■ 朱东梅

厨房电器依靠的既有新房装修，也包括旧房改造。无论是哪种形式，接触客户的主要场所就是建材市场、家电卖场、装修公司和小区活动。

用集团军模式做品牌联盟

麻雀虽小五脏俱全。

在建材家居市场做生意，单打独斗已经过时了。无论做知名的品牌，还是普通品牌，都必须根据客户装修的先后流程和空间场景，与其他品类的品牌组织异业联盟，组织团购落地活动。品牌联盟，相当于一个集团军，而一场场的联盟落地活动就相当于一场场的战役。

联盟品牌的选择：要选择当地市场匹配的建材家居品牌，品牌在当地的运营商要有实力，有团队。

集团军的目标就是赢得战争的胜利。战争的胜利是通过正确的指挥+顽强的战斗力实现的。

集团军司令部：司令部是品牌联盟集团军的中枢，由联盟内常委品牌的老板组成。他们在每次活动之前负责制定活动的方案以及制度。

做好品牌联盟活动是需要前提的，那就是要有团队。没有团队的品牌，关键的岗位没有业务人员，参与联盟活动也体现不出自己的优势。以联盟活动前期的蓄水期为例，蓄水引流期间要到多个场所做引流，有去周边小区的，有在卖场各个通道的。发现一个有效客户，既要让客户到自己品牌的店里挑选产品，也要导引到联盟内其他品牌的店里都浏览沟通一遍。这个过程至少一两个小时。而且，其他品牌的业务人员将客户带到你的店里，必须有专业的导购员用专业的话术给客户讲解。……