编者按：改革开放是决定当代中国前途命运的关键一招。党的二十大报告指出，前进道路上必须“坚持深化改革开放”。2023 年是改革开放45周年，本杂志社与中国（海南）改革发展研究院合作，开设“口述改革开放”栏目，陆续刊发改革开放重要历程、事件中亲历者的口述回忆文章，记录改革开放历史，宣传改革开放精神。

由于工作关系，我亲身经历并直接参与了流通领域对外开放的全过程。其中，最令我难忘的是“复关”（恢复中国关贸总协定缔约国地位）和“入世”（加入世界贸易组织）谈判。

中国的对外开放始于1978年党的十一届三中全会。由于商业具有直接关系国计民生、就业影响面广、行业门槛低等特点，多数国家在对外开放进程中，都对商业对外开放采取谨慎态度。

中国也不例外，首先开放的是工业制造业，建立了大批中外合资企业、合作企业，并很快制定并颁布了外资企业法、中外合资企业法和中外合作企业法。但是，这些法令都将商业零售、批发业明确排除在外，不允许外资进入商業领域。

随着国内改革开放的发展，经济建设突飞猛进，商业发展明显跟不上形势。20世纪80年代中期，时任商业部部长刘毅去朝鲜访问，发现平壤的百货商店都比我们漂亮得多，很受触动。1985年前后，流通领域开始进行“三多一少”（即多种所有制、多种经营方式、多种流通渠道，减少流通环节）改革，同时开始研究国内市场引进外资问题。20世纪90年代初，商业部会同经贸部、国家体改委等部门，向国务院申请进行零售业中外合资企业的试点。

1992年7月，国务院作出《关于商业零售领域利用外资问题的批复》，同意先在北京、上海、天津、广州、大连、青岛六个城市，以及深圳、珠海、厦门、汕头、海南五个经济特区，各试办一至两个中外合资或合作经营的商业零售企业，暂不举办外商独资商业零售企业和批发企业。

中国政府主动进行流通领域对外开放，引发国外企业广泛关注和积极参与。很快，北京燕莎友谊商城、上海第一八佰伴、天津正大国际商业大厦、青岛第一百盛等合资零售企业纷纷设立并陆续开业经营，美国沃尔玛、法国家乐福、德国麦德龙、英国百安居等世界知名零售企业也相继进入中国市场。这些项目不仅给中国消费者带来了世界一流的流通理念、业态、管理和技术，激发了人民对美好生活的向往和需求，而且充分展示了中国对外开放的态度和决心。

随着关贸总协定乌拉圭回合谈判的推进，谈判由传统的货物贸易扩展到服务贸易。以往参与谈判的主要是外贸、海关、税务等部门，后来慢慢扩展到内贸、交通、邮电、广电、旅游等部门。我先后担任商业部经济研究中心副主任、国内贸易部政策法规司副司长，分管商业对外开放的政策研究并代表内贸部参与国际谈判。

设在天津的美国在华独资企业—摩托罗拉电子有限公司的生产车间

1994年4月，乌拉圭回合谈判达成最终协议。当时，国务院希望在1995年世界贸易组织取代关贸总协定之前，正式恢复中国的关贸总协定缔约国地位，顺利过渡为WTO成员，决定相关部门代表直接参与，加快谈判进程。我自此开始了在北京和日内瓦繁忙的谈判。

记得我第一次直接走上国际谈判桌，是在经贸部进行的中美服务业市场准入谈判。会谈中，我的BP机忽然响了，我赶忙表示歉意。这时，中方主持谈判的经贸部李仲周司长说：“看，摩托罗拉传呼机，美国产品已经自由进入中国市场了。”中方代表笑声未落，美国贸易代表办公室助理贸易代表李森智马上“反击”说：“虽然是美国产品，但现在只能由中国企业进行销售。”这次轮到美方代表会心一笑了。我当时深深感受到，风轻云淡的谈话背后，实际上是激烈的唇枪舌剑。国际经贸谈判，真是个没有硝烟的战场，顿时觉得责任艰巨。

1994 年，本文作者在日内瓦参加和多国进行的多轮集中谈判时留影

1994年初夏，我和来自国家计委、经贸委、财政部、司法部、邮电部、外经贸部、文化部、央行、旅游局的代表一起，赴日内瓦参加和多国进行的多轮集中谈判。

为这次谈判，我在国内做了精心准备，其中耗费精力最多的是概念和口径问题。长期以来，国内的商品流通行业曾有过多种表述，如商业、流通业、内贸等等。但在“复关”和“入世”谈判中，国际上通用的表述是“分销”（Distribution），其中包括佣金代理、批发、零售和特许经营四个领域。每个领域要作出三项承诺，市场准入、国民待遇、其他承诺。每项承诺又包括四个场景：跨境支付、境外消费、商业存在和自然人流动。如此一来，四个部门乘以三项承诺再乘以四个场景，我们平时说的“商业对外开放”变成48个具体内容，需要先用中文进行准确表述，再找到合适的英文词语。最后，原本准备的一两页纸，变成了一本小册子。

在具体谈判中，分销领域总体来看比较顺利，除了美国、日本和少数欧洲国家提出一些具体要求外，多数国家没有提出特别的要价。在外方提出的要求中，有一部分是我们目前存在的问题，如市场准入政策不透明、外资企业没有享受到国民待遇等，但更多的是对中国市场不理解，对中国政府改革开放政策不清楚。当我解释说中国早在1992年就对国外开放了零售市场，日本八佰伴株式会社投资的百货店即将在上海开业、美国沃尔玛公司在深圳投资商场的谈判正在进行后，外国代表团大都表示理解和赞赏，美、日代表也祝愿合资企业进展顺利。

在几次赴日内瓦谈判期间，有几个花絮给我留下深刻印象。

一次是在日本常驻联合国办事处驻地。谈判持续到晚上，工作人员都已下班休息，不仅没有晚餐，而且咖啡很快告罄，后来开水也喝光了，双方饥肠辘辘、口干舌燥，只好结束谈判。

再一次是和巴西代表团谈判。当时正值足球世界杯期间，当天有一场巴西队参加的比赛。谈到后来时，不仅巴西代表明显坐立不安，中方的足球迷以时任国家计委产业司处长宁吉喆为代表，也开始交头接耳。主持会议的经贸部李仲周司长提议：今天世界杯有巴西队的重要比赛，是否今天的谈判就进行到这里？巴西代表团马上表示感谢中方的理解，谈判在友好的气氛中结束。看着巴西人兴高采烈的样子，我们心中都有一丝苦涩：什么时候中国足球也会有这样的时刻？

由于个别国家坚持过高要价，中国没有能够在1994年恢复关贸总协定的缔约国地位，中国代表团遗憾地未能完成预定任务。回国前，我和几个其他部委的同事去日内瓦的万国宫联合国会场参观，我们都走上主会场的讲台庄严“宣布”：我们一定会卷土重来，中国一定能够加入世界贸易组织。我们的决心和信心坚定不移。

1995年3月，我担任了国内贸易部政策法规司司长，此后又担任国家国内贸易局总经济师、国家经贸委贸易市场局局长。由于工作繁忙，我没有再去日内瓦进行“入世”谈判，但多次参加在北京的谈判，并一直负责分销领域对外开放的政策研究、行业管理和谈判协调工作，直到“入世”。

世界贸易组织成立后，内部结构、运行机制、功能作用等都经过了一段互相磨合的适应期。中国“入世”谈判虽然没有停摆，但放慢了节奏，全力以赴加快推进国内的改革开放事业。

流通领域的对外开放，继续坚定不移地自主推进。

1995年6月，经国务院批准，国家计委、国家经贸委、外经贸部发布《指导外商投资方向暂行规定》和《外商投资产业指导目录》，允许商业零售、批发和物资供销有限度地吸收外商投资。

1995年10月，国务院决定在北京或上海试办两家中外合资的连锁商业企业。中国与荷兰合资成立的中贸联万客隆公司、中国与日本合资成立的华堂公司，先后在北京开店经营。

1998年4月，国务院决定，中西部地区的省会城市经国家批准，可进行国内商业的开放试点。

在国内进一步改革开放基础上，世界贸易组织审议中国“入世”问题工作组1998年4月在日内瓦召开第七次会议。会上，中国政府代表团提出了新的服务贸易减让表，涉及分销领域的主要内容包括：

1.零售。中国加入WTO后两年内，开放地域将逐步扩大到所有省会城市和经济中心城市，同时逐步放松数量限制。中国加入WTO后五年内，取消对设立合资合作零售企业的数量限制。中国加入WTO后五年内，取消对设立合资合作零售企业的地域限制。

2.批发。中国加入WTO后两年内，将允许中外合资外贸公司经营国内产品的批发业务。中国加入WTO后两年内，将允许中外合资零售企业经营国内产品的批发业务。中国加入WTO后两年内，将制定相关的法规，允许设立中外合资批发企业，其中外资比例不超过49%。

3.外商投资生产企业的销售机构。中国加入WTO后五年内，在完成对有关法律法规的修改程序后，允许符合条件的外国企业在华设立独立法人形式的销售机构，销售境外母公司产品，并提供相应的维修和售后服务。

4.特许经营。中国加入WTO后三年内，将制定相关的法规，允许设立特许经营的商业存在方式。

对于中方提交的减让表，各成员国提出了自己的要价。

美国代表团的要价主要是：（1）对分销的定义。分销服务主要由四个分部门构成，即零售、批发、佣金代理和特许经营。（2）对产品范围，要求承诺允许提供包括国产产品和进口产品在内的所有产品的分销服务。（3）要求承诺三年后取消所有对开设外商分销企业的限制。（4）要求承诺允许外资控股。

日本代表团的要价主要是：（1）要求取消外资比例必须低于49%的限制。（2）要求确认对地方自行审批的合资零售企业，承认现状。（3）要求取消设立合资企业及合资企业设立分支机构的数量限制。（4）在中方出价中提到的“符合条件、标准”等字眼，应有具体内容加以明确，否则日方无法评估可行性。

欧盟代表团的要价主要是：（1）对零售业的要价：a.中国一旦加入WTO，即允许非零售企业在中国以分公司的形式建立合资零售企业。b.在中国加入WTO后五年内，提前允许外资控股。c.提前取消设立合资零售企业的数量和地域限制。d.承诺国民待遇。e.允许合资零售企业提供维修和售后服务。f.产品范围应包括汽车。（2）对批发业的要价：a.取消从事批发业务的数量限制。b.说明外商何时能在全国范围内设立批发公司。

随着时间的推移，中国“入世”的服务贸易谈判进入深水区，金融、电信、分销谈判成为三大“拦路虎”。

1996年5月，我根据流通领域对外开放的进展情况，结合谈判进程，撰写了《中国流通领域对外开放的回顾与思考》，文中指出“流通领域引进外资虽然只有短短几年，但对我国的商业发展已经起了明显的促进作用”，提出“把允许外商参与零售经营的地域扩大到中部地区的省会城市”“尽快开展中外合资合作批发经营的试点工作”等政策建议。

1996年5月9日，国务院副总理李岚清在该报告上批示：“外经贸部：所提问题，有些确实存在，恐要研究一个规范的办法，请你们商有关部门研究提出意见。”此后，中国“入世”首席谈判代表龙永图专门约我商谈能否进一步擴大分销开放，尽快突破难关，为推进谈判创造良好环境。

临危受命，我向时任国内贸易部部长陈邦柱进行了汇报。陈部长指示要在国内流通业改革开放取得重大成果基础上，率先扩大开放，全力支持“入世”谈判顺利推进。根据国务院的统一部署，分销领域开放步伐不断加快。

第一，全面扩大试点范围。从1999年6月起，零售业中外合资合作的试点范围扩大到所有省会城市、自治区首府、直辖市和计划单列市；允许在四个直辖市各试办一家中外合资合作的批发企业。中外合资合作的连锁企业试点数量和范围，也将有计划、有控制地逐步扩大，其中经营情况较好、外国合营者已从国内大量采购产品、并能借助外国合营者的国际营销网络进一步扩大出口的合资连锁企业，经国务院批准可允许外国合营者控股。

第二，破例优先放开批发。批发处于流通链条上的支配地位，对国民经济的影响大于零售。因此，大多数国家都是先开放零售，再开放批发。我国批发改革后的实际情况是，传统的一、二、三级批发站，早已被工厂自销、工业品批发市场、连锁企业统一采购所取代，虽然批发的功能仍旧存在，纯粹的批发企业早已名存实亡。据此，我们提出了批发开放程度超过零售的建议，即“入世”两年后取消外资批发企业的地域限制，三年后取消外资零售企业的地域限制。这一承诺体现了中国的开放诚意，写入了入世议定书。

第三，呼应外方关切增加承诺。按照规范的减让表体例，只有佣金代理、批发、零售、特许经营四个部分。在改革开放初期，经批准美国等国在中国国内设立了传销企业，1998年国务院取缔传销后，这类传销企业整改为符合条件的直销企业。美国等国在谈判中，对这类企业的前景表示关切。经研究，我们在分销减让表中，增加了“无固定地点的批发和零售”这一项，承诺“加入WTO后三年内，取消所有限制。中国将同WTO成员磋商，并与服务贸易减让表中承担的义务相一致，制定有关法规”。

由于国内流通改革与开放不断深入发展，实际开放的广度和深度在很多方面已经超出了“入世”承诺。例如，议定书承诺中国“入世”后，立即开放北京、上海、天津、广州、大连、青岛、深圳、珠海、汕头、厦门、海南以及武汉、郑州的中外合资零售商业企业；第二年后，开放到所有省会城市和重庆、宁波。实际上，早在1999年我们已经做到。因此，分销谈判比较顺利地完成了任务，为中国“入世”作出了贡献。

2001年11月10日，世界贸易组织第四届部长级会议在卡塔尔首都多哈审议并通过了中国加入世贸组织的决定，中国对外开放从此进入一个新阶段

中国“入世”后，国内外都有舆论认为，中国作出的分销承诺是引狼入室，后果将非常严重。世界知名咨询机构、美国麦肯锡公司曾预言：“按照现在的发展势头，不到五年，中国大中城市的市场格局为：外资大型流通企业占60%以上市场份额，完全掌握中国流通渠道和经济命脉；中国大型流通企业占30%，中小流通企业占10%。”

到底会不会发生上述问题？社会上议论纷纷，中央主要领导作出批示，国务院领导同志也进行询问。我们经过调查研究，得出完全不同的结论。由于“入世”前已经部分开放了分销市场，一些全球知名的外企零售企业已经进入中国，并没有对国内市场造成严重影响。这得益于中国市场的巨大体量以及连续多年零售总额的快速增长，使得外资企业的销售额比重始终很低。同时，我们的“入世”承诺是分商品、分地域、分步骤逐步开放，这就有效控制了外资进入的数量和速度。

“入世”一周年前夕，中央政策研究室《简报》刊登了我写的文章，我在文章中介绍“分销领域总体上没有出现外商

进入的异常情况”，“目前外商投资商业企业的销售总额，还不到全国消费品市场份额的5%，对整个消费品市场的影响不大”。朱镕基总理2002年10月13日批示：“请吴仪同志阅。”吴仪副总理10月14日批示国家经贸委领导：“黄海同志这篇文章写得不错，请你们阅研。”

事实胜于雄辩。20年过去了，由于我们矢志不渝坚持改革开放，这些预言完全没有发生。本土流通企业始终牢牢掌握着国内市场主导权和控制权，非但没有被外资企业打垮，而且国际知名的连锁公司在中國设立的企业中，家乐福被苏宁易购收购，麦德龙、百安居被物美集团控股或收购。物美创始人张文中发明的多点os系统，陆续在麦德龙集团欧亚10个国家8000多个中小型门店使用。来自中国企业自主创新的全渠道数字化系统，首次在欧洲落地应用。继中国商品走出去后，中国的自主分销技术也开始走向世界。

回顾当年的谈判历程，感慨万千，体会深刻。

第一，谈判是对标国际经贸规则的过程。我最初参加复关谈判时，对分销的概念都不清楚。我们把谈判作为对标国际经贸规则的过程，先对号入座，再领会内涵，进而发现差距，逐步完善政策，修改法规，改进工作。习近平总书记指出：“要围绕实行高水平对外开放，充分运用国际国内两个市场、两种资源，对标高标准国际经贸规则，积极推动制度创新。”复关“入世”谈判，充分体现了这一精神。

第二，改革开放是谈判成功的制胜法宝。分销谈判之所以能顺利完成，关键不在于谈判能力和技巧，真正的底气是改革开放。20世纪80年代中期改革重点由农村转为城市后，商业立即进行“三多一少”（多种经济成分、多种经营方式、多条流通渠道，少环节）、“四放开”（经营放开、价格放开、分配放开、用工放开）等改革，促进了国内市场各类流通主体百花齐放、万马奔腾、蓬勃发展。90年代初期乌拉圭回合谈判进行中，我国就主动进行零售业中外合资试点，“与狼共舞”，在竞争中求生存谋发展，增强了本土企业的国际竞争力。我们能够在谈判中积极主动，收放自由，底气完全来自国内的改革开放。

第三，广交朋友，倡导谈判文明。中国自古以来就有独具特色的谈判习俗。从古代战争中“两国交兵，不斩来使”，到民间商贸交易“买卖不成仁义在”，都体现了中国的传统文化。

我们常说，经贸关系是国家关系的压舱石，具有不可替代的稳定作用。那么，经贸谈判就应该是润滑剂或缓冲器，同样具有重要意义。不轻易把话说死，不随意关闭谈判的大门，不草率把经贸摩擦上升到政治层面，是我参加复关“入世”谈判的深刻体会。当年谈判桌上的主要对手， 美国贸易代表办公室助理贸易代表李森智先生、助理贸易代表帮办戴青丽女士，成为我多年交往的朋友，共同促进中美关系良性发展。

目前，中国已正式申请加入全面与进步跨太平洋伙伴关系协定（简称“CPTPP”），即将开始新的谈判征程。只要我们发扬复关“入世”谈判精神，坚持对标高标准国际经贸规则，坚持改革开放这个法宝，坚持推动制度创新，一定可以在国际经贸谈判中继续砥砺前行。

（责任编辑 崔立仁）