陈 煊

（湘南学院 外国语学院，湖南 郴州 423000）

随着互联网的快速发展，外贸形式发生很大变化，由B2B 的传统贸易商业模式发展到B2C 或C2C 的跨境电商商业模式，从主流线下渠道客户拓展为电商渠道的线上客户。外贸函电是国际贸易业务洽谈的主要工具和手段之一。在新的贸易环境下，外贸函电课程的教学迎来了前所未有的挑战，因此，我们急需探讨外贸转型升级背景下如何提高学生外贸函电写作技巧，培养学生有效沟通的能力，以满足企业对复合应用型商务英语人才的需要。

一、外贸环境及客户需求的变化

总的来说，我国外贸发展经历了三大阶段，从订单导向（服务客户）到销售导向（以客户为中心的销售）再到营销导向（以消费者需求为中心的营销）。我国外贸初期客户比较单一，以规模大、线下贸易商为主，以及大量的OEM 订单。一般通过展会与客户建立联系，获得订单，对接的是贸易商、进口商等大客户。这些客户体现为：规模大，多为全球连锁，操作流程复杂且标准化作业，涉及部门比较多，一旦被这些客户选为供应商，进入供应商系统后不会轻易变换，订单相对稳定，分批出货比较多。所以只要严格把控质量，做好售后，满足客户的要求，订单就比较稳定。国外沃尔玛采购商以及富士康OEM 生产的客户都为典型的订单导向客户。在此外贸发展阶段，外贸函电沟通内容主要为已签订单以及合同执行和品质纠纷解决等问题。

随着跨境电商的发展，出口营销时代的来临，大批中小客户、线上销售涌现。……