摘要：钢铁行业受制于工业品销售特点有别于一般快消行业，经销商在渠道订货中产生的风险将对企业造成极大影响。因此，在对经销商风险管控的要求、内容和后评估等方面需要做好从准入到退出全生命周期的管控。通过建立经销商风险管控系统，进行事前风险防范、事中风险控制以及事后经销商价值评估，有效识別经销商当前及潜在存在的风险，防范经销商风险造成企业利益损失。

关键词：钢铁;经销商;风险;管控

彼得·德鲁克曾经说过：当今企业之间的竞争，不是产品之间的竞争，而是商业模式之间的竞争。从工业品营销的本质来看，由于受到技术的影响因素非常大，其在市场竞争有别于快消品。工业品营销与传统消费品营销在市场分析、产品策略、营销渠道、销售政策、过程管理等诸多方面存在较大差异。从钢铁行业来看，受制于工业品价格波动及定价原则，大多数经销商在渠道中，往往承担了垫资融资的功能。钢材的销售价格、产品质量、售前售中及售后服务、交货期、运输风险等都影响或制约钢材贸易，存在一定交易风险。而最终客户在采购过程中，又特别关注采购风险，因此，钢材营销对经销商的选择非常重要。基于经销商在钢材贸易中起到的举足轻重的作用，对经销商的风险管控成为渠道风险监控的重要环节。

一、建立经销商订货前的风险防范

经销商自身可能存在风险，经销商订货前对其风险的识别有利于将经销商风险控制在订货门槛前。……