李凡月

摘要：本文阐述了国内与国外对于私人银行客户的定义，并基于私人银行业务的国际发展脉络展开论述。自2007年开始，我国商业银行陆续开展私人银行业务，随着私人业务资产规模不断发展壮大，竞争不断加剧，同时客群结构也发生了变化。本文梳理了我国私人银行业务的发展现状，并提出相应的发展策略。

关键词：私人银行业务;商业银行;高净值客户

私人银行是指以财富管理为核心，面向高净资产客户的顶级专业金融服务。该业务具有风险低、利润增长快、营业收入稳定等特点，在外资商业银行经营管理中备受关注。随着市场经济的发展和国民财富的积累，中国出现了自己的富裕阶层，客观上形成了对高端金融服务的市场需求，推动了国内商业银行对私人银行业务的研究和探索。但与外资银行成熟的服务相比，私人银行业务在中国才刚刚起步，还有很大的提升空间。

一、私人银行业务定义及国际发展概述

国际惯例中，高净值人群一般指个人可投资资产在100万美元以上。2011年中国银行业监督管理委员会（现为银保监会）发布的《商业银行理财产品销售管理办法》中指出，私人银行客户是指金融净资产达到600万元人民币及以上的商业银行客户。

私人银行起源于16世纪的瑞士，得益于瑞士得天独厚的地理位置、多元的文化环境、相对公平健全的法律制度以及和平的外交政策。英国于18世纪进行了工业革命，为了满足英国贵族和资本家财富增值的需求，伦敦开展了财富管理服务并成为了全球的金融中心。

二、我国私人银行业务发展现状

我国私人银行业务呈现百花齐放的发展态势。一方面，大型商业银行稳步前进，从2020年的年报数据看出，招商银行作为国内较早进军私人银行业务的银行，其私人银行资产规模超过两万亿元。资产规模超过一万亿元的银行中既包括中农工建四家，也包括近年异军突起的平安银行，其客户数量和资产规模相较去年也呈现迅猛增速之态。另一方面，一些非银类金融机构例如信托公司、保险公司、证券公司及三方财富管理机构近两年亦普遍加大了其在私行类业务商的投入力度，例如中金针对高净值客户推出中国50私享专户、华泰证券针对以企业家为代表的超高净值人群推出“华泰50”私享配置服務等（详见表1）。

而这近300万的高净值人群中，呈现以下特点：

（一）高净值人群分布区域由一线城市向周边辐射。得益于成熟的资本市场、市值一度攀升的一线房地产市场和崛起的新经济领域，根据招商银行与贝恩公司所4布的数据，44%的高净值人群集中在广东、上海、北京、江苏、浙江五大东部区域，而山东、四川、湖北、福建四个地区的高净值人数也突破十万。

（二）高净值人群结构日趋多元化和年轻化。创富一代占高净值人群的比例由2019年的36%下降至2021年的25%，而随着新基建行业如云计算、人工智能、工业互联网、5G等兴起，以及新媒体、新材料等新兴行业的快速成长，董监高、职业经理人、专业人士所占比例超过创富一代从2019年的36%上升至2021年的43%。同时，40岁以下的高净值人群的比例从2019年的29%大幅提升至2021年的42%，更加年轻化的高净值客群相应地也带来了不同的客户需求。

（三）客户投资需求多样化。高净值客群的需求既包括个人需求如资产配置、优质生活方式及税务法律多形式的金融及非金融需求，同时也延伸至家庭需求和企业需求。高净值客群中占比较高的创富一代的资金来源主要来自于其经营的实体企业，他们更加关注的是企业需求，例如提供企业融资方案、有效盘活非上市的股权或金融资产以保持其资金的流动性。同时，一部分高净值客群拥有境外股权及股票，因此也拥有更多的境外资产配置的需求。

（四）资产配置多元化。受资管新规的影响，非净值型产品供给减少，以及基于“房主不炒”的政策下房地产市场的持续收紧，高净值人群在固收类及房地产投资占比进一步缩减。高净值人群提升了其在权益类基金的投资，同时对于信托、债券私募股权类产品的需求显著增加。

三、我国私人银行业务发展策略

（一）提供真正的量身定制服务

1.针对细分市场采取不同的策略

客户之所以选择私人银行，最看重的就是私人银行能够提供更多量身定制的产品或服务，而非标准化的产品或服务。目前商业银行中主要根据客户的资产规模分类，将客户进行分为高净值客户（资产规模600万人民币至5000万人民币）与超高净值客户（资产规模5000万人民币以上）。而进一步发展私人银行的策略在于将客户细分，例如按职业类型分类、按客户所处行业、按客户年龄分类。以客户所处年龄层次为例，处在不同的生命周期，对于风险与收益的权衡、创新产品的接受度以及消费行为诸多方面都有不同的需求。以年龄层次为例，新生代的客群的心态更加开放更加包容，对于创新类的产品他们更乐于接受。而对于从事传统经济的创富一代而言，他们更倾向稳健的投资。而商业银行要想下私人银行业务中实现稳步的增长，应该从客户出发为他们提供更优质的服务。

2.深挖客户需求

目前商业银行私人银行业务中标准化产品占比较多，银行更多的是将设计出的产品推销给高净值客户，而产品未必完全符合高净值客户的需要。因此，客户的粘性并不强且也未形成相应的品牌效应。我国私人银行领域竞争激烈，谁先抓住了客户的心，便能够获得更多的市场占有率。私行部门更应该从客户真正的需求出发，深度挖掘客户在投融资、房地产、结算、税收、信托、保险等多方位的需求，并综合考虑每一位客户例如投资偏好、风险承受能力等诸多方面的个性化需求，结合银行自身的投研能力与风控体系，为客户匹配相应的商品。从而增加客户对于银行私行业务的认同感，并形成集聚效应及品牌效应。

（二）提升自身投研能力

商业银行在网点、客户资源、产品资源与渠道方面具有得天独厚的优势，因此目前的私人银行领域中商业银行依然占主导地位。但与券商等非银金融机构以及国际顶尖的私人银行机构相比，我国商业银行的投研能力较弱。实现资产配置的基础在于拥有强大的投顾研究能力，研究领域应该涵盖宏观领域、投资组合的构建和资产配置策略。同时，投研能力建设不仅停留在研究本身，更重要的是将投研的观点与客户需求、投资偏好及风险承受能力相结合，及时且有效的传递给客户，将客户真实需求与投研成果形成实际的联动关系。

（三）加强专业人才培养

人才是决定私人银行业务私人银行业务质量的关键因素，我国目前私行客群数量的不断增加以及客群结构的变化，对于从事私人业务的专业人才提出了更高的要求。私行的工作人员不仅需要专业上的硬实力，同时还须具有良好的沟通能力、快速的学习能力、有效的执行力等诸多方面的软实力。

（四）拥抱金融科技

私行客户对于业务线上化和智能化接受度更高，与此同时区块链、人工智能、大数据等新兴技术近些年快速崛起，私行部门应该利用金融科技使其更好的赋能私人银行业务。

第一，商业银行可通过其平台和渠道优势，利用大数据深度挖掘客户的交易习惯和消费行为，深入了解高净值人群的需求以降低客户流失率。

第二，优化私行客户的线上服务体验。私行客户对于隐私性和品质性有较高的需求，私行部门可以为客户打造他们专属的移动终端，提供其专属的金融产品、奢侈品、医疗服务、教育服务和传承服务等全方位的线上平台。通过线上与线下服务的融合，给私行客户更多的选择。

第三，积极布局智能投顾。金融科技与人工智能的结合催生了智能投顾，美国证监会（SEC）在《智能投顾监管指南》中对于智能投顾的定义是“基于网络算法的程序、运用现代科技，为客户提供全权委托的账户管理服务的注册投资顾问”。目前国内部分私人银行部门已经将智能投顾投入应用到实践中，目前智能投顾的策略主要对流动性较强的公募基金等标准化产品进行配置，而对于流动性较低的私募股权投资以及非标准化类的资产难以纳入模型计算。因此，智能投顾在私人银行领域的全方位应用还有较大的发展空间。

（五）充分发挥协同作用

一方面，银行拥有线下网点及较广泛的客户资源，私人银行业务部门可从理财部门挖掘潜在客户，拓宽现有客户资源。另一方面，客户私人银行的客户中有大量的企业家，他们的需求本身就是多样的，既有诸如信用卡、ETC和贷款方面零售业务的需求，也有关乎企业发展的贷款及融资方面的需求，私人银行部门可以通过与公司投行业务形成对公与对私相联动的生态圈，充分发挥商业银行自身在信贷、结算、投行等对公业务领域的传统优势。

四、结束语

综合分析国内外私人銀行业务，我们得出结论：中国私人银行不仅要借鉴国外先进的管理经验，还要打造符合自身特点的发展模式。在这种模式下，一方面，商业银行需要从内部管理模式入手，在业务品种、人才培养、制度建设、制度建设等多方面进行创新和完善;另一方面，包括商业银行在内的私人银行管理者，需要有高瞻远瞩的战略眼光，能够放眼全球，学习国外优秀私人银行的先进管理经验，同时找到合适的投资并购机会，为自己的业务搭建海外平台。

参考文献：

[1]高皓，许嫘.私人银行业务的风险管理[J].中国金融，2021（09）：34-35.

[2]鹿媛媛.后资管时代商业银行私人银行产品体系研究[J].中国物价，2021（04）：62-65.

[3]高珊珊.高净值人群的财富管理需求与私人金融服务的发展策略探析[J].商业文化，2021（03）：50-51.