廖燕平（苏州健雄职业技术学院 江苏太仓 215411）

南康甜柚是江西赣州现代果业的代表性产物，迄今已有1 500余年的种植历史，因香气浓郁、肉脆味甘而广受青睐，有着“天然罐头”之称。在果类品种日益丰富、市场竞争日趋激烈的背景下，南康甜柚要想更好地走向市场，提高产业经济效益，就需要在现有的营销格局基础上完成思维、模式方面的突破，通过与其他产业的有效合作来获得更大销售空间。随着文化产业的不断发展，特别是人们物质生活水平的升级与旅游资源的不断开发，旅游产业迅速发展，人们在旅游方面的消费力度越来越大。南康甜柚产品可与当地其他产业构建长期融合关系，以组合销售的形式提高销量，形成循环发展链条。文章将针对南康甜柚产品销售优势，对产业结合视野下南康甜柚产品组合销售策略进行分析。

一、南康甜柚产品销售优势

1.产品品种丰富，市场口碑良好

南康甜柚在1 500多年的种植历史中，已积累了丰富的品种资源，包括江坝柚、斋婆柚、西街80号、蔡家柚等，是我国重要的甜柚品种资源库。得益于优越的地理环境、气候条件，南康甜柚品种含糖量、可溶性固形物含量均相对高于其他品种，以独特的口感与品质在柚类市场上稳占一席之地，被广大消费者视为优选品种。南康甜柚曾荣获柚果系列最高奖，并获得地理标志产品认证，市场声誉与口碑逐渐得以巩固。丰富的品种为消费者提供了多样化的选择，也极大地提升了市场口碑。

2.产业规模扩大，品种优势明显

据调查，南康甜柚的种植总面积约在2 600公顷以上，投产面积逐年递增，产业规模不断扩大。因此，南康甜柚的产量基本能够跟进市场需求，即便后续销售链条进一步扩大，也可在现有的产量基础上通过技术力量加以提升，避免供不应求的问题。同时，南康甜柚的主栽品种在全国范围内都拥有良好口碑，形成了明显的品种资源优势。目前，南康甜柚品牌已申请地理产品保护，品种优势将为南康甜柚的销售带来巨大的支撑作用。

3.社会支持度高，销售空间广阔

南康甜柚是基于江西赣州产业基础及特色产业扶持的主要果产业之一，自迈入规模化发展阶段以来，一直被当地作为新农村建设的主导产业，因此在社会层面获得了诸多助力。一方面，从顶层规划的角度出发，社会及相关企业加大了对南康甜柚产业的用地支持、资金扶持等，设置了一批重点规模基地与精品产业带，确保产业链发展的完整性和系统性；另一方面，在南康甜柚新基地开发中，传统建园模式得以不断优化升级，新兴种植技术不断引入，搭建了诸多南康甜柚品种资源圃平台，体现了绿色生态的发展主张，为甜柚产业持续发展奠定了基础。健全的产业支持体系是扩大销售空间的重要前提条件，在科学、合理的产业规划下，南康甜柚在市场销售中可有效占据先机，从根源上提高市场竞争力。

二、产业结合视野下南康甜柚的组合销售模式

1.旅游体验销售模式

在旅游产业中，游客作为旅游产业的主体，在旅游资源的开发与应用中起到重要作用。需要充分围绕消费者需求来进行文化旅游模式设计，不断丰富旅游食品的组合方式及类型，从而达到优化游客体验的目标。在南康甜柚的销售中，也可借鉴这一思路，与当地已有的旅游企业建立协同合作关系，开发“旅游+果业”产业模式，集游玩体验与饮食体验于一体，使游客在感受人文风光、风俗意趣的同时，还可进入南康甜柚生产基地，了解甜柚生产流程，品尝新鲜产出的甜柚，丰富旅游体验。例如，可在当地旅游活动中加入特色饮食文化体验项目，设置消费者采摘甜柚、品尝甜柚等环节，引导消费者全身心感受南康甜柚的独到之处；如游客在体验过程中产生购买意愿，则由商家提供挑选、邮寄等服务，消除游客在携带不便等方面的顾虑，提高消费的可能性。

2.节庆活动销售模式

在文化产业飞速发展的时代背景下，节庆活动是吸引消费者、刺激消费的重要一环，在特定的节庆日期里，人们出于放松身心、感受独特风俗文化等诉求，通过参加各类节庆活动，沉浸在当地风土人情与饮食文化中。因此，南康甜柚产业可把握这一契机，在国家法定节假日、当地特色节庆等时间段，与当地联合推出节庆活动套餐，面向消费者提供吃、穿、住、行、玩一体化服务，将南康甜柚列入餐饮服务中的固定供应品类，并在特色文化讲解环节向消费者讲述关于南康甜柚的历史背景、种植文化等。同时，根据节庆活动的举办规模，还可设置南康甜柚的不同促销层次，尤其在生产旺季，可通过适度让利来扩大促销规模，吸引全国各地消费者前来观光、购买，这对于提升南康甜柚销量起到了促进作用。

3.文化周边销售模式

在农旅融合背景下，南康甜柚产业园区可朝着旅游消费区域靠拢，在增收模式方面也可顺应互联网经济趋势做出一定创新。例如，当前文化周边销售模式盛行，南康甜柚产业依托于浓厚的地域文化氛围，设计以农旅融合为主题的地域特色农产品周边销售体系，即围绕南康甜柚产品这一核心，提取相关元素，应用于环保袋、纸巾包装、文化T恤等周边产品的设计中，供前来观光旅游的消费者自行选购，同时还可作为当地旅游团的赠送产品，与南康甜柚产品本身一并提供给参与活动的消费者。通过积极开发文化周边体系，能够有效提升南康甜柚这一品牌的大众知名度，属于聚人气、促消费、带产业的直接手段，在与当地旅游业深度结合的前提下还可进一步完善整体产业链。

三、产业结合视野下南康甜柚的组合销售优化策略

1.积极培育优良品种，加强观光果园建设

果业产品的品牌效应与市场口碑很大程度上取决于品种的选择，尤其在市场竞争日益加剧的当前，南康甜柚需要进一步加大对优良品种的筛选与栽种力度，从源头上把控产品品质，以便在后续销售中以显著优势吸引消费者。首先，建立果业种植观光示范点，结合地域文化特征进行布局设计，选择耐贮性、生态适应性良好的品种入园，观察其在各个生产阶段的发育情况，做好防病害、防虫害等保护措施，提高良种繁育水平，在追求果实品质的同时，依托于果树本身的优美树形、芬芳气息等条件，吸引消费者前来观赏。其次，果园还可面向观光消费者推出就地采摘项目，如设定合理的价格区间，引导消费者根据自身需求入园采摘甜柚，在享受自然田园意趣的同时，拉动当地果类消费增长。最后，在南康甜柚种植中，应充分利用当下的技术工具优势，引进各种先进的种植管理技术、设备，提高播种、施肥、灾害防治等环节的执行效率，打造现代化、科技化农业果园，同时增加一些便于游客观光的设施及线路，使游客能够在不影响甜柚生产的前提下近距离观看其自然生长状态，从心理层面增加亲切感，这样更容易刺激消费、提升甜柚的销售额。

2.完善顶层规划设计，落实产业共建模式

南康甜柚销售体系的升级是一个系统化的过程，更需要从顶层规划设计出发，全方位推进产业共建模式的落实，开发新的销售空间。首先，在经营理念上，着重突出“旅游+果园”这一核心特征，从模式设计上与南康甜柚的传统销售模式区分开来，重新打造集现代特色农业、乡村旅游发展于一体的果园景区拓展区域，用于实行双产业共建方案。其次，由当地规划设计单位进入南康甜柚生产基地，结合乡村旅游发展目标，做好关于如何协调甜柚生产区域与旅游空间的规划，重点改进以往存在的布局不合理、特色不突出等问题，在综合产业发展优势的同时，防止因边界不明确而引发发展冲突。最后，主动挖掘消费者更深层的服务需求，转变以往粗放式发展的经营理念，不断调整农业产业结构，在吃、穿、住、行等服务基础上，深入调研大众对于旅游娱乐项目、购物项目的预期及需求，再于后续南康甜柚的销售体系规划中寻找可行的落脚点，致力于满足消费者多样性消费需求，增加南康甜柚的销售量。

3.深挖地域文化内涵，拓宽产品营销路径

南康甜柚产业的发展与当地经济水平、文化氛围密不可分，要从根源上提高产品销量、积累品牌口碑，还应从深挖地域文化内涵的方向着手，赋予产品更高的附加价值，全面提升南康甜柚品牌定位。首先，透过南康甜柚的种植历史、销售历史，挖掘其背后代表的饮食文化变迁历程，通过搜集相关史实资料、民间习俗、渊源典故，制作用于宣传的故事片，或在面向消费者进行当地文化讲解时将主要内容加入其中，使消费者产生对南康甜柚的情感共鸣，进而不断提升购买力。其次，兼顾消费者在视觉、听觉、嗅觉、味觉等不同维度上的综合化饮食体验需求，开辟专门的饮食文化体验区域，选择南康甜柚优良品种栽种于区域内，并通过修剪果树枝叶、播放轻音乐、定期清洁园区卫生等举措来优化消费者的体验环境，使消费者由此建立起对甜柚产品的良好印象。最后，在品牌建设基础上，尽可能拓宽产品营销路径，加大宣传覆盖面积，使更多人群对南康甜柚形成认知。譬如，开发新媒体传播矩阵，利用电商平台、社交平台、短视频平台等渠道完成南康甜柚的线上促销，还可与各种旅游项目主题相结合进行营销，如举办南康特色乡镇旅游节、开展绘画摄影、写作采风等活动，吸引周边地区人群前往，使之沉浸式地参与体验，这对提升南康甜柚的品牌黏性具有促进意义，为后续销售额及利润增长奠定基础。

4.建立特色产业集群，科学整合多维资源

在产业结合视野下，南康甜柚销售过程中能够依托的资源日益增多，而要对不同维度的资源进行有效利用，还需进一步结合产业特色，建立产业集群，并通过科学设计与合理布局来实现对南康甜柚产业的最大支持。首先，梳理出文化产业、旅游及周边产业、农产品产业主要具备的优势，打造产业集群发展格局，将各项可利用的资源同步投放其中，在政策、用地、资金等方面予以大力扶持，并培育当地龙头企业，加大加工处理力度，再以之为核心，推动产业延伸，加快整体的资源整合优化。其次，结合果树资源、自然条件、传统文化及附属设施，进行科学设计和合理布局，搭建乡村观光基地、城乡观光基地、城市观光基地，形成区域经济协同发展的良好格局，同时将散落的种植区进行有效整合，建立农户专业合作组织，形成规模化种植和经营，便于统一管理和机械化作业，提高整体生产效率，促进三产融合环境下南康甜柚销量的增长。

四、结语

综上所述，南康甜柚产业与服务业的融合发展是扩大产品销售渠道、增加销售份额的重要路径，应在后续产业营销方案中加以落实优化。基于现有的旅游产业格局，可将南康甜柚的组合销售模式划分为旅游文化体验销售、节庆活动销售、文化周边销售几类，并通过培育优良品种、完善顶层规划、深挖地域文化、打造产业集群等举措来综合推进产业结构的优化，进一步提升销售规模，取得更大社会经济效益。