顾家婧

(南京体育学院 江苏 南京 210014；南京晓庄学院 江苏 南京 211171)

一、前言

随着社会经济的发展，人们的收入水平不断提高，人们的休闲娱乐需求也日益多元化。在健康消费理念深入人心的情况下，面向大众消费的健身俱乐部遍地开花以满足会员“健身”、“健美”、“减压”、“交际”等需求[1]。需求产生市场，市场产生竞争，为了抢占市场，争夺会员，许多俱乐部开始了大张旗鼓的“圈地运动”[2]。在健身俱乐部在快速发展扩张的背后，隐藏着的潜在问题也日益尖锐，逐渐暴露。营销策略欠缺，服务意识淡薄，许多健身俱乐部都出现了客户投诉多、会员大量流失的情况[3]。经营者也针对这种情况采取了一些针对性的措施和策略，但收到的效果都不一样，许多问题并没有得到根本性的解决。健身俱乐部属于服务型企业的范畴，在服务生产能力基本变动不大的情况下，一旦会员相对减少，很容易引起销售收入和利润波动，随之而来的多是俱乐部的设施价值和员工付出就大打折扣。因此，许多俱乐部都将会员管理视为重中之重，也渴望找到开发和维护会员关系的好办法，以改善经营状况，提高经济效益。基于此，本文以南京市十月健身俱乐部为研究对象，研究健身俱乐部在新客户开发与客户维护中存在的问题，遇到的难题，并在此基础上提出刺激会员持续消费、减少会员流失的策略，希望能为健身俱乐部会员开发和维护提供一定参考，提高中小型健身俱乐部的核心竞争力，为其谋求跨越式发展加油助力。……