耿克辉

摘要：房地产近些年作为我国国民经济支柱产业之一，发展极为迅速，随之而来的市场竞争也在加剧，加之国家对房地产调控力度加大，使房地产项目尤其是商业地产项目间对客户的争夺越来越激烈。如何做好大客户营销已经成为营销工作中极为重要的一环。本文针对山东高速西海岸中心项目的具体特点，在营销理论的指导下，以公司大客户营销策略为对象进行研究，对本项目大客户营销工作进行环境和策略的分析，最终达到提升大客户销售份额的目的。

关键词：房地产;大客户;营销策略

一、引言

客户资源作为企业最为重要的战略资源之一，拥有客户就等于占有市场，而争取、保留以及维护客户，是企业持续发展的动力。随着房地产行业的飞速发展，政府宏观调控措施的相继出台，市场竞争的日趋激烈，如何通过制定科学、合理的营销策略，尤其是大客户营销策略解决发展问题，愈显得重要。

根据上述问题，结合山东高速西海岸中心项目特点以及市场情况，梳理出公司大客户营销的现实环境以及实施方案，从而提炼并总结出公司基于大客户营销的市场营销策略，让公司实现从盲目的开发市场到有目的、有计划、有策略的开发并培育大客户关系，促进与大客户形成长期稳定的合作关系，更好的形成战略合作伙伴的态势，从而在市场竞争中取得优势。

二、相关理论综述

（一）客户关系管理

客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）最早发展于上世纪80年代的美国，由最初的接触管理（Contact Management）、客户关怀（Customer Care）逐步发展为现在的CRM。……