马　悦

《营销侃局》已经进入第三期，摆在我面前的话题实在是太多，有人说，营销的目的说穿了就是“以更高的价格将更多的产品更频繁地卖给更多的人。”就是这么四个“更”以及这四个“更”的组合所带来的问题就可以产生说不完的话题和方法。

上一期的《代理商如何选择产品》的话题引发了更多客户的关注，期间不少企业更关注与之对应的招商话题，看来在营销中，这对需求永远是相伴相生的。前些日子，我们在客户处讨论一个招商方案前，客户老总慷慨陈词：我们一定要明确，我们是在招商，不是在“骗商”也不是在“求商”！我连忙发表意见：老总的意见绝对正确，但仅有这个态度是绝对不够的！

招商，本质上说是企业营销工作中整合社会资源的过程，通过招商可以借力创造或重组销售渠道，建立市场。它是一次对招商企业和经销商之间资源的重组和调度。有人说，招商具有三大作用：快速回笼资金；快速组建销售网络；快速将产品送抵终端。不错，但这仅仅是成功招商的结果表现之一，在上期文章中，我们就看到不成功的招商给日后的经营带来的巨大负面影响。

招商是企业的第一次营销。而这次营销往往决定着日后企业的营销平台的高度和水平，决定着企业营销工作的质量。雅臣专家组成员均来自市场一线，经历过无数成功与不成功的招商案例，总结出招商准备工作的十五级台阶，供正准备招商或者正为招商失败苦恼的企业参考。……