农村信用社客户群分类和培育上的问题及对策

2012-04-12董建忠郝轶鸣

山西广播电视大学学报 2012年2期

□董建忠，郝轶鸣

( 1.山西金融职业学院金融系，山西太原 030008；2.山西广播电视大学，山西太原 030027)

商业经营中经常运用一个著名的80/20定律，即与20%的客户做80%的生意，也就是把80%的精力和资源集中起来，去服务于占总数20%的那部分最重要客户。从商业银行角度来说，其内涵的意思就是从对银行的贡献度来讲，对重要的贡献大的客户提供与一般客户不同的服务，才能解决银行资源的有限性与客户需求无限性之间的矛盾，才能集中优势资源去全力培植自己的优质客户并为其提供尽可能多的服务，从而达到利润的最大化。基于此，客户群的划分和培育工作得到了各家商业银行越来越多的关注。

农村信用社(以下简称农信社)作为我国支持县域经济和扶持“三农”的主要金融机构，长期以来，由于传统市场上的金融垄断地位，以及管理体制、思想观念等多方面的原因，对客户群的分类和相应的针对性服务并不重视。而在当今县域和农村市场金融竞争日益激烈的情况下，传统的将客户分为“公司、个人、组织”的划分方法和服务方式已严重影响了农信社的发展。因此，从贡献度上对客户群进行有效划分的分类方法和针对性培育的服务方式，得到了农信社广大干部员工的认同，但在实践中，仍然存在着这样和那样的一些问题。