李浩　费良杰

摘要：消费品分销渠道风险的客观存在降低了渠道的效率，带来渠道损失，甚至危害企业的生存。从渠道风险、渠道审计、营销策略整合、分销渠道调整和对竞争对手反击五个方面对其展开研究，进一步加强渠道风险管理创新，从而提高消费品分销渠道风险抵御能力。

关键词：消费品；分销渠道；风险抵御

中图分类号：F123.9文献标志码：A文章编号：1673-291X（2012）30-0223-02

尽管消费品分销渠道风险是客观存在的，是复杂的、随机的，但制造商仍可以通过其在渠道设计、渠道建设与管理方面的努力，使其消费品分销渠道健康、有活力，增强分销渠道抵御风险的能力。为了提高分销渠道抵御风险的能力，企业除了在渠道设计、分销商管理和渠道销售人员管理方面加强管理做好创新工作外还应该加强审计、营销渠道调整和对竞争对手反击，进一步从根本上提高消费品分销渠道抵御风险的能力。

一、信用风险管理

根据有关资料及对以往的一些案例分析表明，在全部货款拖欠案件中，大约70%直接产生于在货物发出之前的各个业务环节，如对客户不了解，贸然签约，或结算方式选择不当；约35%的拖欠案件主要是由于从货物发出后直到货款到期日之前这一段时间内，对应收账款缺少严密的监督和控制；约41%的案件，是在拖欠发生后，没有及时采取有效的追讨措施。除了一些不可控的客观因素外，如果企业管理制度到位，措施得当，机制健全，加强销售合同管理，规范分销工作程序，定会防止经济纠纷。……