李志威 黄海英 廖远东

（梅州市农林科学院茶叶研究所， 广东梅州 514021 ）

前言

茶叶营销是茶企实现自身发展的重要策略，也是茶企转型升级的重要渠道。当前茶叶市场，茶叶品种繁多，产量巨大，出现了供远大于求的局面。梅州的一些茶企存在着销售定位不明确、包装设计缺乏特色、品牌小且宣传力度不够、销售模式传统且单一等问题，限制了销售业绩的提高。面对茶企之间竞争激烈的现状，梅州茶企只有根据市场发展状况，制定出有自身特色的营销策略，才能在市场上占有一席之地。

1 营销定位

1.1 需求定位理论

建立以消费者的需求为导向的定位方式。[1]一是对消费者进行群体分析。这是整个营销体系的基础。因为每一位消费者的消费意图和偏好是不同的，对消费群体精细分析，能让营销有的放矢地推进，交易成功率会提高。二是进行分类营销。无论是线上还是线下交易，都需根据消费者偏好进行分类营销。例如，对于希望品尝更多茶叶品种的消费者，茶企就应多开发一些茶叶产品来满足他们的需求。

1.2 营销实践

在营销实践中，可以从以下三方面着手：一是根据自身情况进行调查、研究，进行消费者群体定位，区分重点客户和一般客户。合理调动各种资源，把握住重点客户群体，让他们感受企业的专注，从而激发消费欲望。二是结合不同群体的需求，量身定制各类产品。同时根据企业自身特点，用适宜方式引导消费者关注自身产品，以此形成良好互动氛围，增强消费者兴趣。……