陈云欧

摘 要：我国在商业车险领域出台了新的政策和法规，这也导致了我国的车险业务中竞争加剧。同时，在新的政策出台之后，伴随而来的是相关部门更加严格的监管，虽然这些措施有效抑制了各大保险公司的恶性竞争，但也带来了一定的问题。银保监会发布了在保费领域的相关规定之后，中小保险公司通过低价获客的方式不再有效，这也让这些公司的生存更加艰难，他们要实现生存和发展就必须要对自身进行明确的定位，制定新的竞争战略。本文主要从太平洋保险公司的车险业务面临的机遇和挑战入手，具体分析公司可以采取的发展战略，同时为其制定具体发展策略，希望能够让太平洋保险公司在市场中获得优势。太平洋保险公司是继中国人民保险公司之后发展起来的新兴国内保险企业。中国入世之后，太平洋保险公司不仅面对国内保险公司的竞争，更要面临国外外资保险公司的挑战和竞争。对公司竞争优势进行分析不仅对于太平洋保险公司是重要的大事，而且对于国外其他的大型保险公司和国内其他性质的保险金融机构都有积极的现实意义。

关键词：太平洋保险;车险业务;竞争战略

我国的汽车保险从改革开放以来发生了巨大的变化，汽车保险的发展方式、行业的发展特点等都在发生着深刻的变化，其中最大的特征就是汽车保险行业正朝着高品质的方向发展。经济发展进入新常态背景下，新能源汽车等的出现和发展，给汽车保险行业面临着新的发展机会，同时也让车险行业面临着很多的困境。新环境也给汽车保险行业提出了新的要求，济车险行业必须要适应新形式的发展，积极转变落后的发展方式，适应国家产业升级与社会变革对汽车保险行业的需求。

一、太平洋保险公司汽车保险业务的发展现状

（一）渠道多元化发展

以往太平洋保险公司比较重视汽车保险的承保与管控，近年来，公司将车险业务中的主要发展方向转变至建设多元化的销售渠道中，这一方面反映出了太平洋保险公司更加重视提高自身在汽车保险领域的获客能力和产品的服务能力;另一方面则反映出了太平洋汽车保险经营向外延型转变的过程，汽车业务也随着社会的发展不断进行转变，传统的汽车险种不断增加，高品质的险种比较齐全，同时内部经营和管理的角度趋于丰富，对产品运营的精细化要求更高。总而言之，太平洋保险公司在汽车保险领域形成了车商代理、网络直销、电话直销、个人代理等多种渠道共同发展的方式，电话直销的比例不断下降，网络直销的比例不断上升。

（二）盈利能力增强

太平洋保险公司的车险业务收入不断增加，保险业务收入同比增长29.9%，占比提升5.2个百分点，达35.9%;车险客户黏度持续提升，推动增长动能转换。公司在车险领域持续深化车险的精细化程度管理，通过移动互联网等先进的通信技术全面优化客户在汽车保险领域的服务，将现场查勘定损的时间降到最低，平均只需要十几分钟就可以完成，在保障自身业务顺利运行的同时也给客户带来了极大的便利。

（三）思路不断改革与进步

近年来，针对汽车保险领域的变化和社会经济的发展，太平洋保险针对汽车保险领域的业务不断提出了适应市场发展的改革方案，出台了先制定保险条款再制定保险费率，先制定统一的方案再制定差异化方案的原则，通过几年的时间，逐步建设了一套比较完善的符合市场发展环境及保险公司自身状况的商业汽车保险费率。同时根据相关法律和政策规定实行交强险预取定价，对哪些交强险中经营和定位不清晰等问题做出了解决。这对于太平洋保险公司和整个保险市场来说都是比较恰当的，符合汽车保险发展的方向。

二、太平洋保险公司汽车保险业务发展存在的问题及成因分析

（一）太平洋保险公司汽车保险业务发展存在的问题

1、汽车保险理赔的效率问题

汽车保险业务发展的过程中理赔的效率问题是一个非常值得关注的点，对于保险公司来说，效率的提高意味着成本的降低;对于客户来说，理赔的效率是其对车险产品的主要体验感，效率提高有利于与客户之间建立更加健康、持续的关系，促进续约。但是太平洋保险公司作为一家规模不小的保险公司，内部在汽车保险理赔中拥有比较完善的体系，其依然存在理赔效率不高的问题。

2、汽车保险理赔存在的纠纷问題

虽然汽车保险在客户支付保费的时候签订了相关的合同，合同中对于各项理赔问题解释比较清楚，但是在实际的汽车保险理赔过程中，由于被保车主的隐瞒、环境等客观因素等，还是会导致车险理赔过程中存在较多的纠纷。

3、汽车保险理赔中的不诚信问题

虽然国家对于保险中的诈骗、欺诈、隐瞒等行为做出了法律的规定，保险公司针对汽车保险理赔中的不诚信问题也做出了系列的风险防御机制，但是在实际的汽车保险理赔问题中，车主出于自身的利益等，常常会对实际的情况进行隐瞒，出现各种骗取保费的行为。这些汽车保险理赔过程中出现的不诚信问题给保险公司的经济、人力成本等方面造成严重损失，危害到保险公司的正常发展。

（二）太平洋保险公司汽车保险业务问题的成因

1、太平洋保险公司汽车保险业务效率问题成因

其一，汽车保险理赔工作中现场勘察难度大。在汽车保险理赔过程中，当事人各方的个人素质不一样、现场的实际情况也不同，加之每一个理赔事件的难度不一样，使得实际的损失认定与保险理赔的责任判定中存在较多的不确定因素。此外，太平洋保险公司内部的各个地区门店中，部分地域的勘察人员数量不足，这也是让车主在事故地点等待时间较长的一个重要原因。在保险公司中，勘察员的工作需要出外勤和早夜班，所以很多人不愿意做，虽然太平洋保险公司在内部为勘察岗位设置了一定的补贴，但各个地域几乎都存在勘察人员流动性大，人数不足的问题，使得现场的平均时间拉低。

其二，汽车保险理赔中存在调查取证的难度。太平洋保险公司内部的理赔程序是严格按照合同中相关条款规定执行的，但是部分的个人或者单位由于利益的驱使，常常会使用各种方式来阻挠保险公司的调查和取证工作，这也导致了太平洋保险公司在处理汽车理赔工作中效率大打折扣。

其三，汽车保险理赔中合法经营存在难度。在实际的保险市场发展过程中，很多的保险公司为了短期的利润进行不正当的竞争，还有部分的保险公司在处理汽车理赔问题中故意拖延理赔时间、压赔或者限赔，给汽车保险市场带来了诸多不良影响，严重制约了汽车保险行业的发展。

2、太平洋保险公司车险业务发展中纠纷问题成因

其一，汽车保险理赔过程中车辆定损差价的纠纷。一方面，一般的维修厂与专业的4S店之间在车辆的维修价格中存在着较大的差异，但是保险公司一般都是按照内部规定的体系对被保车辆进行定损赔付，这也使得被保车辆的车主和保险公司之间在定损价格方面可能会因为信息的不一致出现理赔纠纷。

其二，汽车保险理赔过程中由于车险理赔时效的原因可能会导致理赔纠纷。由于被保车辆的车主对于保险公司内部的理赔程序、理赔资料等了解不够，这就使得正常的汽车理赔程序受到一定的阻碍，从而导致理赔效率下降，这时如果车主不信任，就可能会导致纠纷。

其三，汽车保险理赔过程中由于车险赔偿的方式及赔偿数额造成的纠纷问题。虽然太平洋保险公司内部有严格的理赔制度，但是不同的公司在细则认定方面可能会存在不一致的情况，部分保险公司根据合同计算出的理赔数额和理赔方式可能会跟被保车主的心理赔偿价位不一致，此时也可能导致车主与保险公司在理赔方式和理赔数额之间出现纠纷。

3、太平洋保险公司汽车保险理赔中不诚信问题成因

从汽车保险业务来看，汽车的保险业务对于车主而言是一项价值较大的保险，汽车保险理赔的出险率也很高，正是由于这些原因，也导致在保险行业中汽车保险的不诚信问题频发。

另外，在汽车保险业务的道德角度和法律角度看来，在被保车辆出现事故之后，车主可能会受到高额保费的诱惑，为了给自己谋求最大的保费赔偿，很有可能会借助一些不合理、不合法的手段和方式来获得更高额度的保费，稍有不慎就会走上骗保、欺诈的道路。在汽车保险理赔的过程中，很多的事故中负责的保险公司工作人员都是不同的，这些员工的素质往往参差不齐，部分工作人员受到利益的驱使，很有可能出现与被保车主合伙骗取保费的行为。

此外，汽车保险业务中包含较多的信息不对称现象，尤其是在发生事故之后，保险公司的工作人员由于种种原因不能马上赶到现场，这就导致被保车辆的车主有足够的时间对现场进行伪装和造假，通过对现场的伪装骗取高额的保费，这种行为就会给保险公司带来较大的损失。

三、太平洋保险公司促进汽车保险业务及产业发展的战略和策略

（一）构建差异化、个性化的汽车保险产品

作为一家合法合规的保险公司，太平洋保险在汽车保险业务发展中首先要坚定走合法合规的发展道路，以法律规定为最高原则和导向。除此之外，保险公司要适应市场的需求，为不同消费水平的车主提供多樣化的保险业务，除了满足大多数客户普通的保险需求之外，可以制定一些个性化、多元的保险业务，以满足不同的客户群对汽车保险业务的需求。保险公司可以针对一些特殊的汽车用户制定特殊化的保险，结合互联网技术和大数据等新兴的技术，分析和探究不同用户在车险产品中的需求，为不同的用户群体制定差异化、个性化的保险业务，必要的时候，还可通过推出定制化的车险业务需求，帮助公司在日益激烈的市场竞争中脱颖而出。

保险是一种特殊的商品，目前我国社会中大多数的消费者对于保险的理解不到位，很多人甚至不知道正确购买保险的时间。一方面，由于汽车保险合同中的条款具有一定的难度，很多的消费者无法阅读，因此其往往会找熟人代办，这就导致这部分消费者只掌握了其购买的险种及相应的责任。因而太平洋保险公司在开发新的保险产品过程中就要重视营销及广告的设置，要充分展现出自家车险产品的优势，才能吸引到更多的消费者。

（二）实施差异化价格发展战略

目前汽车保险市场中大部分的车险产品所在公司采用的都是标准协议条款，因此其产品也具有较高的一致性，很少有保险公司能够在条款领域进行创新。商车费改的出台也是为了刺激车险市场的发展，让保险公司根据自身的特点及市场的环境开展产品创新和开发活动，让车险业务中既包含通用的标准条款，也具备自身的创新条款。随着车险市场环境的变化，当前的保险公司在汽车保险领域的业务中面临着更严峻的竞争压力。在商车费改之后，商用车保险的平均保险缴纳费用持续下降，这也使得一些小型的保险公司陷入困境。因此，太平洋保险公司想要在这样的环境下获得更高的利润，就需要制定差异化价格的车险产品，以适应不同消费群的需求。具体而言，在开发新的车险产品过程中，保险公司要综合考虑汽车的基本特性、驾驶员的基本情况，对于那些有良好驾驶行为的客户给予更高的优惠条件，对于那些风险较高的驾驶员则收取稍高的保费。例如，私家车一般工作的时间短，工作风险相对低，公司在制定私家车车险的过程中可以给予一定的折扣。物流公司所使用的卡车属于长途车，这类车不仅使用的时间长，而且车辆的磨损情况也比较严重，因此可以根据情况制定差异化的价格。通过价格的差异化获取更多的群体，同时根据价格的差异来调整保险公司的盈利率，同时为消费者提高满意度，促进车险业务长期健康发展。

同时，目前全球处于碳中和的发展趋势，在这样的环境下，新能源汽车也应运而生，目前汽车市场中新能源车所占的比例越来越高，保险公司要重视结合新能源汽车的相关政策，可以通过为新能源汽车制定优惠的车险产品，在响应国家政策发展的同时，也有利于帮助公司推进市场营销。

（三）构建和完善多渠道发展方向

太平洋保险公司在国内拥有多家代理商和代理机构，这些机构由公司进行统一管理，统一制定合同条款的标准，政策上采取的是无差别对待。一方面，这有利于保障各级代理商之间的良性竞争，帮助实行统一的政策管理和供应商管理，具有一定的优势;另一方面，由于政策及服务的一致性，也导致相关的车险业务发展积极性不够。因此，公司在车险业务的代理和渠道发展过程中要重视构建和完善多渠道的发展方向。对于代理公司来说，要对不同的代理公司情况进行有效的调研和分析，针对不同公司开展分级管理。其次，对于个人代理业务来说，虽然个人代理渠道在各大渠道中占比不高，但其管理相对简单，公司所需要付出的成本相对较低，因此，公司在一定程度内可以鼓励个人代理渠道的发展，为公司带来优质的客户群体。此外，互联网的出现和发展给汽车保险业务带来了较大的影响，太平洋保险公司不能放弃网销渠道的业务，而是要根据自身的优势，规避弱势，尽可能发展网络渠道，依托互联网技术和大数据技术等，通过建设企业的微信公众号、官网等来进行品牌和产品的推广。

（四）建设高质量的车险服务团队

良好的服务能够帮助业务获得更多忠实的客户，尤其对于汽车保险业务而言更是如此，只有高品质的服务才能让客户信任公司，并一直与公司开展合作。通过建设高质量的车险服务团队，构建出与同行差异化的服务优势，有利于在激烈的市场竞争中获得更强的竞争力。当前太平洋保险公司在车险业务领域的客户主要是个人客户和团体客户。个人客户在汽车保险中对于价格的敏感程度高，在事故出现时自救能力较弱，因此其非常依赖车险服务。这类用户对汽车保险知识往往知之甚少，希望在出险过程中能够获得一站式的服务。公司在针对这些用户的业务开展中，要注意为其提供可靠、高質量的服务，建立与客户之间的和谐关系，通过服务来提高公司在车险市场的竞争力。可以通过定期开展培训、考核等方式来提高车险团队的服务质量，同时，还可以借助大数据采集处理技术等，优化汽车事故现场的勘测工作，建立起一套更加节省人力、更标准的业务运行体系，促进公司和行业的进步。

四、结语

太平洋保险公司是一家有实力的保险公司，其在保险业务领域深耕多年，在新政策的实施背景下，公司要准确识别目前在车险业务中的风险和困境，积极采取恰当的方式来构建其在汽车保险业务中的竞争力，主要可以通过立足市场、构建差异化的车险产品;贴近消费者、开发差异化价格的车险产品;开展多种渠道营销和销售;加强团队建设，培养高质量的车险服务团队来帮助提高公司在汽车保险领域的竞争力和影响力，从而帮助公司占领更高的汽车保险市场份额，促进公司的良性发展。

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