■ 连晓卫

湖南艾欧暖通设备工程有限公司董事长阎法姿，1998年武汉大学毕业即入职家电制造企业，2004年到长沙创业，转型为小家电代理商。起步之初，正值国内小家电市场兴起之时，通过进驻沃尔玛、国美、通程电器、苏宁等连锁卖场，发展渠道批发业务，公司得到快速发展。随后又陆续引入大家电产品，形成完整的家电产品线。

2012年，中央空调的民用市场启动，阎总引入中央空调产品。在操作中央空调时，他感受到中央空调的发展周期与家电不同，家电品类的发展通常都会经历十几、二十年的时间市场才会成熟，而中央空调市场的整体发展历程被压缩，仅用了五六年的时间就已经基本成熟。

到2017年及2018年时，家用中央空调市场的竞争已经极为激烈，很多单靠经营氟机中央空调的经销商已经很难生存。此时，阎总考虑引入壁挂炉采暖产品。在与多个品牌接触，经过多轮考察之后，最终选择与A.O.史密斯深度合作。

生意拓展 需要构建有竞争力的产品矩阵

阎总告诉记者，之所以选择做A.O.史密斯采暖产品，不仅是品牌定位高端，用过A.O.史密斯产品的用户都反馈产品质量有保障，更为重要的是A.O.史密斯的产品研发非常接地气，产品功能卖点很适合中国人的消费习惯。

比如，最早在行业中推出了零冷水燃气热水器，经过几年的市场拓展之后，零冷水已经成为燃气热水器的顶流产品。

最早进入净水市场时主推反渗透净水机，在反渗透净水机已经占据市场主导，市场规模增长放缓之际，又打造出橱下冷热即饮净水机，使厨房里的净水机可以直接出多种温度的热水，再度形成一个独特的卖点，在成熟的反渗透净水市场中成功开拓出一个中高端市场。……