董庆榆

[摘 要]在贸易自由化的条件下，营销已成为一种战略性经营思想。当今，我国纺织品的成本优势正在丧失，在此条件下，纺织企业的根本出路就是要回到规范的企业营销管理上。而市场营销的根本任务不是产品卖得掉，而是追求利润最大化并实现企业的经营目标。因此，后配额时代中国纺织业企业要抛弃传统观念，大胆革新市场营销理念，积极进行营销战略创新。

[关键词]纺织业 市场 营销 战略创新

纺织行业最主要的风险仍来自于原材料价格上涨及劳动力成本的上升。原材料价格将直接影响到行业供需、规模、效益，为行业运行带来较大的负面影响。新《劳动合同法》正式实施，给企业带来的最直接影响便是用工成本加大。此外，金融风暴席卷全球，对我国纺织业发展极为不利。因此，要实现纺织企业利润最大化，必须积极进行营销战略创新。

一、纺织业市场现状

我国纺织行业在经过前几年较快发展后，由于受全球纺织品市场供求关系的制约，自2007年开始，出现出口趋缓，竞争加剧等不利因素，中国纺织行业“一枝独秀”的局面不复存在。特别是进入2008年，影响纺织业市场发展的因素有：人民币升值、国家出口退税下调、货币政策从紧、加工贸易政策调整、劳动力成本上升。 同时，行业的恶性竞争导致下游订单价值大幅缩水，利润微薄。另外，国际市场竞争激烈，特别是我国周边国家，近几年加大了对本国纺织行业的支持力度，如目前印度、巴基斯坦、越南等，其对纺织业的优惠政策远优于我国，已与我国纺织业形成分庭抗礼的局面，在国际竞争中占据了一定的市场份额。加上金融风暴席卷全球，纺织行业面临着巨大的困难和挑战。其经营举步维艰。在这种情况下，众多纺织行业生产企业陷入了生产经营困难的窘境，挣扎在亏损的边缘，有一部分甚至濒临破产倒闭。“适者生存，劣质淘汰”的自然法则教育我们，在此条件下，纺织企业的根本出路就是要回到规范的企业营销管理上。而市场营销的根本任务不是产品卖得掉，而是追求利润最大化并实现企业的经营目标。纺织业营销理念必须创新，营销战略必须创新。

二、营销战略创新的认识

在所有制约企业制定长期发展的众多要素中，有一项是企业容易忽视或根本不重视的，那就是营销推广管理。进行营销战略创新，可以确定客户和消费者的需求，为本公司的产品和服务确立不同于竞争者的独特的市场定位，确保本公司销售渠道畅通无阻。持续不懈的推广本公司产品，使广大客户和消费者不但知道本公司的产品和服务的存在，还知道它的特点。今天，企业所处的是宣传和营销时代，纺织企业应该在注重产品质量的基础上，更加重视品牌建设和传播。可口可乐能够称霸饮料市场这么多年，就在于它注重品牌的营销和建设。如果守着“酒香不怕巷子深”这句话做企业，那么可口可乐可能现在还不为我们所知。可口可乐正是由于把品牌营销放在经营的第一位，才会做到今天的局面。

三、创新的营销战略

（一）打造“金牌营销团队”。要引进、培养高级专业营销人才，组建一支精干高效的营销队伍。千军易得，良将难求。中国纺织企业要创造优惠条件招龙引凤吸纳专业营销人才，加大内部培训力度，完善人才的选拔、激励、约束机制，不拘一格用人才，尽快组建一支懂经济、懂市场、懂法律，熟悉国际商务规则的高素质营销队伍，完成东西方营销理念的整合，步入国际平台参与国际市场的竞争，充分利用国际、国内两个市场资源，迎接后配额时代的机遇和挑战。

（二）要建立健全市场信息系统和销售渠道网络。以市场营销为中心强化对市场的快速反应机制和应变能力。营销渠道是依靠内外部力量结合，要投入大量的精力、人力和物力，才能建立起来并深化的，基于对企业现状，在进行渠道创新的同时，要特别注意营销环境和行业环境的变化，进行营销网络全面改造升级，结合个别原有网络，选择有实力和有诚信的强势代理商合作，吸纳新代理，构建全新的营销网络，为企业建立相对稳固的销售根基，并提出“重信守承诺”的营销原则，与投资合作代理伙伴强化认同，提高品牌在营销网络上的向心力。同时，可以提出塑造明星型市场的思路，以专业化的姿态领导市场的变化，追求突破；并保持维持型市场，大力改造和引导原有网络的保留的部分市场，促进市场的深度开发和精细创效；与此同时，重视补充型市场，继续适度开发空白市场，保证品牌发展的后续空间。将渠道扁平化与优势渠道集中化相结合的思路强化，一定会产生良好的收效。

（三）抓住机遇，快速反应，凸现优势。越早进入国际市场，赚钱的机会越多，取消配额体制为企业提供了平等竞争的机会，能抓住机会的人，才能成为未来的赢家。同时，有关业内人士也指出，后配额时代是契机，也是挑战。目前，国外品牌进军国内中高档市场、中国中低档产品进军国外市场是全球纺织品市场的两大现象。短时间内，高端外国品牌纺织品服装的进入将给本土企业带来不小的压力，可能会导致一些小型企业被淘汰出局，所以，国内一些小型企业要抓住机会，努力走出一条品牌化、多元化的经营道路。后配额时代有时也意味着“资讯时代”，我国出口企业不仅要关注国内信息，也要关心国际信息，不仅要看国内同行的动作，也要观察国际同行的行为。对任何资讯的反应都要快些，再快些，比别人抢先一步知道某个信息，就等于多了个赚钱的机会，信息有时就是商机的代名词。

参考文献

[1]Warren j，keegan，全球营销管理[M]北京：清华大学出版社，2004

[2]菲利浦·科特勒，营销管理：分析、计划和控制[M]上海：上海人民出版社，1999

[3]迈克尔·波特，国家竞争优势[M]北京：华夏出版社，2001

[4]威廉·鲍莫尔，自由市场创新机器：资本主义的增长奇迹[M]北京：中信出版社，2004

[5]拉尔夫·戈莫里，威廉·鲍莫尔，全球贸易和国家利益冲突[M]，北京：中信出版社，2003