刘晓玲

自2004年在上海成立其位于中国大陆的第一家分支机构以来,这家总部设在荷兰的传播机构——易美济公共关系顾问有限公司(EMG)一直致力于B2B公关,为包括化工、塑料、建材、包装、自动化等制造行业的客户提供专业服务,在B2B公关领域积累了丰富的经验。近日,易美济全球总经理罗宾(Robin Baker)在北京办公室接受了记者采访。

《国际公关》:B2B公关传播与B2C相比有哪些不同之处?

罗宾:首先,B2C是企业面对终端消费者的传播,而B2B是企业对企业的传播,两者的受众规模与特点不同;其次,终端消费者做出购买决定是快速而直接的,而B2B的客户的决策过程一般需要更多参与者和环节,调查发现,一个B2B产品的采购决策过程平均需要7个企业相关部门的参与;再次,与B2C相比,B2B企业所面对的客户群数量总体少,但个体的采购数量大,一旦其客户做出某种选择,其忠诚度一般会比较高。因此整体而言,B2B传播的信息更全面,参与者更理性,传播方式和过程更复杂,也就要求企业公关人员不仅要对其产品,更要对整个产业价值链有深刻理解。

《国际公关》:作为专注于B2B公共关系的公司,易美济是如何为客户提供服务?请举例说明。

罗宾:B2B的企业有复杂的供应链,作为公关人员,我们需要理解供应链的不同环节,熟悉整个产业及相应的传播载体。B2B行业门类众多,在为客户做传播方案时,必须根据客户的需求为客户量身定制符合产业现状的方案。

例如,我们在为一个建筑材料类客户——千思板提供客户关系管理服务时,发现用传统的媒体关系方式无法实现客户的需求。……