余宗洋

（珠海艺术职业学院，广东 珠海 519090）

引言

随着日益发展的时代，消费者市场发展的规模日益昌盛。消费者市场是组织市场乃至整个经济活动为之服务的最终市场，是指为了个人生活消费需要从而购买或是取得商品以及劳务的全部家庭和个人。而在市场营销学中有个基本营销观念，认为公司是为满足消费者需要而存在的。只有营销者比竞争者更为理解那些或许在用他们正销售的服务和产品的组织或个人，这些需要才能得到满足。

经过人们的探索与实践，最终发现，必须了解消费者市场的特性以及购买者的行为，利用实践的数据和综合全面的观点，得出引领服务消费者市场的导向。因此，首要条件就是分析影响购买者行为的因素。

分析购买者行为主要包括明晰购买者的购买动机和明确消费者购后感觉与发生再购买行为之间的关联因素。因为消费者的购买动机直接影响到购买行为的发生与否；而消费者购买后评价则产生不可估量的“反馈”作用，关系到这个产品在市场上的销量和企业的利润。而诱导消费者发生消费、购买行为则需要适销对路的销售策划。因此，分析影响购买者行为的因素，对于企业、商家准确掌握消费者心理、把握购买者行为，有针对性展开市场营销活动，具有极其重要的意义。

一、研究购买者行为的意义

购买行为的定义在各大著作都会提到：在《消费者行为学（第六版、中国版）》[1]中，所罗门认为消费者行为是指消费者从市场、个体、决策者为主要依据，亚文化和文化为向导，再结合市场营销中的实际策略而满足消费欲望需要的行为。……