□文/王小鹏 薛花花

（西安石油大学经济管理学院 陕西·西安）

［提要］ 随着我国市场经济体制的不断完善与发展，赊销渐渐成为企业扩大市场规模、减少库存的重要方法，其引起的应收账款风险也越来越高。因此，对于应收账款的管理优化是企业管理中非常重视的内容之一。本文以石嘴山天得光伏发电有限公司为例，分析公司应收账款现状及其问题，最后提出相应的优化措施。

企业以追求利润最大化为最终目标，而面对现代市场激烈的竞争，赊销就出现在市场上，变成企业取得利润最方便可行的方法之一。赊销使得企业增加营业收入，获得更多的利润；但是随着赊销金额的逐渐增加，很多企业自身现金流可能会受到影响。应收账款管理产生的直接原因就是赊销行为的存在。应收账款，一方面体现企业收入增加，一方面也说明资金未收回，所以企业在日常经营管理方面应该重视应收账款优化管理，通过采取不同的策略，确保应收账款所带来的优势多于劣势。

一、企业应收账款管理的意义

应收账款收回的资金可以保证企业正常运营，支付各种费用，如果长期收不回可能导致收不抵支，需要向银行融资，进而增加成本，当应收账款管理有效时，不仅资金周转率提高，还可以通过在银行存款获得大量利息。当一个企业确认收入时，未收到的款项应确认为应收账款，两者分别反映的是盈利情况和财务水平，若应收账款管理无效，会增加一些不必的坏账，降低资金流动性，从而影响盈利情况，降低利润，影响企业整体正常运营。企业在发生业务后确认营业收入及应收账款时，未增加实际的现金流，收入的确认使利润表上的数据体现的是企业的盈利能力加强、在资产负债表上体现的是总资产规模不断扩大，而在现金流量表出现的现金净流入则有机会为负数，所以并不能真实反映财务状况和经营成果。

二、以石嘴山天得光伏发电有限公司为例分析应收账款管理

（一）公司简介。石嘴山天得光伏发电有限公司成立于2011 年10 月，注册资本为4，300 万元，东方电气投资管理有限公司出资4，300 万元，占注册资本的100%。经营范围主要包括：太阳能发电工程建设、运营管理；太阳能发电技术服务；备品备件的生产、销售。公司为了扩大规模，增加销售，通过赊销的手段开拓市场。但是，因为对于客户的资料调查不足，导致客户的实力和信用良莠不齐，许多应收账款出现了逾期。所以，石嘴山天得光伏发电有限公司想要控制赊销手段，通过充分调查客户信用资信、能力等方式对各个客户进行评级，对客户区别对待，采用不同赊销方式销售，以解决应收账款回款难的问题。

（二）应收账款日常管理。公司在日常应收账款管理中，未设置专门的管理机构。财务部按客户分别记录其应收账款期初以及期末余额、各方发生额和总额等数据，并且记录应收账款中有关客户的资料、信用等级评价表、赊销合同、协商文件，定期检查每笔款项回款情况和额度期限报告给销售负责人，必要时还需催收部分账款。销售部主要负责调查客户的信用资料，评价其信用状况，确定客户信用等级，与客户协商签订合同，最后收回款项。如果款项长期收不回，并且逾期严重则交由专业的外聘律师按照法律程序处理。

（三）公司赊销业务流程。石嘴山天得光伏发电有限公司与客户双方有了合作的想法之后，利用赊销方式实现交易目的的，要依据企业相关的流程去进行赊销手续的办理。销售人员首先收集整合客户有关的信用资料，评定客户的信用等级。然后填写赊销申请单，主要内容有此次赊销物品名称、规格、申请原因、金额、还款日期、还款责任人等，最后销售经理发表是否通过的意见并且签字。如果赊销申请单通过，则由销售部负责人制定合同，经各负责人签字、审核之后发出，然后客户签字企业进行发货，货物送达时需得到客户的相关签收证据和欠款的凭据。销售人员在赊销申请单和欠款凭据到期时提醒负责人向欠款人催收账款。

（四）应收账款逾期催收管理。应收账款的催收以及逾期处理工作由销售部和财务部一起负责，销售部为主，财务部配合。销售部在每个季度终了时处理应收账款，首先掌握挂账情况，然后通过赊销款项到期的日期和欠账责任人对款项去确认进而催收，并且按时和财务部沟通交流有关客户最近的财务状况和账款的回收状况。若是销售人员未收到相关款项，则应当立刻报告上级人员，通过销售部经理负责人审批后反馈到公司，公司派出专业人员与销售部负责人合作催收账款。石嘴山天得光伏发电有限公司通过对应收账款可回收性的有关分析后，评估预测会发生坏账的几率，按一定比例计提坏账准备。石嘴山天得光伏发电有限公司的计提比例是由财会负责人员依据之前的欠款情况以及本身经验做出判断，对于应收账款账龄当年的应收账款不进行坏账准备的计提，1～2 年的计提比例为10%，2～3 年计提比例为20%，3 年以上则计提比例为40%。

（五）客户信用管理。石嘴山天得光伏发电有限公司没有设置应收账款专用的信用管理部，有关客户的资信调研以及信息数据全部是销售部负责。财务部首先要求需赊销的客户提交企业信用评估需要的有关资料，然后自己出具信用评价报告，如果客户无信用评级报告，则由石嘴山天得光伏发电有限公司的工作人员根据以往对合作客户的了解，利用工作经验对其进行合理分析判断，主要是对客户的偿债能力、经营状况和内外部经济环境进行分析，比对企业自身信用评价标准，评估客户有关指标，得到客户的信用等级。销售部主要负责对客户提供的财务数据、经营情况进行核实，然后依据之前和各个客户交易的经验去评估客户类型，最后通过客户信用等级和以往交易中其还款情况去确定授信的额度。财务部还需要对应收账款数据进行整理，保管购销合同等重要文件。

（六）石嘴山天得光伏发电有限公司应收账款现状分析

1、公司应收账款占主营业务收入、流动资产比重分析。由表1 数据可见，石嘴山天得光伏发电有限公司2017～2019 年收入同期增长率在1%～7%，应收账款同期增长率各是12.17%和64.51%，明显比营业收入的增长率高，应收账款占比也不断增长，2018 年和2019 年都高于50%，说明公司应收账款收回速度缓慢，风险增加。流动资产总额在小幅度增长，应收账款占流动资产的比重不断扩大，2018 年和2019 年的比例都大于30%，体现了企业的流动资产结构并不是很合理，而应收账款的风险使得资产流动性更低，企业资金周转速度更慢。这些数据都体现了应收账款回收缓慢给其正常的生产经营和资金链造成了更加严峻的考验。（表1）

2、公司应收账款计提坏账准备分析。如表2 数据，超两年还没有收回的应收账款占总额的的比例为23.95%，而计提比例占了坏账准备总额的58.98%。所以可得到，石嘴山天得光伏发电有限公司应收账款拖得越久，收不回的可能性越大，并且超过2 年仍然未收回欠款产生的坏账会增加企业资金日常运转的难度，提高了应收账款的风险。（表2）

3、公司应收账款周转天数及周转率分析。应收账款周转率体现了款项周转能力，因此它成为企业的应收账款管理质量测试中受重视的指标之一。理论来说，应收账款周转率比例越大，越是体现资金周转期短，收回款项的速度快，造成坏账风险相应越低。通过表3 可知，2017～2019 年间，石嘴山天得光伏发电有限公司应收账款周转率较低并且仍在不断变低，说明体现企业收回欠款的速度逐渐放慢，风险不断上升，管理工作更难；应收账款周转天数从81.26 上升到274.8 天，体现应收账款变现的能力不断变差，周转速度也不断下降，而风险也在不断上升。（表 3）

三、石嘴山天得光伏发电有限公司应收账款管理存在的问题和优化措施

（一）公司应收账款存在的问题

1、应收账款管理没有专门管理的组织。应收账款管理涉及多个部门，需要各方互相配合工作。石嘴山天得光伏发电有限公司对于应收账款的管理直接归属于财务部门，财务人员负责核算数据或者计提坏账准备。销售部门只关注业务收入，忽视应收账款。当两个部门缺乏沟通时就会造成账款回收效率低的问题。若是催收账款的方式不适当的话，还可能造成企业内销售部门和财务部两者间多余的矛盾，使得应收账款管理低效，进而有了难以回收账款的情况，对企业的财务管理工作也造成很大问题。

2、没有建立科学的应收账款管理方法。石嘴山天得光伏发电有限公司没有建立科学的应收账款管理方法。当其确认应收账款时，只是简单地反映到账面上，出现坏账时也不针对每一笔应收账款做系统性分析，甚至对于时间久远的应收账款，既不追究事实真相，也不与客户进行函证，直接核销账务，就算建立备查登记也只有账面数字，没有具体业务，导致企业形成不必要的损失。

3、绩效考核指标设置不合理。石嘴山天得光伏发电有限公司以营业收入、利润率为主要的考核指标，忽视应收账款周转率和应收账款周转天数这些展现企业管理效率的经济指标。因此，公司管理者以增加营业收入、扩大市场规模、提升利润率为目标，利用赊销尽可能增加业务量，忽视应收账款不断上升的问题，致使应收账款居高不下。

表1 石嘴山天得光伏发电有限公司应收账款现状情况一览表

表2 2019 年石嘴山天得光伏发电有限公司计提坏账准备情况一览表

4、不重视应收账款风险。全款或者现款交易会限制企业市场规模的扩张，赊销在一定程度上保障企业的正常发展。因此，大多数企业都不重视应收账款的风险。石嘴山天得光伏发电有限公司对应收账款可能带来的风险认识不够清晰，对于应收账款的管理并未设置专门的岗位和负责人，使得应收账款管理有了混乱不清晰的问题。石嘴山天得光伏发电有限公司应收账款占流动资产比例较大，也可能对企业的正常运营造成一定消极影响，还可能使得行业规则混乱。

5、客户信用管理政策不完善。传统管理思维模式使石嘴山天得光伏发电有限公司对信用评级更多建立在“交情”上，缺乏科学、高效的信用评估体系。这不仅使客户信用评定存在水分，还会对后续业务工作的展开造成消极影响，造成应收账款由积极转为消极。因此，评估客户信用等级时，应多方收集客户的信用资料。并且在与客户进行合作的时候，重视客户的信用额度、信用期、折扣期和现金折扣率等问题，适当的时候还需要建立一个系统的信用制度以及信用政策。

（二）石嘴山天得光伏发电有限公司应收账款管理的优化

1、设置专门的机构负责应收账款。石嘴山天得光伏发电有限公司应该设置一个专门管理应收账款的组织，确定主要负责人。第一，实施合理的奖惩制度，对于收回应收账款的人员实施奖励，未收回款项的人员施以惩戒。并且应当控制销售部门不必要的赊销，时刻监督应收账款的发生，定期检查风险。第二，专门的组织还应该联合财务部、审计部、法律部等对于应收账款的发生、回报率、收回等作出必要的工作，确保应收账款能够顺利收回。

2、建立高效的应收账款管理方式。石嘴山天得光伏发电有限公司应重视应收账款的管理方式，根据自身业务建立属于自己的应收账款管理方式。第一，本期产生的应收账款，不仅要立即挂账，还应该让专业人员及时要账，并且跟踪催收，因为应收账款时间越长要不回的可能性就越大；第二，年度终了，对应收账款进行检查分析，对于有很大可能收不回的账款，按规定比例计提坏账。对于可能收回的，采取积极措施，例如规定不同时间内还款给予不同优惠，或者按照还款占欠款比例给予优惠，尽最大可能收回款项，减少坏账损失。

3、设置综合有效的绩效考核指标。石嘴山天得光伏发电有限公司不应该只将收入、利润作为主要绩效考核指标，应设置多个指标，从不同方面综合考核绩效，例如把应收账款也作为重点考核标准，将应收账款周转率和应收账款周转天数等加入考核指标，根据欠款的期限、欠款的大小和还款的迟早等建立应收账款责任制，以此对业务人员进行奖惩，提高业务人员收款的积极性。

表3 2017～2019 年石嘴山天得光伏发电有限公司应收账款情况表

4、加大企业对应收账款风险的认识。在采取赊销策略扩大市场的同时，忽略了资金被占用的问题，公司管理中，应收账款风险时时刻刻存在，并且风险大小也会被交易方之间环境所影响。首先，公司应该制定合理的应收账款管理制度，组织相关人员学习，提升理解力度。对于违反规定造成应收账款损失的人员，要给予惩戒。其次，在合作开始前，对客户进行信息收集，分析综合素质，尽量避免潜在风险。

5、构建良好的客户信用评级系统。公司不应该依赖于水分式的人情管理，应当建立一个科学、有效的客户信息管理体系，全面调查客户信用信息，把客户信息存档，然后根据客户档案，分析客户合作量、付款及时性、客户规模、合作时间、发展潜力等问题，从而多方面综合评估客户信用度，把客户根据信用进行等级的划分。建立动态化信用管理政策，根据实际情况作出相应选择，对于信用等级高的客户，合作过程给予一定优惠，信用等级较低者，则不给予赊销优惠，而对于经常拖欠款项，催促过后依然不及时付款的客户，则放弃合作。

四、总结

新时代背景下，企业为扩大市场、发展经济、减少商品资金占用率，越来越倾向于赊销方式去销售，与此同时应收账款风险也增加。应收账款在企业管理中占非常重要的地位，管理有效与否，不仅对于企业资金流动与财务风险有影响，还对企业资产安全问题有影响。所以，要想实现企业较高的营业利润与适当的现金流量，企业在经营管理的过程中要重视应收账款的风险，并且要不断通过现代信息技术和数据对应收账款进行优化管理，确保企业经营运转过程中应收账款处于一个良性的象征，确保企业运营过程中资金处于正常状态，使企业可以可持续发展。