蔡圣雷 关民

摘 要：近年来，在国家出台的环境治理政策的影响，作为煤炭行业高附加值的块粒煤产品迎来严峻挑战，永煤集团作为全国优质无烟煤生产基地，有着良好市场口碑的块粒煤产品也受到了冲击，挖掘新的销售途径，迫在眉睫。本文针对永煤粒煤产品品牌定位转型，突破销售瓶颈作分析探讨。

关键词：品牌战略;永煤精粒;销售效果;环保政策

背景：

自2015年11月国家推行供给侧结构性改革以来，煤炭行业从提高供给质量出发，用改革的办法推进结构调整，提高供给结构对需求变化的适应性和灵活性，提高全要素生产率;随着环保治理的不断深入，高耗能、高污染的用煤企业逐步取缔或升级发展，对煤炭企业带来深刻的影响。

一直以来全国固定床合成氨工业快速发展，带动无烟块煤的高需求，无烟块煤价格曾持续高涨，长期维持在高位。国家发改委对《产业结构调整指导目录（2019年本）》公开征求意见时，就将采用固定层间歇气化技术的气化装置列为石化化工行业13个限制类项目之一。此外，生态环保部也已将化肥企业间歇固定床气化列入淘汰计划，政策导向也给无烟煤炭产业带来严峻挑战。优质无烟块粒煤销售遇到了极大的挑战与销售瓶颈，下面结合永煤精粒的创建与对市场的影响，进行分析。

正文：

在严峻复杂的市场形势下，市场占有率成为主导公司销售及品牌战略的重要因素，只有紧盯市场，根据市场供需变化，了解客户所需，及时调整产品结构，才能够缓解品种煤销售的压力，同时通过对标掌握竞争对手及用户销售渠道、同行业价格，更好地了解市场动态，确保产品效益最大化。

结合产品销售过程中存在的问题，2018年以来，河南能源化工集团有限公司销售公司永煤分公司为解决块煤销路问题，对市场进行深度调研，对产品进行分析定位，寻求新的块煤替代行业。通过调研了解，镍铁企业生产过程中对磷要求严格，主要产品镍合金是生产不锈钢的重要原料，其中磷对不锈钢性能有很大影响。

一、镍铁行业基本情况

1、镍铁用途：镍铁最大的用途为用于不锈钢炉料，作为镍的替代品，一般情况下，200系列不锈钢直接可以用低品位的镍铁，300系列不锈钢则用品位在8%以上的镍铁。

2、镍铁分类：镍铁一般按照品位即镍含量进行分类，国内比较流行的分类方法是根据冶炼的设备将镍铁分为高炉镍铁和电炉镍铁，其中高炉镍铁品味一般较低，大多含镍8%以下，而电炉镍铁一般含镍8%以上，我公司粒煤主要供應电炉镍铁生产企业。

3、高镍铁企业分布情况：中国高镍铁企业主要分布华东区域，江苏、山东、福建占据国内前三，约占国内市场份额的70-80%，后期均有新投资计划。

4、镍铁原料采购：中国生产镍铁所用的红土镍矿主要依赖进口，目前主要主要原产地菲律宾、印度尼西亚等国家;镍市定价权不在中国，国内现货镍价格基本跟随LME（伦敦有色金属交易所）镍波动。

5、镍铁行业经营状况：2018年镍供需缺口较大，镍铁行业利润约15-20%，镍企生产积极性较高;2019年随着镍铁新产能释放，但需求端相对增长放缓，料引发缺口的收窄。产业转移调整变化延续，国内外镍铁产能释放，这个过程仍在继续，电解镍依然缺乏新增空间，目前下游不锈钢产业稳定向好，前景广阔。

6、印尼投资情况：目前国内高镍铁产量约400万吨/年，其中福建、江苏、山东占比约80%;国内生产镍铁所用的红土镍矿主要依赖进口，目前主要原产地菲律宾、印度尼西亚等国家;为减少生产成本、降低原材料采购风险，国内镍铁企业向印尼转移。

二、准确定位，创建永煤精粒

永煤公司产品具有特低硫、特低磷、低灰、高发热量、可磨性好、热稳定性好、活性强的特点，通过全面掌握块粒煤市场的特殊煤质属性需求。永煤矿区粒煤磷含量在0.004%以下，以“特低磷”的属性卖点销售给镍铁行业（质量指标见附表），能充分发挥产品优势，形成区别于同行业的“差异化”竞争优势。全国范围内，据了解，永城矿区粒煤磷含量最低，市场竞争力较强。

1、深度耕耘，建立市场影响力

产品质量是建立市场影响力的根基，永煤粒煤磷含量在0.004%以下，对标兰炭具有水分低、消耗低，电损低、质量稳定等优势。一方面分公司加强煤质监管，推进产品结构调整，提供优质产品;另一方面深入拓展市场，并成功打开粒煤出口市场，年粒煤出口量35万吨以上，近20年来，永煤商品煤再次打开海外市场。通过深度耕耘，永煤粒煤品牌与市场影响力不断提高，需求不断增加，成为主打产品。

2、品牌创建，巩固效益增长点

借助品牌品质与市场优势，永煤粒煤已成为售价最高、效益最好产品，“永煤精粒”商标注册，助推新的效益增长点，打开了煤炭产品品牌创建新篇章。

三、实施效果

永煤精粒成功开辟镍铁行业市场，打开了无烟块粒煤销售新渠道，形成了区别于同行业的“差异化”竞争优势，售价高于同行业相应品种150元/吨以上。目前，镍铁行业在我公司永煤精粒年需求量80万吨以上，供不应求，品牌效应明显，年创效1.5亿元以上。

1、直接经济效益

永煤精粒产量由原2万吨/月增至5万吨/月，块粒煤销售占比由原30%增至60%，吨煤均价由原低于中小块160元/吨到目前高于中小块180元/吨，品牌创效明显，有效保障了整体块粒煤销售的稳定，同时，永煤精粒销售前景向好，供不应求。

2、社会效益

无烟块煤需求萎缩，行业间竞争加大，市场淡季出现打价格战、恶意竞争的现象，永煤精粒通过挖掘产品价值，稳定市场信心，在无烟煤行业起到稳价、挺价的市场作用。

另一方面，我公司通过创建永煤精粒，有效解决了无烟煤的用途及去向问题，在行业及国内起到较好的引领示范作用，带动行业良性健康发展。

3、间接效益

永煤精粒品牌创建后，带动永城区域的神火粒煤投放到镍铁市场，减产了块煤在传统行业的投放量，避免了行业间恶性竞争， 间接的稳定了精煤、块煤市场，利用无烟煤企业良性健康发展。

4、后市形势及展望

随着经济与生活向好发展，不锈钢需求逐年增长，镍铁的使用比例不断增加，镍企生产积极性较高，后期市场需求潜力大。

参考文献：

[1]蒋丽萍：煤炭行业现状及环保型煤炭开采利用，山东工业技术，2016年.

[2]王翔 环保新政对晋城煤炭和煤化工产业的影响，氮肥技术 2020年.

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