向 敏（湖北中烟工业有限责任公司恩施卷烟厂）

没有一个标准或者体系可以管长久，必须因人而异，因时而异。恩施卷烟厂利用协同三角模型、4C’s营销理论(The Marketing Theory of 4C’s) 、SWOT分 析 模 型（SWOT Analysis）、波特五力分析模型和新零售理论进行研究分析，并成立以“厂长”为核心的创新攻关组，着手建立了“长宽高”三维机制，打造出稳固的标准化营销管理“立方体”，提高了市场反应能力，优化了营销管理相关制度，为全年销售发展提供了坚强保障。

“长宽高”三维机制“长度”管理的主要做法

本着积极慎重、大胆稳妥、重点突破、逐步推进的思路，依据《2020年销售工作方案》，结合实际情况，制定《“长宽高”三维机制建设实施细则》，创新方式方法，构建“长宽高”三维营销管理体制。

首先利用协同三角模型分析出营销管理办公室的职能职责，分析出员工应具备的能力，设计了将知识如何转化为能力的流程。

要解决“营销管理什么服务什么”的问题，攻关组长组织专班识别出营销管理办公室主要职责：包括营销条线基层党组织建设（综合协调组负责）、区域市场销售管理（销售目标组负责）、区域市场品牌建设（市场管理组负责）、营销工作项目制管理（目标绩效考核组负责）、所辖市场年度营销工作考核（目标绩效考核组负责）、营销队伍建设（目标绩效考核组负责）、营销资源管理（后勤服务组负责）、卷烟调拨协调（后勤服务组负责）、疫情防控（综合协调组负责）、综合管理（综合协调组负责）等，明确分工，确保每个担子都有人担；……