

2.1.1 市场需求是企业生存的基本条件

在经济学中市场是最基本的要素,没有市场就没有消费,而市场需求是拉动消费的核心。市场营销理论告知市场的组成具备三要素：人口、购买力和购买欲望,当人们具有购买力后,购买欲望是消费的唯一推动力。汽车,对大多数消费者来说属于大宗消费品,他需要消费者一段时间的积蓄才能购买;另一个方面,汽车又是复杂技术含量的耐用品,使用时间长。……