梅明平　韦　群

“七 日香”，是广东美晨集团旗下的护肤品品牌，除此之外，美晨集团最出名的产品是“黑妹”系列口腔护理产品。“七日香”虽不像“黑妹”一样驰名全国，但已有23年历史，在广东省内也是一个区域名牌。七日香系列护肤品主打中低端市场，消费对象以中老年人为主，每年的销售额在6000万元左右，在广东省护肤类产品的市场占有率曾高居首位。

“七日香”在批发市场的流通速度快，而且是广东省冬季护肤品的主导品牌，几年前批发商都抢着经销这种产品。但近几年来“七日香”的销售额却在逐年走低。

原因在于，七日香”还保留着原有计划经济的销售模式，终端网点比较少，产品基本处于从一级批发商到二级批发商的自然流通状态；同时公司对市场的控制力弱，业务人员无法掌控产品的流向，窜货现象和低价销售时有发生。除了这些因素外，由于市场占有率高，七日香”又被假货困扰，引起市场的混乱，价格一年比一年低，品牌形象也受到了一定损害。各级批发商经销产品无安全感，经营利益得不到保障，因此，销售积极性受挫。通过市场调研发现，七日香”品牌在广东省内深入人心，产品深受当地目标消费群体的喜爱。之所以销售不畅、品牌受损，主要原因是在渠道管理和销售政策上出了问题。销售部门为此制定了新的销售策略，并且立竿见影，销售额由2002年的6000万元增加到2003年的9000万元。新的销售策略把一个正在走下坡路的老品牌带回起跑线上，重新焕发青春和活力。……