侯毓

（湖北中烟工业有限责任公司信息中心，湖北 武汉 430040）

一、引言

2020年4月9日，中共中央、国务院发布《关于构建更加完善的要素市场化配置体制机制的意见》，正式将数据纳入生产要素范围，数据资源的重要性已不言而喻。对于烟草行业而言，目前中国烟民大概3.5亿人，全国注册零售户1 286万户。2019年，全年行业订单2.28亿份，交易明细记录73.59亿条。烟草行业有如此大体量数据，应积极探索识别不同零售户的潜在价值以实现卷烟资源的合理配置以及营销物资的合理投放。

1956年，Wendell R. Smith提 出 市 场 细 分理论，针对不同客户群体实行差异化营销［1］。通过对4 998户柳州市辖区持证卷烟零售户开展满意度调查，梁娟等研究发现零售户对客户服务和市场管理的满意度较高，但对盈利情况、货源供应政策、月度商定总量、卷烟品质的丰富性、零售户分档公平性等的满意度较低［2］。烟草公司现行的营销策略是根据“购进数量”“购进金额”“购进品规数”三个维度，通过权重附分值的方法进行月度滚动式分档管理。由于货源投放依赖分档结果，缺乏灵活性，面对市场环境的变化难以快速调整投放策略，货源投放不精准。面对卷烟消费的升级不能及时响应，导致零售户所处档位与其实际销售能力不匹配，许多零售户对现有的档位划分结果不满意［3］。

各学者试图利用数据挖掘技术寻找更为科学的方法，如姚龙飞基于RFM模型构建用户画像标签，通过云模型聚类算法将湖南省某地市零售户划分为重要保留客户、重要发展客户、重要挽留客户、低价值客户四大类［4］；……