李相仪

摘 要：近十年随着我国经济的迅猛发展，各地区间的联系日益紧密，同时在这个绿色共享出行盛行的时代，高铁以其便捷的优势成了人们长途跋涉交通工具的首选。但由于交通工具的多样性，高铁与其他交通工具间的竞争也日益激烈。为了增加运量，在价格方面，高铁应采取差别定价策略，例如针对每个时段不同的需求制定富有弹性的价格、针对不同阶级、收入等级来划分人群，以其需求差异实行差别定价策略、为提高与其他交通工具间的竞争力，考虑到需求的交叉弹性，在其余交通工具降价时，高铁也应实行优惠政策。

关键词：高铁票价;市场竞争;需求弹性;差别定价

高铁是在对传统铁路在技术方面进行创新的产物，具有方便快捷的特点，因此，其在空间效用、时间效用等方面更加适应用户的需求。现如今，我国的高铁公司最主要的就是根据需求弹性理论对我国高铁差异定价的问题予以重视并以最快的速度解决它，才能增加高铁的收益。

（一）关于需求弹性理论的研究

需求弹性即是在市场中的某种因素改变时，买方所对应的需求量的变化大小。影响弹性的因素主要是由消费者的偏好形成的，例如各种经济环境、社会背景、心理状况等。

由于商品的可替代性，需求在长期中对价格的反应大于短期。有相近替代品的物品需求比较富有弹性，因为消费者很容易找到该物品的替代品从而转向购买其他物品，也就造成了该物品的需求量会在大幅度内变动，又称作相近替代品的可获得性。比如高铁可以被其他交通方式代替，则说明人们对高铁的需求是富有弹性的，因为当高铁的价格上涨时，人们往往可以选择其他的出行方式来替代高铁以达到相同的目的，例如民航。另外，市场范围的大小也会影响需求弹性，一般而言，范围大的市场需求弹性越小，反之则越大。需求价格弹性是指衡量一种产品的需求量对其价格变动反应程度的指标。简单来说，任何一种物品的需求价格弹性即是衡量当价格上升时消费者减少购买该物品的意愿有多强。同时，国外高铁公司的运营成功在于在市场竞争的前提下，国外的高铁公司有条件实行各种各样的定价策略，票价形式繁多，折扣灵活，优惠力度大，也就能更好的满足消费者的需求，从而增大运量实现公司的利润。

（二）关于高铁差别定价策略的研究

当一种产品对不同的消费者，或者在不同的市场上的定价与它的成本不成比例时，就产生了差别定价。差别定价需要以下条件：第一，企业对价格有一定的控制能力;第二，不同市场的价格弹性不同;第三，企业的市场必须是能够分割的。其中典型的例子就包括高铁公司的差别定价策略。

日本、法国和德国三国高铁定价策略成功的关键就在于他们所建立起的票价系统是非常完善的，且其定价策略具有灵活性与多样性的特点。以致于他们的高铁收入在弥补了其高铁的建设成本以外还能够支付其高铁运行时所需的运营成本，更甚能为其公司制造出额外的利润。同时结合这些经验对我国的高铁运营提出了几点建议与启示：一是应对我国的高铁定价实行政府指导价，给予高铁公司一定的定价权力;二是我国的高铁公司应该借鉴国外高铁公司的差别定价策略，将不同的乘客群体进行多次分类，细化客运需求，尽可能将乘客划分到最小分组，从而赋予定价策略灵活性与多样性。我国高铁公司应加强对高铁客运市场的调查，例如采用调查问卷等方式，充分考虑不同乘客的出行情况，将高铁市场进行细分。并根据调查结果分析不同的乘客群体的运输需求、支付意愿与支付能力，并结合乘客的出行欲望和交通工具选择偏好分析其是否具有相似性。以乘客为中心，对乘客的购票记录使用大数据进行管理从而分析乘客对价格敏感程度，对不同的乘客制定差别定价策略，如采用二等座票、打折卡、月卡、学生票、军人票等优惠策略，或根据途径城市的繁华程度对不同列车的不同时段在一定范围内实行浮动票价。

综上所述，我国的高铁公司应多从乘客需求角度考虑高铁的票价问题，同时还要考虑到与其他交通工具间的竞争关系。我国高铁公司应借鉴国外高铁成功的经验，除了以里程为依据制定票价之外，还应考虑高铁相对于普通铁路缩短了乘坐的间和提高了乘坐的舒适度，以及与其他运输方式的在价格方面的竞争关系等。特别是要参考国外有效地划分需求市场，进而制定灵活多样的定价策略。

（三）高铁市场中运用的需求弹性理论

随着我国国民经济的发展与不断发展的社会形势，再加上与高铁相关产业的发展，人们对高铁的需求具有巨大的潜力，因此我国的高铁发展具有良好的市场环境。同时，高铁与其他交通方式的紧密衔接使我国交通网的数量及质量得到了很大的提升，运输需求也将随着不断地扩大。我国的高铁公司应越来越重视消费者的需求弹性，才能自如的面对由于高铁的可替代性而导致其他交通工具所带来的竞争压力和消费者需求的多样性问题。当今高铁全国统一管制價格体质的缺陷应靠实行划分淡旺季和按地区细化市场的差别定价策略来解决。即在一定条件下实施差别定价能增加高铁公司的总收入，提高其经济效益，实现更大的利润。

出差、旅游、探亲、访友等都会产生运输需求，因此，我国的高铁对乘客的重要性是无可厚非的。马斯洛需求层次理论讲，当人从生理需求的控制下解放出来时，将会出现更高级的、社会化程度更高的需求。如社交的需求，而高铁的存在正是满足了人们对社交的需求，人们可以通过乘坐高铁与他人进行更多的沟通。随着人们生活水平的不断提升与社会保障制度的不断完善，我国早已解决了居民的温饱问题。因此，当今社会的人们更加注重出行方面的需求，人们希望能够经常地探亲访友以寻求更多社交方面的满足感，或是通过旅游来追求幸福的生活，增强生活的仪式感，同时也就使人们在出行方面更愿意投入更多的消费。

总的来说，我国高铁的需求量是富有弹性的，应采取差别定价的策略才能实现高铁收益最大化的目标。同时为应对来自其他交通工具的竞争，我国的高铁公司还应推出更多的优惠政策。例如：对重要的旅客和常客给予较大折扣率的办法来保留住老客户，还有越早订票将享受越大的优惠力度等。考虑到影响需求价格弹性高低的因素有不同季节、距离的远近与不同的收入群体等，以及影响需求收入弹性高低的因素有不同席位和不同经济地区等，从而分别针对不同的情况制定不同的定价策略，即制定不同力度的折扣票价。细分乘客群体，分别制定相应合理的定价策略，从而提高高铁的行业竞争力与收益。

参考文献：

[1]张先治，戴文涛.中国企业内部控制评价系统研究[J].审计研究，2010（1）：69-78.

2890501186351