整理|本刊记者 孙文涛

2011年已经走过近半，肥料市场跌宕起伏，各级经销商的观望态势一直在持续，市场在无序和混乱中跌跌撞撞。市场变幻让销售人员摸不着头脑了。

为了在多变的市场中寻找一条清晰的思路，本刊特别邀请北京智迪成咨询有限公司咨询师就他们的一些新的营销经验与读者交流。希望通过借鉴其他行业的营销模式来探讨适合新形势的农资营销。

北京智迪成咨询有限公司董事长程绍珊：借鉴IT行业的海量分销和增值分销

联想为什么能PK掉IBM，它拼的是什么呢？一是订单速度快，二是存货周期短。所以对IT行业而言，只要这两个条件具备了，你的供应链就会延长，没有供应链的快速运作是不可能在竞争中获胜的。IT行业的PK主要在存货方面，影响利润最大的因素不在于串货乱价，因为没等你串货乱价，这个产品已经死了。如果我们不认识到这种背景的话，无论你套用建材或快消品的销售方式都无法解决IT行业中存在的问题。

所以在这个领域里强调两个概念：一是海量分销，二是增值分销，剩下的概念几乎都没什么作用。海量分销强调速度，因为它的利润像刀锋一样薄，然后是规模也就是要上量。增值分销卖的是系统集成方案，例如IBM，它是通过卖方案而卖配件的，所以目前的IBM已彻底抛弃了海量分销而转向增值分销，卖给集成商和运营商。它强调服务、应用方案和客户关系。所以一定要有清晰的概念，即每种模式的核心价值观是什么，对于增值分销来说，要形成应用方案和稳定的客户关系，从同质化的市场中要想实现差异化怎么办？……