吕祯恒

【摘要】    2019年11月攜号转网服务全面开展以来，全国携转用户已达千万量级，通信运营企业之间也因此竞合频繁，且有竞争加剧的趋势。此文基于商业战略理论博弈论，结合携号转网的博弈特性、发展轨迹，分析适用的竞合策略以及实施方法，以期为运营企业携号转网工作提供借鉴。

【关键词】    通信运营企业    携号转网    博弈论

一、博弈论指导意义

作为广泛应用的商业战略理论，博弈论是现代数学、经济学或运筹学的一个分支[1]，它探究智能理性决策者之间的冲突与合作的数学模型，帮助决策者在博弈游戏中做出最合理的策略，以最大限度地提高他们所能获得的利益[2]。通信运营企业（以下简称：运营企业）在政府的管制与指导下开展竞争与合作，博弈论同样适用运营企业竞合场景，对运营企业的竞争分析同样具有重要指导意义[3]。各运营企业在提供携号转网服务的同时，互相竞合也是不争的事实，在携号转网场景博弈论不仅适用，而且对运营企业携号转网工作策略具有重要指导意义[4]。

二、 携号转网竞合策略

2.1携号转网的博弈特性

运营企业提供的携号转网服务是指用户在保留原有手机号码的前提下，更换手机号码所属的运营企业及其提供的网络等服务。用户携转意味着携入和携出运营企业的用户增长或流失，用户一得一失无形中会对运营企业的市场地位影响更大，因此携号转网服务的推出意味着运营企业之间竞争的白热化，如何在携号转网的冲击下巩固自身市场地位甚至改变竞争格局，是当前运营企业考虑的业务核心问题之一。关于携号转网的博弈特性，可以从博弈的参与者、实施策略、所得收益等基本要素角度考虑和分析，携号转网参与者有中国电信、中国移动和中国联通三方;运营企业携号转网的可选策略有进攻策略和防守策略;携号转网过程中，用户从一个运营企业迁移到另一个运营企业，没有直接导致用户的产生或灭失，因此携号转网对运营企业总用户数并没有实质影响，属于零和博弈。总的来说，携号转网符合多人零和博弈特性。

2.2携号转网的发展轨迹

通过对通信行业携号转网发展趋势与特点规律进行系统分析，可以预见携号转网会经历起始期、高峰期和稳定期三大发展阶段[4]，各阶段特点如下：

第一阶段起始期，该阶段由于携号转网政策尚未完善，行业规范度尚待成熟，政府监管上也可能存在疏漏或问题，可能导致出现用户转网耗时长、门槛高的情况，甚至可能因为政策宣传不普及、信息不对称等因素出现用户无法转网的情况。此阶段携号转网用户量与政府的监管力度有关，起始期转网用户数量相对而言较低，不会出现大幅变动。

第二阶段高峰期，该阶段携号转网相关的政策已较完善，技术壁垒已打通，前期不合理、不规范、不透明的转网条件也逐步消除，携号转网政策也广为消费者了解，此阶段转网用户数量将迎来大规模的爆发，此阶段是三个阶段中转网用户最多的阶段，一般情况起始期到高峰期会有2年左右的时间。以中国香港地区为例，在1999年推行携号转网初期，两年后即进入携号转网高峰期，转网用户达到了32.3%。

第三阶段稳定期，该阶段消费者可以在不同运营企业之间自由选择和转网，但经历高峰期后消费者已趋于理性，转网用户量较高峰期会有所下降并趋于稳定。

2019年11月我国全面推行携号转网，到目前不到2年时间，处于携号转网发展的起始期，但预计很快会进入携号转网高峰期并迎来转网用户量的大爆发。

2.3 携号转网的竞合策略

根据其他国家/地区携号转网的发展轨迹，在起始期，转网用户数不会出现大幅变动，由于携号转网为零和博弈，受到转网用户活跃度低、异网用户获取难度大等客观因素的影响，此阶段若运营企业采用进攻措施，很可能在消耗资源的同时没有取得效果，收益可视为负，为便于分析，具体量化为-1。若采取防守策略，一方面可维系自网用户，另一方面科避免无谓的资源投入，其收益可视为正，为便于分析具体量化为+1。运营企业携号转网起始期博弈矩阵见下表[4]：

由博弈矩阵可知，在此博弈中，起始期采用进攻策略收益较差，采用防守策略收益相对较好，属于三方的最优策略，存在纳什均衡（防守，防守，防守）。因此，运营企业在起始期大概率会选择以防守为主的博弈策略。此阶段运营企业宜采用防守策略，适度而为，不宜过度营销、过度竞争和资源过度投放。

进入高峰期后，消费者的携号转网意愿空前活跃，携号转网业务量将达到高峰， 运营企业若采用进攻策略，加大宣传推广、加大资源投入，就很有希望抢占先机，在博弈中获得可观的收益，相类似的，此阶段存在纳什均衡（进攻，进攻，进攻）。因此，此阶段运营企业三方的最佳策略是进攻，可以预见，此阶段运营企业之间将充分竞争。

进入稳定期后，博弈情况将更为复杂，影响博弈结果的因素也更多，不存在纳什均衡，运营企业将需要根据具体业务形势和管制要求适时调整策略。

三、策略实施方法

3.1当前阶段策略

根据前述分析，主动防守是当前携转起始期可采用的较好方法。根据工业与信息化部《携号转网服务管理规定》，通信运营企业不得“无正当理由拒绝、阻止、拖延向用户提供携号转网服务”，可以理解为运营企业不得人为设置携转障碍，但运营企业可以通过提升服务、新老同权、适当宣传来提高企业美誉度和客户忠诚度，增加客户粘性，降低客户携转意愿。1、提升服务。运营企业的业务即服务，也是留住客户的根本，运营企业可通过提升网络服务和触点服务来提升客户感知，提高消费者的认可度，是运营企业携号转网工作的基石。提升网络服务：我国携号转网起始期和5G业务发展期叠加，运营企业有必要尽力加快5G网络建设和优化，提升客户的网络使用感知，在网络服务品质上树立口碑;提升触点服务：继续提高客户服务热线、电子渠道和实体渠道客户业务咨询和办理的便利性及友好度，持续提高客户对企业的认可度和美誉度。2、新老同权。运营企业新老用户不同权，存量老用户享受相对高价低量服务，即老用户支付费用高，但语音、流量内容却低于新用户套餐内容，给用户造成较大的心理落差，这是携号转网用户吐槽和诟病的主要重要问题，也是部分用户携出的主要原因之一。针对这种情况，运营企业要高度重视老用户，及时优化老用户套餐结构，对老用户套餐的语音和流量内容进行填充，逐步消除价差，最大程度消除客户的负面意见，减少携出。3、适当宣传。携号转网起始期叠加5G业务发展期，也是消费者对运营企业重新审视和定位的重要时期，因此运营企业有必要在各种媒体发出声音，提高消费者对企业品牌和企业业务品牌的认知、认可，减少客户携出意愿，增加客户携入意愿。

3.2 下阶段准备

根据其他国家、地区的携号转网发展历程，起始期的时间窗口只有2年左右[5]，也就是说我国将很快进入携号转网高峰期，可预见将迎来携号转网业务量的爆发，此阶段对于运营企业而言如何保持以及提高市场地位至关重要。因此在有限的时间窗口内，各运营企业亟需做好下阶段的部署与规划，可以从品牌部署、业务规划、突发情况应对等方面去考虑和开展，做好充分准备。1、品牌部署。以中国移动为例，全球通、动感地带、神州行曾经是中国移动的“金字招牌”，三大品牌形成了较完善的覆盖高端客户、年轻人群、大众用户的客户品牌矩阵。“我能”、“神州行，我看行”、“我的地盘听我的”这些品牌口号也深入人心。然而随着4G时代用户需求的深刻变化，原有资费、产品、渠道、服务等品牌区隔愈发模糊，加之价格战盛行之下客户品牌对用户的吸引力下降等原因，中国移动优化品牌架构，推出全新商业主品牌“和”，原有三大客户品牌下沉为俱乐部模式运营。而当通信行业进入到如今的存量竞争时代，加上携号转网的冲击，重塑消费者与品牌关系成为中国移动的战略选择，中国移动将通过原有的三大客户品牌与用户建立联系的抓手，通过入脑入心的品牌沟通，构建与用户的深度联结。消费者心之所系，必是人之所向。2、业务规划。由于5G网络速度较4G的飞跃发展与5G网络资源有限的原因，继续采用流量不限量（或准不限量）计费模式已不现实，运营企业的5G产品将在“流量使用量+连接数量”计费模式之外，引入速率、内容、时延、连接类型等多种元素，产生多量纲的计费模式[6]，因此结合5G业务多量纲计费模式，引入客户权益元素，是较好的做法，有利于让客户感受业务的适用与实惠，让客户产生业务独享和尊享的感受，并因此进一步提升客户感知。同时，运营企业可加大泛融合产品（例如固移融合、移移融合、手机终端/智能终端合约等）发展力度，推出组合优惠，让用户使用运营商更多的业务，建立更多的关联度，提高用户与运营商紧密度，降低携号转出概率。3、应急处理。携号转网涉及到运营企业的切身利益，竞争势必非常激烈，加上政府监管、舆论导向、以及消费者可能出现不理性消费行为等因素的存在，运营企业需要做好应对突发情况的准备，如做好含携号转网应急预案，做好应急处理的人员及能力准备等，以免出现突发情况时措手不及。另外，运营企业对携号转网高峰期到来的时间节点要充分预判，准备工作要预留时间量，以免高峰期早于预期到来时无法应对。

四、结束语

博弈理论较好地指导了携号转网工作，当前携号转网起始期阶段主动防守、适度而为是运营企业的较好做法，在具体实施方面，运营企业可以通过提升服务、提供实惠、适当宣传，来做好客户服务和企业竞合，避免此阶段客户大量携出，并提前规划与部署，为即将到来的携号转网高峰期做好准备，力争保持甚至提升企业的市场地位。

参  考  文  献

[1] Sharma， Vishal. Self-enforcing Game Theory-based Resource Allocation for LoRaWAN Assisted Public

Safety Communications[J]. Journal of Internet Technology， 2018， 19（2）：382-385.

[2] F. Li， X. Du， J. Li， Z. Li . Research on Force Control of Human-Machine Interaction Based on Game Theory and PID Control[C].2018 37th Chinese Control Conference （CCC）， 2018： 5404-5409.

[3] 刘克飞. 基于博弈论的电信运营商竞合关系研究 [D]. 河北：河北工业大学，2012.

[4] 李育晖.关于通信运营商携号转网博弈论策略的研究[J].电信快報，2020（11）：33-37.

[5]龚双瑾，黄荷仙，曲振华. 携号转网发展历程[J]. 信息通信技术与政策，2020（1）：5-8.

[6]姚成林. 携号转网政策实施情况及发展思考[J]. 通信与信息技术，2014（6）：82-85.

[7] 王胤丰.国际5G市场策略分析与资费模式展望[J].通信企业管理，2019（04）：64-65.