苏珊·德亚纳斯（Suzanne C de Janasz）泰里·斯坎杜拉（Terri A Scandura）

最近，美国电视制片人、编剧兼作家珊达·莱梅斯（Shonda Rhimes）在接受《华尔街日报》（Wall Street Journal）的采访时，就谈判给出了自己的最佳建议。“没有做好随时退出的心理准备，切勿加入谈判。如果一开始就抱着‘我必须接受’的想法，那你根本就不是在谈判。也就是说，谈判还没开始，你实际上就已经输了。”她说。

莱梅斯说得没错。她既是一位出色的谈判专家，同时也是一位经验丰富的成功高管。然而，作为娱乐圈最具影响力的人士之一，她的建议实践起来颇具难度，尤其是对于女性而言，文化背景中的性别规范会使她们面临双重约束。在谈判时有力回击，别人就会给她们扣上咄咄逼人甚至是泼妇的帽子。但如果毫无怨言地接受对方的条件，就亏大了。

在高管培训的课堂上，我们已经不止一次看到过这种现象。要表现得更果决一些——这种念头刚冒出来，有些女性就会感到不安，她们害怕违反规范会遭受打压。于是，她们多采用谨小慎微甚至低声下气的方式，来表达自身诉求。

虽然文化规范仍然是改变的巨大阻碍，但研究表明，女性和组织可以采取一些措施，来提升女性的信誉度，并增强她们的谈判实力。

女性真的可以无视社会习俗，并且在不为性别而焦虑的情形下顺利地完成谈判吗？为了解答这一疑问，我们收集了149位职场男性和女性的数据，询问了他们在经历谈判时的行为、情绪和期望。我们发现，这当中的一个区别在于，男性通常会认为，当开出的条件达不到自己可接受的心理预期时，他们比女性更有可能选择放弃（男性得分为3.6，女性得分为2.8，得分范围从1到4，1代表“基本错误”，4代表“基本正确”）。……