马兰州

（天津外国语大学 汉文化传播学院，天津 300204）

线性模式与迂回模式两种说服语境对比分析

马兰州

（天津外国语大学 汉文化传播学院，天津 300204）

中国古代政治传播中存在正言直谏、巧辞谲谏两种说服模式，分别形成对抗性和支持性语境。对抗性语境中充满了恐吓性、攻击性语句，多有责难性反问句、祈使句，常用强对比性语句和否定性例证。支持性语境下说服者由挞伐对方错误转换为讲述“我”或他人的故事，由析理反驳改为隐喻叙事，多用肯定性词语和正面例证，侧重表达人性化的支持和激励。

支持；对抗；说服语境；直谏；谲谏

中国古代政治文化统御一切，现存历代说服案例基本属于政治传播。爬梳这些史料会发现中国古代政治说服中存在两种基本的说服模式：一种是正言直谏的线性模式，另一种是巧辞谲谏的迂回模式。线性模式中说服信息框架整体上符合人们的常规思维，是《鬼谷子》所谓的“正言”形式；而巧辞谲谏的迂回模式中，说服信息依循创造性思维构造，符合《鬼谷子》所谓的“奇言”特征[1]145。

说服语境的对抗性抑或支持性，对受者会起到巨大的心理暗示作用。正言直谏往往形成对抗性说服语境，此种语境下即使忠言也经常难以被接纳。就连历史上最善纳谏的唐太宗有时也无法接受魏征的直谏,“太宗曾罢朝，怒曰：‘会须杀此田舍翁！’……‘魏征每廷争辱我。’”[2]533双方人格都有极高的可信度，说服信息也决然属忠言，可仍形成激烈的交际冲突，明显是直谏模式下否定性语境起了反作用。此类失败案例屡见不鲜。又如韩愈劝谏唐宪宗别沉湎佛教，其《谏迎佛骨表》虽为文学名篇，但从劝服策略上来看是败笔之作“昔者，黄帝在位百年，年百一十岁；少昊在位八十年，年百岁；颛顼在位七十九年，年九十八岁；……非因事佛而致然也。汉明帝时，始有佛法，明帝在位才十八年耳。其后乱亡相继，运祚不长。宋、齐、梁、陈、元魏已下，事佛渐谨，年代尤促。”[3]4200短短一文，先历数佛教传入前诸位帝王何等高寿，又列举佛法传入后信佛帝王们何等短命。其推理线索非常明晰：既然信佛者寿命夭促，那么信佛的宪宗也必然早死！难怪宪宗怒不可遏，必欲置韩愈于死地而后快！唐宪宗曾说：“言我奉佛太过，我犹为容之。至谓东汉奉佛之后，帝王咸致夭促，何言之乖刺也？”[3]4200宪宗震怒并非韩愈排攘佛老，而是韩愈言涉不敬触犯了其尊严[4]。直谏模式下“言之乖刺”的否定性语境正是导致说服失败的主要原因。

一、直谏模式下对抗性说服语境的特征

正言直谏生成对抗性说服语境，激活了受者的心理防御机制和逆反心理，触发了对方捍卫自尊和决策权的意识，使其全身心处于一种唤醒状态。此种情境下，受者用盲目的拒斥替代了理性判断，将谏者视为自我尊严的侵犯者、自由领地的“非法闯入者”。谏者——受者之间形成一种相互征服的状态，加之谏者和受者占有权力资源的巨大不对等，最后经常以谏者遭贬黜乃至付出生命代价而告终。《说苑·正谏》曾引《易·蹇卦》说明进谏之难：“王臣蹇蹇，匪躬之故”；人臣之所以蹇蹇犯难，即因“将欲以匡君之过，矫君之失也”[5]206；“蹇者，难也，险在前也”；“有险在前，所以为难……若冒险前行，或罹其害”[6]300。《吕氏春秋·直谏》亦云“言极则怒，怒则说者危”[7]1556，都鲜明地标示出对抗性语境引致对方恼怒并最终招致说服失败的连锁关系。

现据《说苑·正谏》等原典所收案例来归纳对抗性说服语境特征。《说苑·正谏》收案例凡26则，按赵善诒标次，第一和二十五则论谏说之理，第十九则实无劝服之意；并汰去第二十三则枚乘谏吴王书面体案例和9则谲谏性案例（《晋平公好乐》、《孟尝君将西入秦》、《吴王欲伐荆》、《楚庄王伐阳夏》、《晋平公使叔向聘于吴》、《赵简子举兵而攻齐》、《景公有马》、《景公好弋》、《吴王欲从民饮酒》），真正属于直谏者共13则。

总体上看，这些直谏案例形成否定性语境。劝服信息以否定纳谏者为重心，形成析理性反驳式论证结构；从论证方式上来看，主要属于收敛式论证，如同扇形，多个前提汇聚于一点，分别支持主结论；从结论与论据的位次关系来看，往往将主结论前置，往往一上来就摆明对命题的态度，骤然形成对抗，最后再提供系列支持。其语境特征如下：

（一）充满了警告性、威胁性、攻击性、讽刺性语句

直谏者进谏时君王可能已处于高度唤醒的攻击状态，所以直谏者一开始就面对了一个业已形成的对抗性说服语境。例如，游于海上、乐不思蜀的齐景公明确宣示拒谏，且以杀戮相威胁：“敢有先言归者，致死不赦！”[5]207楚庄王同样也对有意进谏者亮出屠刀：“寡人恶为人臣而遽谏其君者。有谏则死无赦！”[5]208秦始皇对进谏者也以流血相见，高喊“敢以太后事谏者，戮而杀之！”[5]215面对冲突情境直谏者经常针锋相对，以警告性、威胁性、攻击性、讽刺性语句作回应，使整个冲突急剧升级并走向恶化。如苏从谏楚庄王时就说：“荆国亡无日矣，死臣敢以告王”，又说“好乐者多亡”[5]208。这种攻击性语句无疑会给君王火上浇油，为后续的说服行为加大了难度。

又如能意谏齐宣王，“宣王曰：‘寡人闻子好直，有之乎？’对曰：‘意恶能直？意闻好直之士，家不处乱国，身不见污君。身今得见王（王念孙谓“身今”当作“今身”）而家宅乎齐，意恶能直？’”一上来谏者的否定性话语就将双方置于激烈对抗的境地。宣王怒曰：“野士也！”能意继续用充满质问和批评的反问句：“臣少而好事，长而行之，王胡不能与野士乎，将以彰其所好耶？”“与”犹“用”也，此句意为王胡为不用好直之士也？“少而好事”之“事‘当作’争”；“争”读为“诤”；“好争，言好直谏也。”[7]1543能意的非合作性说辞是导致说服冲突的触媒。同类例证又如诸御己谏楚庄王。诸御己先说筑台遗祸莫大，“民之釁咎，血成于通涂”；后又说自己岂敢进谏：“然且未敢谏也，己何敢谏乎？”[5]217显然不无讽刺意味。在这种否定性语境下自然很难说服对方。楚庄王就曾自道心迹：“先日说寡人者，其说也不足以动寡人之心，又危加诸寡人，故皆至而死。”从受者角度说出了对否定性语境的强烈反感。

（二）多有带强烈责难语气的反问句和祈使句

“匡君之过”的劝谏行为很容易流为责难君主，责难又会加重说服语境的冲突强度；强冲突语境又加大说服失败的可能。《吕氏春秋·直谏》云“言极则怒”。极，甚也；怒，责也。此句犹言说之甚者则会责人[7]1556。《韩非子·说难》用了更恰切的“挑”字来说明这种因果关系：“贵人有过端，而说者明言礼义以挑其恶，如此者身危。”[8]257陈奇猷训“挑”为“挑战”。悉心体会，此处“挑”字有“撩拨”之义。如此看来，直谏多不能奏效的原因实与否定性语境下谴责性说辞密切相关。

正言直谏的话语中包含了大量责难性反问句和祈使句。齐景公乐游海上而不归，颜燭趋谏曰：“君乐治海上，不乐治国，而六月不归，彼傥有治国者，君且安得乐此海也？”当景公欲怒斫颜燭趋时，他竟延颈以待，并连连反问：“君奚不斫也？……君奚不斫也？”[5]207一共12句谏言中反问句就占了三分之一强。此事在《韩非子·十过》中虽用语略异，但仍包含大量责难性反问句乃至带赌气性质的祈使句，如：“奈臣有图国者何？君虽乐之，将安得？”“君击之矣！”同样的情形又见于苏从谏楚庄王：“荆国亡无日矣，死臣敢以告王。”[5]208司马子期谏楚昭王时还用了命令性的祈使句：“人君游者，尽以亡其国。愿大王勿往游焉。”结果非但谏止未果，反招昭王怒击[5]220。荆文王淫乐无度，愤怒的葆申承先王法竟束以细箭笞之（象征性，非实笞击），后怒云：“臣闻君子耻之，小人痛之。耻之不变，痛之何益？”陈奇猷案曰：“君子耻笞，小人痛笞。耻之则改过，是为君子；耻之而不变，是痛笞之小人。痛笞之小人，何益于改过？故曰‘痛之何益’。”[7]1561谴责性语气在“痛之何益”这样的反问句中表达得十分强烈，兼之汉语丰富的联想义和语境的暗示义，使得荆文王不难感到自己有被视同小人的意味。

（三）常用强对比性语句和否定性例证

直谏案例中常以拒谏饰非、诛杀忠臣导致丧身亡国的君主为例。这种否定性例证本身包含着对受者的否定性价值评判。如颜燭趋谏齐景公时就举“桀杀关龙逢、纣杀王子比干”为例[5]207；诸御己谏楚庄王时，胪列不尊贤人辩士导致国家危亡的三天子六诸侯为例：“窃闻昔者虞不用宫之奇而晋幷之，陈不用子家羁而楚幷之，曹不用僖负羁而宋幷之（向氏疑“宋”当作“戎”），莱不用子猛而齐幷之，吴不用子胥而越幷之，秦人（向氏谓“人”字当衍）不用蹇叔之言而秦国危，桀杀关龙逢而汤得之，纣杀王子比干而武王得之，宣王杀杜伯而周室卑……故身死而国亡。”[5]217鲍叔谏止齐桓公铸钟，也是有针对性地列举了上面一类反面例证。

二、谲谏模式下支持性说服语境特征

巧辞谲谏模式下说服者不再列举恶的榜样，而是树立愿景的力量；善的榜样不仅是前代明君，而且还可能是对方迁善以后的自己；从而营造出支持性语境，由此消解了对方的抵御机制，化冲突为合作。从说服信息看，说服者和接受者之间常形成主-宾式的不对等结构，说服者上升为中心人物，接受者仅作为陪衬的符号出现；二者关系上主唱宾随，融为一体。此即《说苑·善说》所倡导的“欣歡芬薌以送之”。“芬薌”，王念孙释为“和”，即支持性语境下和谐是其核心特征。如能合作性说服“则说常无不受。虽不说人，人莫不贵”。这种说服泯去痕迹，冢田虎所谓“不言说，而有其术哉！”[5]266，类似闲聊中已潜隐地改变了对方态度。

智慧的说服者常以对方兴趣为共同话题，努力寻找、创造并放大与受者之间共同的意义空间，用心营造和谐氛围，让情境释放出潜在而强大的影响力。例如齐威王好隐语，于是“淳于髡说之以隐”；要劝齐威王戒酒，他也是先和对方喝酒，并主动自暴其短，讲述个人贪酒乃至好色的人性弱点，在宽松快乐的情境中瓦解了对方心理抵御机制；接着又设悬念诱导对方，推进沟通持续下去，终于使齐王悟到“酒极则乱，乐极则悲”的道理而欣然戒酒[9]5032。

支持性语境下说服者放弃强谏，将话语重心从挞伐对方错误上宕开，不再纠结于受者所犯错误，而是引导对方达到“自我说服”的境界。温暖的力量远大于批评的作用。人们都喜欢被肯定，愿意被鼓励。对于犯错者如果不是生硬的斥责和批评，而是人性化的理解、引导和激励，则其改错迁善会更容易，说服目标也更易达成。和正言直谏惯常采用的责难式说服不同，支持性语境下更多体现的是一种春雨润物般的渗透式影响。其语境特征如下：

（一）改讲“我”的故事

支持性语境中经常会看到说服者调整人称和话题：人称转换——从聚焦于接受者转换到说服者或第三方；话题转移——由讨伐对方错误转换为讲述“我”或他人的故事。正言直谏整个劝服性话语重心放在受者身上，以第二人称代词为主，你来我往，唇枪舌剑，火药味弥足。但在类似《滑稽列传》这种支持性说服语境下，说服者有意改讲“我”的故事，而且讲得旖旎多姿，烛光摇曳，没有圣贤宏论，没有堂皇说教，真诚袒露人性的弱点，让受者自然放松地认识到自己的错误；即使偶尔讲到对方，也以理解和激励为主。为了创造足够的摆脱错误的动力，《滑稽列传》中这些睿智的说服者还善于制造愿景，甚至将对方迁善后的“新我”作为榜样，让对方看到自己美好的“明日之我”。如淳于髡激励齐威王走出逸乐生活、步入全新人生，用的就是颇富激励意味的隐语：“国中有大鸟，止王之庭，三年不蜚又不鸣，王知此鸟何也？‘王曰：‘此鸟不飞则已，一飞冲天；不鸣则已，一鸣惊人’。”[9]5029就是这个简单的隐语激发了齐威王，在接下来的政治治理中精彩不断，令天下为之瞩目。

（二）改用肯定性词语和正面例证

劝服者不再先否定和反驳对方，而是在小肯定中作思维“领跑”，等对方跟进后才在恰当时点改变方向。正如宋人马令《南唐书·谈谐传序》中所说:“秦汉之滑稽，后世因为谈谐而为之者，多出乎乐工、优人，其廓人主之褊心，讥当时之弊政，必先顺其所好，以攻其所弊”[10]。说服者在语词选用上摈弃“不可”等否定词，转用“善”等肯定词有限认可对方。如秦始皇欲扩展园囿，优旃曰“善！”；二世欲漆其城，优旃复曰“善！”。即使反驳，也采用间接反驳论题的归谬法。如优孟谏楚庄王葬马：“臣请以彫玉为棺，文梓为椁，楩枫豫章为题凑，发甲卒为穿圹，老弱负土，齐赵陪位於前，韩魏翼卫其后，庙食太牢，奉以万户之邑。诸侯闻之，皆知大王贱人而贵马也。”[9]5033钱钟书说：“此即名学之‘归谬法’，充类至尽以明其误妄也。孟子‘好辩’，每用此法，如《滕文公》章驳许行‘必种粟而后食’，则问曰‘必织布而后衣乎’、‘许子冠乎，自织之与’‘许子以釜甑爨，以铁耕乎？自为之与“以大夫礼葬之‘进而至’以人君礼葬’，所谓‘充’耳。”[11]6152人们有时囿于认识局限，对自身错误不易认识到。如同上文楚庄王欲以棺椁大夫礼葬马。单纯反驳这个命题，证明其假，很难使陷于认识牢笼中的庄王走出误区。归谬法沿对方逻辑路线再向前推进，先假定反驳论题为真，“放大错误”使之可辨，这时庄王马上就能认识到错误了。归谬法作为消去棱角、劲力内敛的方法，从先“肯定”对方出发，避免了一开始就和对方形成冲突；同时又“放大错误”让对方来看，透示出一种对受者认识能力的理解和宽容；而且推出的荒谬结果符合“滑稽”传主们一贯的搞笑风格。所以这种方法屡为其所用。

（三）改用隐喻叙事

正言直谏情辞激烈，慷慨激昂；巧辞谲谏细雨和风，徐纡舒缓；正言直谏重在析理，巧辞谲谏多用隐喻叙事。此种模式下隐喻运用有三种形态：一为采用普通隐喻，二是采用隐语，三为撷取寓言这种扩展隐喻。谲谏隐喻具有原创性和非常规性、在不可能性掩盖下的真实性、义域的不一致性、跨域性、美学性、谐谑性等特征，正符合胡壮麟等人关于“诗性隐喻”的标准[12]。隐喻说服功能有四：一是弱化了刺激，化解了君主等说服对象因抵御而形成的对抗情境，创设了利于纳谏的合作性情境；二是化生为熟，立象尽意，将陌生、抽象、难解的说服主题转换为对方谙习的形式；三是化熟为新，取象务去陈言，选用生新奇妙的源域来说明目的域；四是创设诗性隐喻来制造悖论，生成浓郁的美学意蕴和谐趣效果，寓谏于乐。

总体上来看，两种说服语境形成两种截然不同的语体风格。对抗性语境体现出感情充沛、节奏紧张、富有力度的阳刚之美、受者遭戮的悲剧美；合作性语境体现出舒缓美妙、其乐融融的诗意之美，作者有意凸显说服者，特将接受者塑造为只是简单接受的陪衬人物，甚至将其符号化，形成主宾对比鲜明的结构。

另外，两种说服风格后面潜藏的是人们在说服传播概念认识上的分野。对抗性语境下人们其实将说服视同辩论。而辩论如同战争，说服成功与否要看战争输赢。从一组隐喻可看出这一点。L a k o f f和J o h n s o n(1980)通过对一些语言实例的分析，发现说英语的人对[A R G U M E N T]这一概念的理解很大程度上依赖于一组隐喻，其中一个重要的隐喻就是GUMENT IS WAR。他列出以下例句：He attacked every weak point in my argument.Your claims are indefensible.His criticisms were right on target.I've never won an argument with him.[13]5攻击、目标、赢取等词都透示出人们对辩论包含攻击性因素的认识。如果将说服视同辩论，则必然会形成对抗性语境。相反，如果剔去攻击性因素、代以激励为主的支持性语境，则说服效果要好得多。这也可以解释孟子等善辩型思想家的思想传播特点：思想家自身口头说服传播在横向上的失败伴随着在纵向传播上巨大成功。

[1]许富宏.鬼谷子集校注[M].北京：中华书局，2008.

[2]司马光.资治通鉴[M].长沙：岳麓书社，1990.

[3]刘昫.旧唐书[M].北京：中华书局,1975.

[4]李天石.唐宪宗与韩愈谏佛骨事新论[J].南京师范大学学报.2002，(5).

[5]向宗鲁.说苑校证[M].北京：中华书局，1987.

[6]黄寿祺，张善文.周易译注[M].上海：上海古籍出版社，2004.

[7]陈奇猷.吕氏春秋新校释[M].上海：上海古籍出版社，2002.

[8]陈奇猷.韩非子新校注[M].上海：上海古籍出版社，2000.

[9]泷川资言.史记会注考证[M].北京：新世界出版社，2009.

[10]厉震林.男性化的史学与优伶化的史学"前判断"[J].新余高专学报，2010，（4）.

[11]韩兆琦.史记笺证[M].南昌：江西人民出版社，2004.

[12]胡壮麟.诗性隐喻[J].山东外语教学，2003，（1）.

[13]Lakoff,G.&M.Johnson.1980.Metaphors We Liveby.Chicago:The University of Chicago Press.

Support and Contest:AComparativeAnalysisoftheDirect Advising and Persuasion in WonderfulWays

MA Lan-zhou
(School ofChinese Culture and Communication,Tianjin Foreign StudiesUniversity,Tianjian 300204)

There were two models of persuasion in political communication in ancient China:direct advising in straightforward ways and indirect advising in euphemistic ways,which came to become contesting and supporting contexts of persuasion.The contesting context was full of frightening and attacking remarks,blaming rhetorical questions,imperative sentences,and examples of sharp contrast and negation,and in the supporting context,the persuader tried to express his humanized support and encouragement by means of telling“my”stories or others’instead of attacking the mistakes of his counterpart,narrating metaphorically instead of retorting rationally,and using affirmative wordsand phrasesand positive examples.

support;contest;context of persuasion;direct advising;persuasion in wonderful ways

H030

A

1674-831X（2011）02-0092-04

2010-11-23

马兰州（1971-），甘肃宁县人，天津外国语大学副教授，硕士生导师，主要从事说服传播思想研究。

[责任编辑：葛春蕃]