叶婷

在一个企业中，销售是与客户接触并直接产生业绩的岗位，是市场策略的核心，而销售人员又是销售策略的执行者，其业绩直接关系到企业的生存与发展。好的薪酬激励方案往往能够在充分考虑员工与组织现状的基础上，吸引和留住优秀人才，激发销售人员创造佳绩，支撑组织绩效目标和总体战略的达成， 其重要性不言自明。时代在变，环境在变，薪酬激励方案也不可能一成不变。在此，笔者通过一个案例，和大家一起分享优化提成激励方案的关键点。

落后的薪酬激励方案

A公司是一家线下细分领域的连锁零售企业，在当地经营多年且有一定的品牌影响力。公司成立初期，该行业尚属冷门，竞争对手少，市场空间较大，仅通过门店销售就能够获得可观的利润。因此，公司当时对销售人员采用的是传统的“低底薪、高提成”的激励模式。然而，随着电子商务的迅猛发展，该行业的市场份额被线上店铺瓜分，这令以门店销售为主的A公司陷入困境。

一个严重的问题是，很多销售人员为了促成生意，往往忽略顾客的真实需求，甚至为了达到冲业绩的目的而向客户推销他们根本不需要、不感兴趣的产品。另一种情况则与此形成鲜明对比：销售人员推而不动、令出不行、只求“躺平”，当店长把销售以外的其他协作事务分配给他们时，他们往往找各种理由推托，无奈之下，店长只能独自承担大量的事务性工作。

为什么会出现上述问题？……