■中国农业银行吉林省分行 孙春国

乡村振兴是新时代、新发展阶段党和国家的重大战略，关系到中华民族伟大复兴和第二个百年目标的实现。按照习近平总书记视察吉林的指示，吉林省作为农业大省，务必扛稳国家粮食安全重任，在保护黑土地、推进农业农村现代化方面做出重要贡献。农行吉林省分行作为“三农主力行”，服务乡村振兴是当前重大任务。

一、积极把握全面推进乡村振兴的历史机遇

（一）党和国家有战略要求

处于“两个一百年”目标的历史交汇期，党的十九大报告正式提出了乡村振兴战略。2021年2月中央一号文件发布了《中共中央国务院关于全面推进乡村振兴加快农业农村现代化的意见》，2021年6月，《中华人民共和国乡村振兴促进法》正式实施。这一系列战略、规划、政策及法律制度安排，充分体现了党中央国务院应变局、开新局的政治定力和战略谋划。

（二）监管机构有政策支持

中国银保监会印发的《关于2021年银行业保险业高质量服务乡村振兴的通知》（银保监办发〔2021〕44号），出台了8大类23条服务支持措施，强调优化“三农”金融服务体系和机制，要求强化关键领域金融供给， 为商业银行积极服务乡村振兴提供了政策支持。

（三）农业银行有策略安排

当前，农业银行旗帜鲜明地提出了“打造服务乡村振兴的领军银行”的目标，这既体现了自觉服务党和国家大局的政治要求，又顺应了社会各界对农行的殷切期待；既体现了政治站位和政治担当，又找到了符合农行实际、打造服务乡村振兴领军银行的战略路径。

（四）乡村有市场机遇

吉林作为一个典型的农业大省，2020年粮食产量达760亿斤，稳居全国第5位，粮食商品率80%，居全国第一，有11个县市进入全国粮食生产百强县，国家和省级龙头企业分别达到54家和651家，家庭农场和农民合作社分别发展到14.6万户和8.4万户。按照“民族要复兴，乡村必振兴”的指示要求，未来5年-10年乡村和县域市场将成为吉林省发展的主阵地之一，以家庭农场和专业合作社为主的种植养殖规模经营，以及一二三产业融合将成为发展重点，这将为银行带来难得的发展机遇和市场空间。

（五）社会有普遍共识

在与涉农相关机构交流，共同探讨如何在吉林乡村振兴方面开展合作时，各方都表达出积极的意愿，并且开展了一系列实践与探索。产业振兴、产业链延伸、粮食银行、黑土地保护等新模式的出现，进一步增强了服务支持乡村振兴的信心和决心。

二、农行吉林省分行县域金融服务当前存在的主要问题

一是传统管贷队伍素质亟待提升。从农户客户经理队伍来看，总体表现为老、少、差。“老”主要指观念传统，不适应信息化发展，且不愿意做出改变；“少”除了总量少外，新人补充也不足；“差”是指总体素质不高，服务意识淡薄，责任意识不强，学习意愿差，对正常贷款以怕担责拒贷。

二是传统风控理念导致创新受限。过度依赖和强调抵押担保，而忽视借款人第一还款能力成为目前风控的重要问题。在放款上，出于免责思想，依赖抵押担保，缺乏对贷款人经营能力、还款意愿的评估；在贷后管理上，习惯于“一放一收”、不到期不收，没有向客户传导“一个生产周期变现后应提前还贷、需要再贷”的用信模式，导致部分客户到期无钱还贷；在用途上，对资金流及用途缺乏管控和跟踪，导致部分贷款被挪用。

三是惠农通服务点功能亟待提升。受到新兴交易渠道的冲击，现存的惠农通交易量大幅下降，客户大多变为“僵尸户”。加之维护人员不足，对店主的日常维护严重缺失，惠农通服务点“最后一公里”的渠道延伸作用难以为继。

三、围绕乡村振兴战略，努力打造服务乡村振兴领军银行

（一）将打造服务乡村振兴领军银行作为分行战略和第一要务

结合吉林省情，农行吉林省分行必须以“三农主力行”谋划未来发展战略定位，旗帜鲜明地将打造“服务乡村振兴领军银行”作为第一要务，并按照“四个领先”①的标准，逐县制定《打造服务乡村振兴领军银行实施方案》，对标对表，压实责任，挂图作战。同时，积极主动对接市县政府，汇报支持乡村振兴、服务乡村振兴的政策与战略安排，争取市县政府的信任与支持，以加大信贷支持力度，推动更多的乡村振兴项目落地。

（二）强化县支行领导班子和营销队伍建设

打造县域领军银行，队伍是基础，班子是关键。一是加强县支行领导班子建设。目前，各行一般都以述职述廉、绩效考评代替现场谈话考核，缺少了对班子成员思想动态、员工真实评价的反映。建议由省分行牵头组织，二级分行实施，对县支行班子开展一次全面现场谈话考察。通过全面考察，了解班子团结协作、专业能力、领导力、执行力情况，既要找准班子存在的问题，也要发现能者英才，更要识别出庸者劣才。按照“德才兼备、绩效为先、担当作为、专业搭配”的原则，通盘对县支行班子进行优化调整，做到该重用的重用、该调整的调整。进一步重视对县域青年英才的培养、历练和使用，在县支行班子调整时，同等条件优先选用县域青年英才补充班子。二是加强县支行客户部门、网点负责人和客户经理队伍建设。网点负责人是发挥网点营销阵地作用和竞争力提升的关键，客户经理是提升营销和维护客户关系的重要力量。参照支行班子考察，对现任客户部门及网点负责人也要进行一次全方位的考核考察，听取员工的真实评价，对不适合继续担任负责人的要统一调整。也可以通过公开招标或选聘方式择优选拔网点负责人，实行任期目标考核。对存量农户客户经理（除上年新选拔补充外），也要进行考核测评，对工作态度不端正、能力不足、有道德风险、不担当作为的，要进行调整；对长期在一个网点工作且超过3年的，要进行轮岗。三是要加强县域人才培养。对县支行行长要强化服务乡村振兴的专题培训，找准县支行的发力点；对网点负责人、客户经理要进行全面封闭轮训、通关考核，实行达标上岗，全面提升数字化工具应用、客户关系管理与营销、财富管理、业务联动和数据分析与挖掘等“五大能力”。

（三）找准服务吉林乡村振兴的有效契合点和突破口

结合吉林省“十四五”规划和2020年政府工作报告，农行吉林省分行将在以下十个方面加大力度、重点突破：一是服务支持国家粮食安全带建设和黑土地保护。吉林省“十四五”规划提出，确保吉林省耕地保有量不低于9100万亩，建成高标准农田5000万亩，典型黑土地保护面积达到3000万亩，粮食产量迈上800亿斤台阶。因此，必须在服务国家粮食安全战略和黑土地保护上下功夫，以高度的政治站位和创新的思维，为梨树黑土地保护模式推广贡献金融方案和金融力量。二是服务支持发展现代种业。围绕积极支持现代种业龙头企业，建立种业创新联盟；积极跟进扶持良种繁育基地和现代种业产业园建设；积极支持优质肉牛品种扩大繁育。三是服务支持千万头肉牛工程。吉林省“十四五”规划提出实施“秸秆变肉”工程，打造全国“大肉库”和 “中国肉牛之都”。积极跟进吉林省肉牛发展的“三区五园”建设，选择12个肉牛大县、8个肉牛潜力县和50个示范村，组建支牧联盟，共同支持发展标准化规模养殖。此外，还要加大对吉林省以双阳为核心的梅花鹿养殖及鹿产品精深加工、对以东辽金翼蛋品为核心的蛋谷园区的金融支持。四是服务支持农业机械化转型升级。吉林省金融监管局等四部门下发《关于加快推进金融助力农业机械化转型升级的通知》，决定在全省范围开展加快农机抵押贷款，推进金融助力农业机械化转型升级。要利用好农机具产权流转、抵押登记的有利条件，加大对农业机械化转型升级的金融支持。五是服务支持农业产业化龙头企业。吉林省“十四五”规划提出，要促进农村一二三产业融合发展，以龙头企业为核心，创新“龙头企业+专业合作社+家庭农场+种养大户”发展模式，培育一批具有市场竞争力的现代农业企业集团。要针对目前省内54家国家级、650家省级重点农业产业化龙头企业，以及入驻吉林的国内大型或品牌粮食精深加工企业，逐户对接营销，加大金融支持。六是服务支持医药特色产业园区。吉林省是国家重点建设的现代化中药基地和创制新药孵化基地，吉林省“十四五”规划提出，发展医药健康产业，打造辽源、通化、白山、梅河口、敦化等医药特色产业园区，组建国家北方小品种药物生产基地。要积极跟进中药基地和产业园区建设，加大营销支持。七是服务支持吉林“陆上三峡”工程和绿色能源发展。吉林省“十四五”规划提出，启动吉林“陆上三峡”工程，推动“吉电南送”特高压通道建设，支持白城建设碳中和示范园区，总投资预计达1000亿元。要把握住国家“双碳”战略发展机遇，进一步加大对吉林风能、光能等绿色能源项目的营销与支持。八是服务支持乡村数字经济发展。对接数字农业和科技创新工程，与数字农业互联网平台开展合作，构建涉农场景生态圈。积极营销推广农村集体“三资”管理平台，推进基层医疗卫生机构移动（电子）支付平台落地，推广智慧校园K12“梨树模式”。推广“数字乡村服务”平台，将其打造成代理农村社保、医保征缴的主渠道。九是服务支持以人为核心的新型城镇化和乡村建设。吉林省“十四五”规划提出，强化梅河口、公主岭、前郭、珲春4个国家县城新型城镇化建设示范县（市）带动作用，创建100个左右特色产业小镇；打造珲春50万人口边境城市，争创“兴边富民行动中心城镇”建设模式。2020年吉林省城镇化率达到54%，2025年将超过60%。这意味着将有200万人口就地城镇化，为县域住房按揭、农民安家贷业务发展提供了良好的契机。十是服务支持仓储保鲜、冷链物流等基础设施建设。仓储保鲜、冷链物流是提升农产品议价能力和附加值的关键环节，也是实现产业融合的基础。要把握机遇，加大对农产品就地保鲜仓储、冷链物流等设施建设的金融支持，完善农业全产业链建设。

（四）创新服务乡村振兴新产品、新模式

1.创新支持规模养殖的“五方兴牧”产品与模式。农行吉林省分行联合“政银保担企”五方，通过政府搭台、科技监管、活牛抵押、保险托底、银行扶持，创新推出“吉牧e贷”，支持全省发展畜牧业标准化、规范化、规模化养殖。一是有效破解抵押担保瓶颈。以借款人拥有的已投保生物性资产做抵押，提供融资服务，有效满足借款人扩大生产经营的资金需求。二是实现抵押资产监管智能化。科技监管公司利用“物联网”手段，24小时监控设押牛畜，将风险预警信号通过手机短信及时发送银行，实现对押品的有效监管。三是改善银行信贷管理模式。在畜牧业“吉牛云”平台及人行系统办理活牛抵押“双登记”，有效改善“银企”信息不对称、信贷管理信息滞后等问题。

2.创新支持规模种植的“农业供应链”产品与模式。以服务黑土地保护“梨树模式”为试点，农行吉林省分行联合相关机构，组建“农业供应链服务联盟”，建立优势互补、风险共担、利益共享的协同发展联盟合作机制与模式。一方面，通过“农业供应链服务联盟”支持农业生产单元，吸引农民形成紧密型生产组织，实现黑土地规模化、集约化经营；另一方面，逐步构建商流、物流、信息流、资金流“四流合一”的农业供应链生态服务体系。

3.创新“黑土粮仓贷”系列产品。一是以地定信。依据合作社土地流转或土地托管、带地入股、代耕种协议等，按照耕种面积的预期收入建立综合授信模型。二是严控贷款用途。按事先约定的土地流转、农资农机采购、农技服务等合理用途，并依据耕种规模核定所需机具、农资数量，严禁信贷被提现和挪用。三是追加阶段性风险补偿。按揭贷款购买农机具的应办理抵押登记；提前购买化肥种子农药的，在春耕使用前一律由农资供应商代保管；合作社必须购买农业种植收益险规避自然灾害损失。四是建立风险敞口共担机制。如农作物播种至出苗前保险未覆盖、粮食收获至入库前被私售的风险敞口，可由银行、农担、保险、粮食银行四方协议共担。五是信贷资金闭环流转。信贷资金一律实行专户管理，禁止借款人提现或挪用，由银行按协议并经审核的合理用途受托支付，确保在“农业供应链平台”的企业、合作社及农户间闭环流转。

（五）强化县域“四大营销”

一是强化网点阵地营销。网点是“三农”业务的根据地，打造服务乡村振兴领军银行离不开网点的支撑。必须重视深化“两转”，塑造网点竞争力。进一步优化网点布局和分类，乡镇网点单列一类，分类配置人力资源，分类开展网点竞争力评价。进一步强化网点营销队伍建设、客户建设和场景建设，提升网点的客户维护和产品营销能力。二是强化公私联动营销。把握乡村振兴的机遇，以重大项目和源头项目为重点，加强县域新能源、抽水蓄能、公共基础设施、产业园区建设项目营销，加强惠民惠农财政补贴资金“一卡通”项目营销，实现批量获客。加强“三资”管理平台和村集体经济组织账户、乡镇财政专户的专项营销，联动开展农户信息建档和综合营销。三是强化深耕乡村营销。紧紧围绕“深耕乡村”这一主题，持续深入开展以农户信息建档为载体的综合营销活动，多形式广泛宣传“送金融进村、帮老乡致富、助乡村振兴”的宗旨，使村两委认同、村民认可，遵循深耕乡村工作法，做深做实做透“深耕乡村”拓户工作。四是强化数字化营销。要充分发挥大数据作用，依托“三资”管理、“数字乡村”服务平台和“掌银发展工程2.0”，加大数字渠道的普及推广，利用平台渠道以及数字化工具服务营销现代职业农民和外出务工群体。

（六）回归信用风险管控的本质本源

在从严管贷治贷中，要变被动防守为主动作为，严格把好“四关”。一是选准户。就是选对客户，重点看人品、看经营和抵御风险的能力、看朋友圈，确保贷款“四真”（真人、真生产、真需求、真担保）。二是看住钱。要实现贷款资金的闭环运行管理，运用信息技术搭建资金监控追溯系统，管控贷款资金用途和流向，确保贷款资金按照贷款调查评估的用途投入到农业生产经营的各个环节，不被挪作他用、归集他人或集中大额取现。三是管好人。从严治贷必先管人，做好“三农”业务，县支行行长是关键，网点负责人及客户经理队伍是基础。要结合党史学习教育，补充选拔一批优秀的大学生和青年英才充实客户经理队伍，并发挥党员在从严管贷治贷中的模范带头作用。四是优化模式。改变过去客户经理“包放、包管、包收”的传统模式，按照线上线下相结合的方式，实行信息建档、贷前调查与集中贷后管理作业相分离，即由包村工作组负责信息建档，由客户经理负责贷前调查，由个贷中心负责集中贷后管理，通过漏斗筛选严把准入，既能厘清责任，也能形成制约。

注释

① 四个领先：市场份额领先、金融科技和服务手段领先、风控水平领先、品牌形象领先。