魏建军

抓住了大行业中的小市场，长城才做出今天的成绩。这是长城多年来最成功的地方。

1996年以前，我们改装专用车，没有多少市场需求。那时候我们就梦想做整车。在考察国内外市场后，最终选定生产竞争者较少的皮卡。从1996年开始投放皮卡，1998年以来，长城皮卡已连续多年在全国保持市场占有率、销量第一。现在国内市场上根本看不到国外的皮卡车。

我想，长城的发展是因为有很好的资源。有一种资源可能不为人们看重，就是我们没有太多产品。我们是“优生优育”，这样才能聚精会神做一两件事，做一个产品尽最大可能做好。我们是在一个产品在市场上占有了绝对性价比优势以后，能养第二个孩子时才会考虑上新的产品。因为这样做可以利用原有的研發设施、资源、技术队伍和销售通路，甚至包括有些零部件。

2003年我们在香港上市时，投资者非常看中我们，我们得到了超额认购。因为机构投资者非常喜欢做得专的企业，能聚精会神做事，这也让我感受到产品少的优势。其实产品线过长也不是错，但要看在什么背景下，你的人才技术是不是足够，在新进入的行业你是不是能做到前两三名。

所以，企业还是要耐得住寂寞，发现小市场的优势。

现在，我们是聚焦式产品定位。但在选择产品问题上，长城汽车公司也曾经走过弯路，有过深刻的教训。

2002年时我们开始进入大客车生产领域，我们的产品在外观等方面都做得非常好，质量并不逊色，但销量不行。……