魏舜尧 董晓亮 黄黎伟

近年来，随着我国经济社会的不断进步和发展，军品市场竞争机制在不断地引入，这就要求军工企业必须要适应市场的基本要求来对市场的机制进行大体的把握。本文主要分析了目前军品市场营销的基本探索，总结了目前市场竞争中的经验和教训，针对军品市场提供出来的一系列的市场机制建设流程和原则，设置出了国内军品市场的产品营销策略。文章通过分析国内军品市场的多样化特点，如，国内市场的有限市场容量、军方不断地形式买方的垄断全，依照用户的多样化、多层次的客户关系来进行激烈的市场竞争，并且最终结合“以人为本”的市场竞争与开拓的模式来进行强调，针对目前市场前、市场交易中以及市场交易后的营销策略展开了激烈的分析。

就目前的调查研究显示，近年来，随着我国目前军队实力以及军队军工企业的改革力度在不断地进行改进和更新，相关的制度建设也在不断的进行进行和发展，国家对于军方的一系列相关的军用武器设备成本也在不断的进行成本控制，并且取得了一定的补充和完善。同时，随着审价程序的不断进行更进，市场中的定价模式也在不断地进行完善，为我国进行的军工企业所承担的军品科研、生产任务等相关的市场竞争也越来越激烈，军工企业目前的市场利润率低下，从而导致了国内军工企业的在进行相关的生产任务组织、科研任务组织时会面临较大的组织难度，进而影响到国内军工产品的相关产品质量以及相关产品的生产速度。为了更好的控制住我国目前的军品产品的生产成本，就必须要抓住目前军品市场竞争中的核心竞争力，促进国内军品的营销。

一、国内军品市场的基本特点分析

（一）军方形式目前的买方垄断权

众所周知，由于军品这类的产品比较的特殊，所以军品市场在国内一直都是处于单一的买主，在军品市场的买卖双方之间一般都只采用的是直销的方式，很少存在的中间的买卖环节。军方一直都是围绕着目前国家的战略或者的军事的战略以及国际的形势来进行确定相关的军品的质量、品种、数量以及军品的发展方向，在这种情况下，就导致了买方在我国的军品市场中更没有占据绝对的主导地位。

（二）军品市场有限的市场容量

军品市场在进行相关的研发工作以及相关的采购工作时，都会受到国家军费的预算限制，国家的军队武器装备一般都是五年规划执行，相对来讲具有较强的计划性，因此，在這个阶段内，军品的市场容量就会受到一定条件的限制，不会出现爆发式的增长。

（三）军品市场多层次的客户关系

在军品市场中，军品市场中的绝大多数顾客都是由以下四个部分组成，即实施军品采购的业务管理机关、负责军品采购计划的政府或者使一些军方的机关、军品市场的技术支撑单位以及相关的专家系统、最终的用户。这四个部分就组成了军品市场的基本客户，这就要求在军品市场的交易过程中，必须要与军品市场的这些客户打好关系，在这种情况下，就加大了军品市场的控制客户的难度，从而使客户的交易风险在不断的加大。

（四）军品市场的竞争越来越激烈

就目前的调查研究显示，在目前的军品市场中，政府有关部门在进行军品的采购过程中，将愈越来越多的采用招投标的方式来进行军品市场的市场化运营，在这种情况下，无疑就加大了军工企业以及相关企业内部的科研等一系列单位之间的竞争，同时，由于军品市场对于一些非公经济的陷入门槛比较的低，因此很容易就导致了军品市场的竞争趋向于白热化。

（五）军品既面向军品市场又面向民品市场

众所周知，由于我国目前存在着军民大融合的现象，如果军品企业一直单向的依靠军工企业或者军品市场生存，那么将很难获得长足的进步和发展，除此之外，还面临着来自民营企业、民营资本以及以民品为主的国有企业的激烈的市场竞争，在这种情况下，如果军品企业不在技术上进行更改或者创新，那么就很容易落后于时代，被时代所抛弃。军工企业必须要将军品从生产技术的装备、工艺、人员以及材料等一系列的军品转换为军民的通用，才能从根本上解决军品的市场困境。

（六）军品的周期比较长，营销的策略不够灵活

由于军品需要一定的保密或者是安全等因素的考虑，所以在进行军品的研发过程中，国家有关部门都会对其有一个强制性的规定。在原先传统的军工企业的中，对于一些民品的市场关注度没有引起特别的重视，因此导致民品的开发能力不强，制作出来的产品比较的单一，从而限制了客户。在军工企业中，绝大多数的军工企业都是国有制的企业，因此这些企业在进行管理的过程中，普遍存在的管理成本比较高，并且管理起来负担重的情况，一些军品的定价也普遍的高于一般的民品，从而使军品在这种情况下丧失了市场竞争中的价格优势。在我国社会主义市场经济的体制下，为了更好的缓解军品市场的压力，就必须要重视起民品市场，创新自己的产品营销策略，与其他企业建立起良好的、成熟的商业伙伴关系，利用专业化的产品营销渠道来进行军品的营销。

（七）军品市场的营销人员配置不当

军工企业在进行军品的研发过程中，由于军品的研发周期比较长，同时产品比较的单一，因此导致一系列的军工产品企业在进行产品研发的过程中，过分的关注产品的研发部门、财务部门、生产部门，从而导致忽视了产品的市场营销部门。在这种情况下，为了更好的适应军品市场的发展，军工企业就必须要重视起市场营销部门，加强对于市场营销部门的人员配置，将一些专业化的营销工作人员进行配置，减少相关的市场冲击，防止影响军工企业的销售业绩。军工企业必须要全面的重视起军品的营销部门，加强对于产品营销工作人员的工作培训力度，加强相关的营业投入，引进专业化的市场营销工作人员，建立一直专业化、高水平的市场营销工作人员队伍，提高军工企业的市场营销能力，从而促进军工企业的长远健康发展。

二、军品市场营销的措施分析

（一）提高军工企业的工艺水平

在进行军工企业的军品研发过程中，必须要进一步的细化开发相关军品工艺人员的分工，在进行相关工作的过程中，通过采用项目负责制的工作模式，让军工企业的军品研发工作人员参与到整个的项目的研发工作当中来，全权负责军品的整个生产过程中技术问题，除此之外，还要对军工企业的一系列工艺进行整体的产品成本核算，为此建立出相关的成本核算的监督考核机制，针对军工企业军品的报废或者是返工等的增加成本来进行进行的编制，全面分析军品出现问题的原因，更加深入彻底的总结经验，为将来军工企业的产品研发奠定基础。除了要提高军品研发工作人员的工作能力之外，还需要对军品研发工作人员的工艺水平进行一个简单的培训，加大对于这些工作人员的考核力度，邀请一些专家、学者来到军工企业，为这些产品的研发工作人员召开相关的座谈会，讲述自己的工作经验，加强对于这些军工企业军品研发工作人员的学习强度，鼓励军工企业的内部研发工作人员积极地参与工艺设计的培训，组织其外出进行学习和交流，加大对于军工企业的研发工作人员的压力，使其在适当的压力中得到动力，使其持续进步。

（二）军工企业必须要建立起相关的售后服务的流程

军工企业的军品的售后流程就是指军品在进行相关的设计阶段开始一直到军品的研发完成之后都需要全面的考虑军品的售后技术的服务规划。根据军工企业研发产品的复杂程度来进行全面的售后技术的培训，制定出相关的军品使用说明书。需要注意的是，在进行军品使用说明书的制定过程中，必须要确保军品的使用说明是是通俗易懂的。由于我国目前的军工企业所研发出来的产品都是逐渐趋向于现代化的，因此这就需要用户在进行使用的过程中，必须要通过一本简单的使用说明手册才能真正的掌握军品的基本使用方法以及使用的相关技巧。对于一些首次就需要装备使用的大型的军工产品，必须要对这些使用产品进行一定的售后技术的培训，防止出现使用中的失误，是用户在进行军工产品的使用过程中，可以更加快速的掌握和理解军品。让用户拥有一个良好的使用体验，降低军品使用过程中由于操作不当而造成的故障损失，真正的帮助军工企业提高军品使用的效率。在这种情况下可以看出，军工企业制定出良好的军品使用说明书，做好相关的军品售后技术培训工作是十分必要的，可以确保军品在使用的周期内都有充足的使用状态，扩大军品的市场竞争力，提高军品的市场营销效果。

（三）军工企业必须要精确的保障目标要求军品包装标识

众所周知，军工企业所生产出来的产品具备着以下几个特点，即信息化战争节奏比较的快，物资的消耗量比较的大，在保障地域或者空间的空前扩大等。军品必须要在准确的时间、将一些正确的军品品种以及相关的数量物资来运送到需要运送的地点，这就是所谓的适量、适度、适当、适地精准保障原则，同时也是信息化战争中后勤保障的一些基本要求。就目前的调查研究显示，在我国的军品中对于一些军用的物资包装的标识都是以外包装容器上标打的文字标识或者是图片的标识，在这些标识中也主要是包括一些简单的产品名字、产品质量信息、箱子内部产品的数量信息、包装箱的基本体积信息、生产厂商的基本信息为主，物资的保障需要的其他信息、技术状态信息、保管单位信息、储存年限信息、接受单位信息为辅。一些重要的信息，如信息化的标识，条码以及射频标识等的应用十分少，出入库的物资信息登记也依旧是采用原先传统的手工作业为主，严重的影响到了产品物资保障过程中的信息传递效率，从而不能满足信息化条件下的物资精细化管理的条件。作为信息载体的军用产品的物资包装，必须要对其进行传统文字标识、图片标识的保留，粘贴相关的信息储存信息，从而来满足军品的精细化保障需求。

三、结语

综上所述，在扩展军品市场的过程中，军工企业需要不断地转变之间的观念，正式军品市场、研究市场、预测顾客需求变化之间的关系，不断地满足军品客户的基本需求，使军品企业的始终保持之间的竞争优势，建立起符合军工企业特点的军民市场融合的管理体系，确保军品市场营销的创新型、先进性，做好军品市场的市场营销工作。

（作者單位：江西洪都航空工业股份有限公司）