● 陈柳鑫 孙振花 徐 聪 马利军

(1, 2, 3 河海大学商学院 南京 211100; 4 深圳大学管理学院 深圳 518061)

1.引言

近年来，随着经济的高速发展，经济全球化日益加深，市场变得更加复杂，企业之间的竞争也越来越残酷。随着电子商务的发展，制造商纷纷开始构建线上直销渠道。以家电行业为例，格力、海尔、美的等在拥有线下的传统销售体系、与分销商及零售商保持合作关系的同时，也开辟了线上的直销渠道，形成双渠道供应链的销售模式。然而，对于家电行业的线下零售渠道来说，大多采用以家电厂商为核心的三级分销的区域代理模式，即由制造商、区域代理再铺设到商场、超市、家电零售门店等。这种模式下流通环节多，家电企业很难同时满足各个节点的利润要求；三级供应链中各个供应链成员都以自身利润最大化为目标进行决策，供应链整体的利润不可避免地受到损害，这个时候就需要利用供应链契约通过一些激励以调整供应链成员关系来协调供应链，对于线上直销渠道来说，开辟网络直销渠道会对传统零售渠道产生冲击，分流零售渠道的利润，对厂商和分销商的合作稳定性带来影响。针对这一问题，本文将研究如何通过设计契约协调机制，使双渠道销售系统下的三级供应链达成协调，并最终提高供应链及其成员的利润。

供应链协调最初由Clark和Scarf(1960)提出，Pasternack(1985)最早提出特定的契约安排可以实现供应链协调。之后，供应链协调和契约一直是国内外学者的研究热点。……