容堃

（中国电力工程顾问集团华东电力设计院有限公司，上海 200001）

随着“一带一路”的开展和我国海外基础设施市场的大力发展，在国外采取EPC总承包和投资的工程越来越多，电力设计院作为设计服务单位也借船出海或造船出海，成为海外总承包市场的主力军。以委内瑞拉为例，我国工程企业于20世纪90年代开始进入该工程市场，此后的20多年里，很多大型国企包括中国石油、中国石化等和一些私企相继进入委内瑞拉工程市场，并凭借综合竞争优势和优异表现逐步赢得多个领域的工程建设合同。但是，随着项目数量的增加，为了能够实现项目的顺利签约和生效，国际工程市场开发与商务运作就显得尤为重要，那么，当一个海外项目信息刚刚进入大家的视野，作为一名国际业务的海外专员要如何判断解读，根据实际经验，考虑以下因素就显得尤为重要。与此同时，国内电力项目属于关乎国家命脉的重点项目，这就形成了在电力市场开发及营销工作的服务意识不强和缺乏市场管理体系等问题。面对国内电力特色和国外特点，本文抛开项目技术角度，从其他视角，剖析在投标准备工作前需要考量的一系列因素，即国际电力工程项目投标决策机制问题亟待建立。

1 明确国别的政治环境

这就需要考虑项目所在国家的地缘政治、我国与所在国的关系、我国政府环境以及目标国政治。所在国家的地缘政治是最为微妙的。在全球范围内涉及欧盟、俄罗斯、美国、中国、日本等大的组织和国际之间的角力问题；在小的区域和国家内又涉及区域性组织的问题。例如，2013年11月源于是否与欧盟签署联系国协定，乌克兰爆发危机，乌克兰的“欧洲一体化政策”意味着未来乌克兰属于哪个国际政治体系阵营的选择问题。欧盟和俄罗斯在危机爆发以后，纷纷指责对方干涉乌克兰内政，对乌施加政治和经济压力，甚至是进行外交讹诈。在这种政治背景下，乌克兰相关的天然气和石油项目在筛选时就要极为慎重。

在双边关系上，需要重点注意高层访问，高层出访会从直接影响政治和经济走向。例如，非洲大陆上国家众多，涉及众多利益，但中非合作论坛峰会通过区域性组织将中国和非洲多国紧密联系，搭建了集体对话的重要平台，是多国关系增进、经济交流的润滑剂，这是多方政治互信的信号。2000年，津巴布韦穆加贝政府的土地改革使津巴布韦的经济遭受了毁灭性打击，甚至在2005年，美国将其纳入“暴政前哨”国家之一，制裁包括武器禁运、旅行限制和财产冻结。津巴布韦一度成为全球通货膨胀最为严重的国家，但2017年11月24日宣誓就职的姆南加古瓦总统表示将发展经济和创造就业作为新一届政府工作的重中之重，这位总统曾在北京大学进修，与我国有着半个多世纪的情缘。同年12月，津巴布韦新政府与中方签订协议，通过我国进出口银行向津提供优惠贷款，这一信号为我国方面的两优贷款对津巴布韦后续项目的开发提供了可能。2018年4月津巴布韦总统对我国进行国事访问，更是为我国的总承包方们亮出了绿灯。目前，一系列基础设施建设项目积极筹备，都希望能放进2018年9月的中非合作论坛的一揽子内。可见，国际项目需要积极利用政府层面的重要事件，在判定项目时对项目所在国的政治背景进行特别考量。

2 落实资金来源

海外电力EPC合同额一般较大，而我国企业又大多在经济欠发达国家从事电力EPC总承包业务，故项目业主大多需要采用对外融资来解决项目的资金来源问题。如果对业主的资信情况不了解或调查的不够深入，极有可能给项目的后期执行及工程款的回收带来很大的风险。单纯的EPC总承包项目越来越少，各种形式的“带资入场”变得稀松平常。其中，业主自有，总承包需要参与的BOT、BOO、PPP，类似中非基金、丝路基金、中拉基金的政策性基金以及其他投资者投资的四种方式属于股权投资；承包方赊账，两优贷款、政府援助、他国贷款的政府间贷款，世界银行、亚投行、亚开行的国际组织贷款以及出口信贷、资源换贷款、一般商业贷款、国际项目融资的商业贷款则属于债权融资。如果是业主自有资金，总承包方就进行备标投标即可，无须担心资金问题；如果是总承包需要参与的BOT、BOO、PPP项目，则除备标投标外，需要涉及投资业务的部门参与；而以世界银行为代表的全球性或区域性国际组织的贷款项目，则意味着全球公开招标，除满足行业技术标准外，对于参与投标主体资质的审核也将异常严格。通过国际组织的资质预审就变得最关键。

3 拓宽信息渠道，建立情报支持

电力市场开发及营销过程中，缺乏合理的促销方式，主要原因便是没有建立相应的市场管理体系。我国大部分供电企业对于营销部门的监管较为松懈，认为电力营销与售后服务都属于营销部门，这就导致营销部门一直处于管理地下、服务小计的局面，并且电力企业没有将营销工作作为企业的主要发展项目，导致企业各部门之间的联系方式相对单一，使营销服务工作也变得单一，不能从多方面了解客户、服务客户。上述情况的源头在哪里呢，笔者认为在于对于商业信息的多方面整合，即对商业情报的搜集和整理。商业情报是指有用的商业信息。商业情报的搜集、获取与分析持续整个工程项目的销售运作过程，对项目的成败影响巨大。一般来说，商业情报的搜集有客户和竞争对手两个维度，共有以下几种搜集方式：媒体、展会、专业调查公司和数据库的公开渠道，客户拜访等的直接观察，战略参股方的结构设计；客户与对手的关联人脉等。目前最常见的有两种方式：咨询方和居间代理，分属专业调查公司的公开渠道和关联人脉。在最初进入一个国家市场时，往往对当地情况并不了解，委托全球著名咨询公司的当地分支机构或者本地较有声望的行业咨询公司能起到关键作用，对国别或者行业进行“尽职调查”，例如经济方面可以咨询四大会计师事务所或者专业的调查公司，例如全球著名的征信事务所邓白氏。居间代理人作为关联人脉的最有代表性的一个群体，在业主和总承包方中间起到穿针引线的作用，他们有行业背景，了解项目决策的关键人物，可能甚至能预见到项目走向。在居间代理人选择上应该考虑其信誉、关系、合法地位和对专业领域的熟悉程度，能够介绍项目，提供当地情况的有关资料，提供业务咨询服务，做好当地服务和协调承包商调解矛盾。例如，巴西国家石油（Petrobras）陷入巴西史上最大贪腐丑闻已经过去4年，但是，对于整个巴西工程行业的影响余波却仍未散去。我司本要参加当地一输变电项目的设计分包投标，但是我方居间方直接告知，由于总承包方与巴西国家石油有关联交易问题，总承包方包括董事长在内的4名高管已经锒铛入狱，并禁止再次承接巴西国家石油的工程，该总承包方有申请破产保护的风险，建议我司不再继续跟进。可见，内部信息的共享在建立情报支持方面有重要意义，能够及时止损。竞争对手甚至所在国的投标水平也是备标阶段应该时刻掌握的。例如，近日，我公司跟踪的几内亚项目，已经了解到潜在竞争对手印度公司的报价水平比我方少1/3的输电线路单公里造价成本，但是，鉴于几内亚国家电力公司对通过后期索赔增加项目价格的印度公司早有微词，因此，我公司判断仍可以参加该项目的投标。

随着我国企业“走出去”，海外电力市场的竞争也变得越发激烈，呈现出“国内竞争国际化”的格局。投标前，集团内部的协调、集团间的信息渠道也显得尤为重要。

4 赢取国际投标

需要分清是公开招标、邀请招标还是谈判招标（议标）；按照实施阶段划分招标形式可以是两阶段招标还是一次性招标。需要提醒的是，对于按照两阶段招标或者多极端招标的情况，往往投标方众多，业主有更多的议价权，建议总承包方在投标伊始就清楚了解评标细则，防止在后续议价时丧失议价空间或者理解为降价可能性。根据项目的特点、招标文件的具体要求，成立投标报价小组。小组成员由报价经理、销售经理、商务人员和专业技术人员组成，同时还应制定投标文件编写计划。其中，销售经理负责方案组织和维持客户关系；报价经理负责组织落实商务问题和标价测算与文件制作；专业技术人员负责技术支持和技术标书部分；商务人员负责法务与合同，财税与保险和概预算部分。在讨论投标价格时，也要考虑对于夺取项目的引申目的。如果是新市场进入，可能是以立足为出发点，可以实施低价中标或者让利中标的方式。如果是工程难度大、工期紧或实现独家议标的情况，可以采取高利润投标价格。如果是业主设定标底价，往往出现在市场比较成熟，类似项目较为普遍的地方，则为越接近标底价，越有商务标赢取高分的概率。此时，对于招标评标打分规则的研究也显得十分重要，权重比例可能会使长达一个月甚至几年的备标失之毫厘而差之千里。

5 结语

综上所述，国际工程销售运作模式绝不是简单地走出去的过程，在整个备标前期各个环节都有重要的地位和作用。建议建立项目跟进的数据库，可以按照上述因素设立权重进行测评，任何一个因素发生变化评分随即变动，该工程数据库随时间不断更新，呈现动态滚动，为后续决策提供更多支撑性信息。很多时候，市场选择的初期已经决定了项目后续跟进的成败。天时地利人和都有不可或缺的影响，如何练就一双识金的慧眼，除了上述考虑因素外，就剩下多从工程实践和前期众多工程筛选中进行练习了。各个企业中发展存在较大差异，各个具体项目实施情况也不相同，所以在市场开发过程中应具体情况具体分析，因地制宜，选择适合本企业发展的策略加强市场开发。同时，对当前存在的问题有正确认识，对企业发展形成客观认知，以有效手段加强市场开发。