容堃

（中国电力工程顾问集团华东电力设计院有限公司，上海 200001）

随着“一带一路”的开展和我国海外基础设施市场的大力发展，在国外采取EPC总承包和投资的工程越来越多，电力设计院作为设计服务单位也借船出海或造船出海，成为海外总承包市场的主力军。以委内瑞拉为例，我国工程企业于20世纪90年代开始进入该工程市场，此后的20多年里，很多大型国企包括中国石油、中国石化等和一些私企相继进入委内瑞拉工程市场，并凭借综合竞争优势和优异表现逐步赢得多个领域的工程建设合同。但是，随着项目数量的增加，为了能够实现项目的顺利签约和生效，国际工程市场开发与商务运作就显得尤为重要，那么，当一个海外项目信息刚刚进入大家的视野，作为一名国际业务的海外专员要如何判断解读，根据实际经验，考虑以下因素就显得尤为重要。与此同时，国内电力项目属于关乎国家命脉的重点项目，这就形成了在电力市场开发及营销工作的服务意识不强和缺乏市场管理体系等问题。面对国内电力特色和国外特点，本文抛开项目技术角度，从其他视角，剖析在投标准备工作前需要考量的一系列因素，即国际电力工程项目投标决策机制问题亟待建立。

1 明确国别的政治环境

这就需要考虑项目所在国家的地缘政治、我国与所在国的关系、我国政府环境以及目标国政治。所在国家的地缘政治是最为微妙的。在全球范围内涉及欧盟、俄罗斯、美国、中国、日本等大的组织和国际之间的角力问题；……