APP下载

坏消息,好消息

2021-04-12黄执中

杂文选刊 2021年4期
关键词:宇文本店坏消息

黄执中

一杯温水想要让人觉得热,该怎么办?先让他喝杯冰水就好了。想让人覺得凉呢?那就先让他喝杯热水呗。你看,水本身的温度并没有变化,但是“解释框架”变了,同一杯水就可以解释成不同的感受。

据说,李世民有一次在花园闲逛,顺口夸了句“好一棵大树”,身边大臣宇文士及赶紧附和,引经据典把这棵树夸到了天上。李世民变色道:“我听魏徵说要提防花言巧语的佞臣,看样子,应该说的就是你这种人吧?”如果你是宇文士及,这个场子要怎么圆?说魏徵乱讲?说皇上多心?说自己没这意思?都不对。你应该做的是改变对方的“解释框架”。

宇文士及是这么回答的:“臣每天见皇上在朝堂上跟一群直言敢谏的官员议事,甚是辛苦。今天好不容易忙里偷闲,如果再不顺着您的意思讲几句好听的,那您贵为天子,又有什么意思?”

这段话的高明之处在于,既不得罪魏徵这样的同僚,又不是对皇帝的反驳,同时也没有自辩。他只是把“解释框架”转变了一下:“皇上您说得对,可是您用的是朝堂议事时的框架,而我们现在不是在游玩散心吗?所以应该换一个框架来看待我的言论。您想想,假如总是魏徵那个框架,时时刻刻都得绷着,谁受得了?”李世民一听,转怒为喜,此后也一直重用并且信任宇文士及。

你看,同样一句话,在一个框架里是“溜须拍马”,在另一个框架里就是“善解人意”,解释框架的变换,效果是不是很明显?

只要留心,你会经常在身边看到这个原理。如果街角有两家面包店,一家贴出告示:“由于通货膨胀原材料价格上涨,本店不得已涨价10%,望新老顾客见谅。”另一家则贴出大幅海报:“好消息!本店有幸请到法国面点师推出当季新品!更多选择请进店品尝!”你觉得哪家生意会更好?当然是后者,即使它的价目表已经悄悄地换了一轮,也同样如此。

因为同样是涨价,消费者更喜欢听到“新品上架”这个好消息,而不是“通货膨胀”或“原料紧缺”这类坏消息。商家早就摸清楚了消费者的内心——他们就像传说中的花剌子模国王一样,不管实情如何,只要你敢带来坏消息,就把你送去喂老虎。

关于这个框架效应背后的心理机制,2002年诺贝尔经济学奖得主丹尼尔·卡内曼指出,人类具有天生的“损失厌恶”心理。也就是说,不管有没有道理,人们都会本能地对损失、痛苦、风险更加敏感,即使这些能够换回更大的幸福。

卡内曼设计了一个掷硬币实验,被抛的硬币正反概率五五开,如果是正面,参与者将得到一百五十美元;如果是背面,参与者则会输掉一百美元。这么好的事哪儿找去?胜负五五开的情况下,赢一把居然比输一把多赚五十美元,那么持续下注,肯定稳赚不赔啊!

然而,实验结果却出人意料,大多数人拒绝了这个赌局,因为对于他们来说,损失一百美元的痛苦远远大于得到一百五十美元的快乐。那么,将赢钱的收益提高到多少,才能弥补失去一百美元的痛苦呢?经过测试,是两百美元。

也就是说,同等数量的损失和收益,痛苦是快乐的两倍。负面的东西在我们心里的分量要两倍于正面的东西。正因如此,在描述一件事时,对于负面的措辞,我们的感受也会特别深刻。

所以,要影响他人,最重要的不是提供信息,而是提供“解释框架”。

【原载《风流一代·经典》,本刊有删节】

猜你喜欢

宇文本店坏消息
古惑仔
深潜!“心机”女孩追爱博士恩人
难缠的顾客
脱单攻略
直播促销对美妆/服装类商家的优势较大
修电脑
坏消息,好消息
宇文士及
坏消息,好消息
坏消息,好消息