摘要：文化是深深扎根于人们生活中的东西，没有一个管理者可以不带着任何文化烙印、印象、偏见或其他行为特征而进入谈判场。因此在《国际商务谈判》课程教学中应该植入商务谈判中文化观的深层特质，让学生正确认识谈判文化的重要性，为未来的职业生涯打下坚实的认知基础。

关键词：文化观;深层特质;商务谈判

文化（culture）包括所有习得的行为和价值观，它们都通过在社会中对个人生活经验的分享得到传播。爱德华泰勒给出过一个经典的定义：“文化是一个复杂的整体，它包括学术、信仰、艺术、道德、法律、习俗，以及作为社会成员的个人获得的其他任何能力和习惯。”[1]文化是没有商量余地的。交易达成或不达成，都不会使人们为了商业目的而改变他们的文化。因此，对谈判人员来说，接受存在于他们之间的文化差异并试图去理解它，将是十分有益的。文化差异会以重要的而又意想不到的方式影响商务谈判。

一、文化对谈判的影响

在全球化的世界中，公司在一个多元文化的环境中运行。来自不同国家的人可能看上去会有类似的观点，但他们的不同和差异也会在各个方面体现出来，这由他们的文化决定。他们所持的商业目标、想法和感想的表达方式以及表现的兴趣点都会不同。文化通过循环发生的社会关系而不断发展，最后这种关系被整个集体的成员内化，从而形成一种模式。因此文化应当具备以下三个方面的特点：1.文化是习得的。……