李荣富

为保障经济长效增长和稳定国民生活环境，我国近年来持续加大对电力系统的投入，加强基础设施的建设，推动我国电网设施质量实现跃升。为进一步促进电力行业发展，国家开始推动电力企业进行体制改革，参与市场竞争，转变内部管理制度与企业经营机制。电力企业作为老牌央企，受体制思维限制，对市场、营销等关系到企业发展的重要内容敏感性不高，导致企业内部营销环节相对薄弱，在电力市场竞争日趋激烈、亟待开拓新的用户市场的时代背景下，电力企业应该认真分析实际问题，积极探索解决途径，以促进自身发展。

电力企业营销市场现状分析

我国电力企业的生产水平在最近几年来随着社会经济的发展不断进步，工业生产与日常生活用电量的扩大，迫使电力企业不断提高生产规模，优化生产设备。在2018年我国电力企业发电机总容量相比3年前扩大了超过60%，最近三年每年发电机总容量增速超过8%。在用电量剧增的经济大环境下，我国售电量在最近5年内逐年增长，如今年用电量已突破6.5万亿kW？h。这其中有人们生活水平提高、工业生产技术革新的原因，电力企业营销策略调整也发挥了巨大作用。

电力行业作为影响我国居民生活与社会生产的重要基础能源行业，对我国当前产业转型、经济结构调整具有重要意义，同时电力企业自身也面临改革与转型，电网建设由原来的各行其政逐渐向着智能化、系统化、协同化发展，电网企业由之前的重点关注供电能力提高向关注供电侧与配电、售电侧协同发展转变。从我国经济发展和生产结构来看，在未来几年内我国生产与生活的电力需求仍将会稳步增长，电力市场规模和电力企业售电总量也将不断扩大。

但在电力行业仍将持续发展的背景下，我国电力企业在基础设施建设的投资总量也将长期处于上升状态，全面更新电网覆盖范围与供配电服务质量。但同时电力企业也表现出一些不可忽视的发展问题：首先是由于国有体制限制，电力企业在市场拓展与营销方面受到較深的束缚，缺乏进取精神和有效的营销手段；其次是电网管理仍不规范，城市内偷电、漏电问题仍旧存在，农村地区电力设施、电网建设还很薄弱；另外，电力基础设施老化、电网改造、智能化设备更新、新环保标准施行等也对电力企业的技术创新提出了更高要求。

电力企业市场开拓与营销管理面临的问题

用电规范与电网建设问题

近年来国家持续加大对电网建设的投入，但在部分农村地区电力设施仍不够完善，基础设施建设进度相对较缓；而在部分城市地区电网建设相比城市发展仍然较慢，难以满足城市生产与生活的用电需要；另外现有电力设施也面临设备老化、智能设备覆盖率不足的问题，导致某些地区出现偷电、漏电现象。这些用电不规范的问题，对电力企业供配电管理提出了更高要求，同时也反映出我国电网建设不平衡、基础设施更新速度难以满足市场需求等问题。设施老化、变压器老旧、新型设备更新速度和覆盖率都较低，未来电网的基础设施建设仍面临严峻挑战。

体制思维限制电力企业市场开拓与营销管理发展

电力企业作为老牌央企，在市场开拓和营销管理方面受到体制思维限制，营销意识、营销激励、营销方式都难以适应社会发展，同时缺乏专业营销人才也是导致当前电力企业营销现状的重要原因。

1. 电力营销方式落后

近年来互联网与信息技术迅速普及，线上销售已经发展为我国零售行业重要的出货渠道，尤其最近两年线上种草、直播带货等在疫情时期飞速发展，并在全国范围内普及。但在电力营销方面，无论是对互联网经济的引入与利用，还是对各类线上营销方式的关注与尝试，都表现得并不积极。电力企业对信息化平台与各类新技术的引进主要停留在企业内部管理与技术革新方面，在营销方面的投入相对较少。营销方式的落后在一定程度上影响了电力营销的发展与电力市场的开拓。

2.电力企业营销意识薄弱

我国电力行业作为最大的基础能源供应行业，电力企业作为国家重点发展的央企，电力营销一直以来处于“包产包销”的状态，电力企业始终将提高生产能力、更新核心技术作为第一要务，电力营销处于完全被忽视的位置。如今随着企业体制改革，电力企业在国家引导下逐步放弃垄断地位，开始参与市场竞争，电力市场开拓势在必行，但企业内部受固有思维限制，营销意识相对薄弱。而且这一问题不仅停留在基层员工身上，同时出现在领导层、管理部门，甚至各级销售单位，营销意识的缺乏与薄弱，已经严重限制了电力产品的宣传与电力市场的开拓。

3.营销管理机制固化

在传统营销观念的指导下，电力企业营销机制创新性和改革力度不足，缺乏有效的激励机制和销售程序，难以调动营销人员积极性；忽视电力产品与新电价计费方式的基层宣传，削弱生活用电所能带来的市场营收；营销环节仅限于大厂供电、大型企业合作项目，忽视中小型企业合作商的维护等，营销机制的固化限制了诸多营销业务的发展。

4. 缺乏专业营销人才

随着新时代电力市场与营销环境的改变，电力营销对营销人员提出了更高要求，营销人员除了要对电力产品、市场环境有足够的了解，同时还要具备营销思维，善于发现市场需求、充分利用各类营销手段、积极转变营销方式等，但当前电力企业内不仅营销人员相对缺乏，同时现有的营销人员专业能力也难以适应市场需求。专业营销人才的缺乏不仅限制了电力市场的开拓，而且对电力企业可持续发展产生影响。

电力企业市场开拓策略分析

坚持环保技术带动策略

随着低碳环保理念的深入人心，绿色发展、可持续发展不仅是现代化生产的积极发展的方向，而且成为普通民众对日常生活的要求。电力企业应加大对可再生能源的研发投入，争取相关扶持政策及资金，进一步提高能电转换技术，提升可再生能源使用效率，并将新能源电力产品营销与电器设备相联结。电力企业可借助电器消费市场，加大新能源电力产品的宣传，带动电力市场的拓展。首先，电力企业联手电器行业开展清洁能源与环保电力产品的宣传，树立品牌形象，借助深入人心的环保理念消减之前煤电生产带来的负面影响；其次，从日常生活与工业生产的实际需求出发，通过对电暖、空调、热水供应等设备的研究，分析设备与电力产品的最佳配比，通过调整供电频率等降低能耗与设备损耗率，提升供配电服务质量；同时，根据城市和农村需求投建电气设施，并分别对市民与企业开展电力市场调研活动，及时对地区范围内电力能源供应情况进行调整，提高城市、社区、街道的电气化水平；另外，积极开拓农村市场，借助家电下乡、办网送服务等活动，将电力市场下沉到农村区域，扩展电力市场范围。