符梦思，邢成举

(1.青海师范大学 法学与社会学学院，青海 西宁 810008；2.西北农林科技大学 人文社会发展学院，陕西 杨凌 712100)

在乡村振兴战略中，产业兴旺被赋予了极为重要的地位，也被寄予了很高的期望，离开产业，乡村振兴战略的伟大目标难以实现。而既有的关于乡村振兴、产业兴旺的研究少有从扮演着产业发展社会化服务职能的特定群体的角度展开。本文基于田野调查，着重从乡村产业发展的社会化服务机制与载体的角度对果业经纪人及其行动逻辑进行了调查。乡村振兴和农业社会化服务视角下的讨论，能够丰富既有的关于乡村产业发展基础及其支持条件的讨论，同时也有助于我们重视乡村社会内部经纪人队伍的培养和建设，从而更好地优化乡村产业发展环境。

一、问题的提出

从已有研究看，从乡村振兴和农业社会化服务角度对经纪人展开的研究是比较少的。但不少研究都肯定了农业社会化服务与乡村振兴之间的内在关系，比如有研究认为植保专业合作社通过提供社会化服务，覆盖产前、产中和产后环节，让地方的产业获得了长足发展。[1]供销社通过创新服务、经营、组织、治理和政策机制，为地方产业发展提供了全方位的社会化服务。[2]在创新社会化服务方面，供销社需要加大开放办社力度，强化联合与合作。[3]健全新型农业社会化服务体系是推进乡村振兴战略的重要举措[4]，是实现乡村振兴的服务支撑[5]，农业社会化服务的目标在于促进农业和相关服务业的共同发展，引领现代农业发展[6]，农业社会化服务能够提升农业生产经营效率并促进农民增收，故而能够助力乡村振兴[7]。农业社会化服务是汇聚农业发展社会力量，激发乡村内生活力的重要举措。[8]承担农业社会化服务的主体是多元的，在国家政策层面，供销合作社被寄予了厚望[9]，村集体承担农业社会化服务也是可行选择[10]，但多元服务主体作用的共同发挥才有助于农业社会化服务价值的最大化。实现乡村产业兴旺，需要建立现代化的农业社会化服务体系，其主要方向是需求导向的服务供给、能力建设和龙头服务组织建设等。[11]由此可见，通过优化或是强化农业社会化服务体系建设对于乡村振兴战略是很有价值的。但可惜的是，没有研究者将产业经纪人与农业社会化服务联系起来进行研究，经纪人在沟通供需、传递信息、活跃流通、引导生产和科技成果转化方面发挥着积极的作用[12]。而本文正是将产业经纪人放置在乡村振兴与农业社会化服务的背景下进行研究的尝试。

二、田野概况介绍

笔者于2016年至2019年连续对芦村进行了田野调查，每次调查时间在一周左右。调查主要是通过与村民、果业经纪人和地方政府主要领导进行访谈展开的。文中所使用的数据和资料来源于笔者一手调查所得。

(一)村庄概况

芦村位于延安市洛川县凤栖镇西部，全村540余口人，有芦、李、屈、张、秦、柯等十几个姓氏。村庄有三个村民小组，第2和3村民小组住在同一个村庄的自然空间，第1村民小组原来是独立的自然村，位置偏僻，与其他两个村民小组距离较远，现有一条硬化的道路与外界相通。芦村冬无严寒，夏无酷暑，属暖温带半湿润大陆性季风气候，苹果全生育期昼夜温差大，有利于苹果栽培和糖分的积累，降水量适中，适合苹果的生长。全村有1 100多亩地，1983-1986年种植烤烟，1986年在政府的号召下开始大规模种植苹果，1986年种植苹果后又套种了两年烤烟。现在所有土地基本上都种植了苹果，村民的粮食、蔬菜消费都依靠市场购买，有的果农会在苹果幼树间套种玉米、大豆或谷子，但这并不是为了解决粮食需求，而是要充分利用土地。村庄内的果农整体经济水平比较高，2019年苹果价格高涨，在果园直接采摘的价格就可达到每斤4元甚至5元，而一般年份也能达到3元多，亩产4 000～6 000斤，每亩地收入可达一万多甚至两万元，而每户土地大多在10亩左右，因此每户的年果业收入达十多万元甚至二十万元。由于村庄土地产值很高，所以村庄中几乎不存在我们在其他地方看到的土地自发流转现象，几乎没有外出打工的现象。

(二)苹果产业的发展

洛川县因位于黄土高原而拥有土壤和气候等方面的自然优势，粮食作物的产量和质量都很稳定。但是，仅仅依靠种植玉米和小米等粮食作物根本无法让洛川的经济水平踏上新的台阶。为了改变原有的经济结构体系，洛川县在1980年代开始集中发展苹果经济。直到21世纪初，洛川的苹果产业开始随着社会主义市场化的带动而慢慢走向黄金时期。洛川属渭北黄土高原沟壑丘陵区，暖温带半湿润大陆性季风气候，是日照高值区，有利于苹果的光合物质积累和转运，苹果栽培具有优势。其气候、土壤和地理位置与生产优质苹果的生态环境完全吻合，属全世界最佳苹果优生区，被列为陕西和全国苹果生产基地。洛川苹果着色鲜艳，含糖量高，香味浓厚，品质优良，耐贮运，具有特殊的商品价值和经济价值，这成为洛川苹果质优高产的重要原因。洛川先后被确定为国家优势农产品(苹果)产业化建设示范县、优质无公害苹果标准化生产示范县、食品安全(苹果)示范县和陕西省唯一的“一县一业”示范县。洛川苹果已成为人民大会堂、钓鱼台 、中国女排和奥运会专供苹果。

洛川苹果种植历史久远。约在1947年阿寺村农民李新安从河南灵宝引种苹果，1986年被国家农业部确定为优质苹果基地，1990年代中期，苹果成为洛川农民的主要收入来源。1995年在中国第二届农产品博览会上洛川苹果一举得冠，获13金7银1铜，震惊中外。2018年全县苹果产量达到84万吨，苹果收入超过40亿元，农民人均苹果纯收入突破万元。在洛川整个县域经济的影响下，洛川县辖制范围内的大部分村庄也开始大面积种植苹果，芦村也正是在该阶段发展了苹果产业。在洛川，苹果不再是为了满足人们消费需要的可替代性水果，而是为了推动洛川人们生活和生产需要的唯一性水果。苹果是洛川的代名词，洛川苹果完整地表达了洛川。洛川县之所以能实现苹果致富，是因为洛川县能与外地客商建立良好的交易市场，能在苹果市场中充分发挥政府的规范作用。

在村庄层面上看，芦村的1 100多亩土地几乎都种植了苹果，虽然有些果园面临着果树老化的困境，但整体上来看，果园的收入还是很高的。在我们调查时，果农提到“今年的价格不行，才3块多一斤”，但果园亩产在4 000斤左右，这样算来每亩土地的毛收入在一万元以上，每家土地面积在十亩左右，那么每户的果园年收入可达十万多元。村庄和村民对果园发展的投入和热情离不开该产业带来的显著增收，而果业经济的快速发展也得益于当地经纪人队伍的不断壮大和发展。

三、作为社会化服务主体的果业经纪人及其行动逻辑

由于洛川苹果品质好，知名度高，苹果销售并不困难，每年都有大量的客商直接到果园里察看苹果。苹果经纪人的出现，一方面原因是，依托经纪人，收购商可以降低收购苹果过程中的交易成本和监督成本，另一方面，在经纪人的帮助下，果农可以实现苹果价格的最优，同时也降低了非对等市场交易中的利益损失风险。笔者调查的芦村共有5个果业经纪人，这些经纪人基本上也都从事果业生产。苹果价格因苹果级别不同而差异明显，收购的苹果一般从70大小的苹果起步，70、75及以上规格的苹果价格依次升高，次果则在最后会有其他果商来收购用于制作果汁。客商如果看上哪家果园的苹果，就要和果农商量价格，价格确定好后需要向果农支付订金，通常是2 000～3 000元的订金，等到苹果完全成熟着色后，客商就按之前商量好的价格收购。如果果农觉得价格不理想，想错过苹果供应高峰期等到来年春天再卖，他们可以租用冷库，把苹果存入冷库中。租用冷库需要支付0.25元/斤的租金(在两三年前，每斤苹果的冷库租金价是0.15元到0.2元)，通常在来年清明节前后，最迟“五一”时苹果出库。目前全县贮藏库贮藏能力已超过20万吨，占全县总产量的20%以上。冷库的大规模出现和使用方便了苹果的贮藏，也增强了果农应对市场价格风险的能力。总体上看，果业经纪人有如下几方面的行动逻辑：

(一)工具理性与情感理性的平衡

洛川本地的苹果声誉度很高，且品质很好，这使得由外地来到本地收购苹果的客商很多，村民更是可以享受在果园里卖苹果的特殊待遇。正如，我们已经提到的，村民能够获得地头卖果的待遇，首先来自于当地苹果产业的出众名声，另外也与当地苹果销售中存在大量的经纪人有关。经纪人解决了“小农户”与“大市场”对接困难的矛盾问题[13]，经纪人是农村先进生产力的代表，更是农村经济发展的中坚力量[14]，这一点在经济作物种植广泛的农村区域来说确实如此。芦村与外来客商的直接联系都是通过经纪人获得的。经纪人在本质上是为交易双方沟通信息，撮合成交，提供与交易相关的服务。[15]当前农民专业合作社也是一种值得期待的农业产业中介。[16]经纪人衔接的买卖市场始终会夹杂着情感理性，工具理性不完全会摆脱掉情感理性而存在。经纪人在芦村之所以能积极协调果商和果农的经济关系，是因为“经纪人”是村庄熟人社会中的一员，是被村民所信任的；另一方面也是因为，很多的经纪人都在长期的农商合作过程中积累了良好的信誉。[17]正是经纪人的存在，让芦村的苹果交易更为自由，也让芦村的村民在售卖自家的苹果时具有更多的自主选择权。果业经纪人有效缓解了农产品的流通压力并推动了农业社会化服务的客观发展。[18]在整个县域结构的影响下，通过与客商签订交易合同，芦村的果农获得了合同法的知识，也激活了果农的经济维权意识。

(二)村庄利益与客商利益的统筹

在村庄内，经纪人作为其中的一员，推动村庄经济的发展和带动村民致富是其必须考虑的。因此，在与客商共存的公共领域内，经纪人会倾向于维护本村的果农利益，率先帮助同村人联系客商，这也与果业经纪人的兼业性质紧密相关。与此同时，经纪人作为客商在村庄内部的代言人，需要如实反映客商的价格标准，不欺瞒从外地来的客商，展现给客商一个客观中立的角色印象。只要经纪人能保持相对的中立，不帮客商压价，就能获得果农的信任；只要经纪人不庇护村民，客商就不会有受到本地人欺负的感受。芦村的一位经纪人说，“经纪人只起到介绍作用，不偏不倚，就可以同时获得客商和果农的信赖”。对于经纪人而言，生存的最高智慧就是在果农与客商之间保持平衡，在面对果农时，要站在果农的角度考虑问题，在面对客商时要从客商的角度谈生意，面对两者同时在场的情况下，则是尽力满足双方都能够接受的一个价格均衡点，实现双方利益的统筹。

四、村域视角下经纪人的经济社会功能

经纪人是联系客商与果农的中间桥梁，经纪人负责联系果农，带客商看苹果，客商与果农见面后经纪人负责在果农与客商的讨价还价中起调解作用，交易最终达成时，经纪人从客商处获得5分/斤的酬金。芦村经纪人的业务范围辐射到周围几个村庄。经纪人作为农业产业的中介，其兼具经济性和中间性的两重特征[19]，中间性强调其沟通卖方与买方，经济性则强调其有助于降低买卖双方的交易成本。经纪人的两方面特征也使得农民与市场形成了相对良性的互动关系[20]。在调研当中，我们发现了“经纪人”在以下几个方面所具有的作用：

第一，强化了产销与科技信息的沟通。客商是村庄之外的一员，他来自于陌生人社会，若直接与果农进行对接会有很多不便，难以沟通协商，交易成本增加，而经纪人则大大降低了交易成本。[21]经纪人作为村庄中的一员，他与果农的联系是天然的，他熟悉村庄场域的逻辑，同时他又与客商有联系，了解客商的诉求与利益，清楚市场场域的逻辑，经纪人的特殊身份使他便于协调客商与果农的关系，促进市场逻辑和人情逻辑二元结构的融合，也能够实现村庄内熟人社会行动逻辑与城市社会或者是市场社会陌生人行动逻辑之间的沟通。经纪人在通常情况下沟通的是产销信息，但是在客观上也沟通了科技信息[22]并有助于农业创新的出现[23]，比如经纪人通过不同村庄苹果产量和品质的比较会发现苹果生产的新技术和新品种，例如当前在果农中普遍出现的套袋技术就离不开经纪人的传播和推广。

第二，推进现代契约机制进入农村。在客商与果农直接对接的情况中，难免会出现一方违约不诚信的现象。经纪人作为证明人监督双方签订合同和对合同的履行，当出现一方违约的情况时，经纪人作为证明人可以辅助对违约方进行惩罚和制裁，这种机制规范了苹果销售市场。客商与果农间签订合同逐步成为一种共识，合同的签订保障了双方利益，杜绝了不诚信现象的发生，在这一过程中果农的法律意识和现代契约观念不断增强，自身素质得到提高。当然，通过经纪人建立苹果销售的市场契约机制，农业生产者的市场风险得以缓冲[24]，一旦买方违约，经纪人要承担连带责任。

第三，推动果农商品意识的强化。在经纪人的带领下，客商把商品化苹果的主要要求传递给了果农，这也使得果农越来越倾向于按照市场商品规则来组织和管理果业生产。好的苹果就是好的商品，好商品就可以实现好的市场价格。同时，熟人社会陌生化过程中，商品意识逐步在农村社会中形成，尤其是在经济领域，人们的行动逻辑完全遵从市场逻辑。按照市场逻辑，村庄经纪人将会越来越少情感合理性的行动，其将会更加严格地按照市场理性和工具理性来开展自己的行动，而这也在客观上要求果业生产的商品化率和规范意识不断提升。

第四，建立了苹果价格的社会发现机制。对于经纪人而言，其最重要的功能，除了上面我们提及的以外，还有一种重要的功能，那就是提供市场信息，尤其是能够帮助果农发现市场价格。当一个村庄内众多的经纪人将其手中客户反馈的信息进行收集整理后，就能够相对准确地判断来年苹果市场的行情，进而为果农的苹果生产提供有帮助的信息，这有助于经纪人所在村庄对苹果种植进行结构调整。[25]事实上果真如此，2018年苹果收购价格，同等级的与去年相比每斤下降了1元多，而这样的价格下降让那些仍以去年苹果价格为基准而对苹果生产成本不加控制的果农来说极为不利。果业经纪人及其形成的网络的苹果市场价格发现功能对果农的生产有着直接和及时的影响效果。

第五，发挥了农产品质量监管的作用。对于芦村这样的苹果专业村来说，其大量的苹果无法依赖零售商或是商贩来完成收购，出售这些苹果更多地依靠的是大规模的水果批发类经销商。而经销商多与商超有供应关系，商超对苹果品质和安全的要求较高，而经纪人对果农的苹果品质与安全是较为清楚的。经纪人会根据收购商的要求监督果农的采摘、分级、装箱等过程，这样的一个筛选机制本质上发挥了农产品质量的监管职能[26]，或者说，经纪人发挥了一个农产品质量提升的推动作用。这样的监督还有助于减少农户在生产中的短视行为，从而培育职业农民的意识[27]。因此，经纪人有助于农业生产标准化水平的提升，也有助于将市场的倒逼机制应用于农业生产领域，从而提高农产品质量和安全水平。

五、结论与讨论

由上可见，经纪人在推动农业产业化和现代化发展过程中发挥了积极的作用，而这些作用的发挥均有助于农业现代化的发展，农业现代化的发展才能够为乡村产业兴旺奠定坚实基础。在大力发展经济作物的农村区域，农业产业有着丰富的专业分工图景，而这种现状也让我们更加全面地认识了经济利益密集农村的社会分化及其产业分工对于现代农业发展的积极价值。农业经济与经纪人之间也是一种相互影响的关系，经纪人工作做得好，果业经济的发展就会更加顺利，而同样的，果业经济若是不发达，也就不可能催生如此多的经纪人。当前，调查地区的地方政府并没有充分意识到经纪人对于果业经济发展的重要影响，因此经纪人素质参差不齐，不规范和服务意识不强的情况还时有发生，引导并做好经纪人队伍的素质与能力提升工作也就显得十分重要。在农业转型的过程中，农业的市场化程度不断提高，这也就意味着农业生产行为的市场风险、技术风险等也潜在升高，而村庄中经纪人的出现，不仅能够兼顾熟人社会的整体利益，同时也能够让外部市场对接具体的村庄和农户，这就降低了农户的风险，也形成了农业风险的缓冲机制；因为距离市场源头较近，经纪人在营销信息获取和市场价格变动信息方面更具优势，这就使得他们可以更好地发现农产品的价值，这个信息的传递会让农户及时调整其生产行为，该过程的长远影响就会带来农业产业结构的改变，或是农民收入结构的变革。

经纪人是农业生产社会化服务体系的自然组成部分，而且从其实践情况看，经纪人也较好地发挥了社会服务的功能。与其他类型的社会化服务组织相比，经纪人并没有脱离农村社会和农业生产，所以其服务工作和收益与其他果农具有内在一致性。经纪人作为村庄成员，其受村庄社会结构理论的制约，就会减少侵害农民利益的行为；在保证其自身利益的情况下，其服务工作也充满活力。从另一方面看，经纪人需要处理好与外来客商的关系以实现自己利益。中间性的位置和中介的作用让经纪人在果农和客商之间尽力维持一种公平和平衡的状态，这种公平和平衡不仅有助于促成交易，同时也有利于建构长期稳定的购销关系。因此，我们更应关注作为服务体系构成部分的经纪人群体，通过信息、金融与科技成果转化等方面的支持工作，通过强化其能力建设和工作规范性以发挥其助力乡村产业兴旺的功能。