林秀春

（亿登（上海）自动化技术有限公司，上海 201204）

一、轻资产模式概述

轻资产模式，最早由国际管理咨询公司麦肯锡提出，主要指企业投资的资本较低，资本收益较高的运营模式。其核心理念为以尽可能少的资金去整合最大的资源，获取更多的利润。该模式的关键是在行业中找准价值链定位，占据高附加值环节，这有利于企业运用整合能力掌控整条供应链，主动实现企业轻资产运营的价值。其特征体现在：在资产规模上倾向于小，在资产质量上倾向于精，在资产形态上倾向于软或无形（包含租赁），在资产投入上倾向于少，在资产价值上则体现为“静态或分散时小，而动态和整合时大”。

因此，轻资产模式下，企业将重资产和非核心业务转让或外包出去，主要利用自身经验、规范管理流程、治理制度、各方面资源的整合能力、企业品牌、人力资源，以及企业文化等来运营，依靠输出品牌、输出管理，进行底层资产的价值盘活，并最终实现企业扩张。

二、YD公司轻资产的运营模式

（一）YD公司的概况

YD公司是德国纳德拉公司（Nadella）中国区战略合作伙伴，主要从事工业自动化领域的环形导轨、直线导轨、伸缩导轨、Durbal关节轴承、滚轮轴承等系列产品的技术支持、销售、工程应用等业务。公司应用源自Nadella的优势产品，帮助用户提供整体自动化解决方案，同时提供环形模组、直线模组、工业机器人集成应用的设计、制造、调试等工作。Nadella于1958年在德国成立，是世界顶级的运动系统设计和制造专家，为全球的工业自动化客户提供可靠的产品。为适应中国自动化市场和业务拓展的需要，2015年与YD公司建立战略合作伙伴。

（二）YD公司运营模式分析

1.负营运资本

负营运资本通常意味着客户提前向公司支付现金，以购买稍后交付的产品或服务。对于一家成长中的公司来说这是很具有优势的，因为客户基本上是通过预付款来为企业的成长提供无息资金。在所有的融资利率中，无息贷款是最好的，这种模式是很难被击败的。YD公司是从2017年2月开始运作，银行存款的期初数为零，2017年末银行存款的借方金额253，138.65元，银行存款的贷方金额为236，252.80元，银行存款期末余额为20，531.82元；2018年末银行存款的借方金额为1，752，787.07元，银行存款的贷方金额为1，346，967.64元，期末银行存款的余额为426，351.25元；2019年银行存的借方金额为1，773，589.43元，银行存款的贷方金额为158，498.72元，银行存期末余额为615，441.96元。银行存款的借方数都是预收账款或应收账款，而银行存款的贷方数包括应付账款、预付账款、应交税金、应付职工薪酬、销售费用，和管理费用、财务费用等公司的日常全部开支，货币资金的时间价值得以充分的利用，这也就是负营运资本的具体运作。

2.低固定资产及存货

轻资产模式的第二个特点是固定资产需求低，存货按订单备货。YD公司有一个强大的后援团，即德国纳德拉公司，自己只需要备一些极少量的或者通用型的零部件即可，再加上每笔订单都有一定的周期，从而使YD公司有足够的时间按时交货。YD公司是从无到有一步步成长起来的，从原来没有办公室，随身背着一个笔记本开始，到现在园区拥有自己独立的办公室。从YD公司近三年的资产负债表中不难发现，报表左边除了货币资金、应收账款、预付账款、存货，报表右边应付账款、预收账款、应付职工薪酬、应交税费、其他应付款、未分配利润等。没有固定资产及存货的束缚，让YD公司有更多的资金投入到开发客户、技术研究、品牌经营等环节，抵御外界经济带来的影响，从而提高企业的盈利能力。

3.低人工成本

低人工成本是YD公司创业路上的又一大亮点。YD公司除了技术、设计、销售亲力亲为外，其他一一“外包”，“外包”是轻资产运营中最具有代表性的模式。就拿YD公司来说，YD公司不设财务部，财务全部交给财务公司，这样YD公司可以以较低的人工成本保证公司的正常运转。在采购产品方面，YD公司采取先试点的模式，即通过对前期采购过或者口碑较好的公司的跟踪比较，最后长期确定在这几家采购，这样就不用耗费专职人员。制造、售后服务、人员招聘与培训等因为有德国纳德拉公司强大的支持，这些都让YD公司无后顾之忧，所以YD公司唯一要做的就是销售、设计、技术，而这些正是YD公司最擅长的。

三、YD公司轻资产运营模式的借鉴意义与实施路径

（一）YD公司轻资产运营模式的借鉴意义

全球经济已进入增长放缓、缺乏动能的漫长时代，贸易结构的不确定性，使得经济更加放慢，现代科学技术对现代产业的影响，特别是人工智能技术，给就业带来巨大的影响。然而，YD公司运用网络与线下实体联合的方式，推广的新型互联网模式，让YD公司无资产拖累问题，让专业的人做专业的事，把全部精力放到了核心业务上，这就轻资产运营模式的魅力所在。

（二）YD公司轻资产运营模式的实施路径

1.品牌差异化，提升核心价值

品牌核心价值是品牌资产中最主要的部分，品牌核心价值的目的即让客户清楚且明确地识别并记住该品牌的功能作用与独特之处，进而认同该品牌所传达的价值与情感，成为其忠实的簇拥者。这样客户自愿溢价购买，从而提高企业价值。YD公司的产品与其他产品最大的区别在于它的精确度和精准度。这是目前其他品牌的产品所无法比拟的。典型用户涵盖国内外知名企业，给YD公司聚积了一大批的优质客户，从而实现周而复始的现金流。

2.加强内部供应链关系管理

现阶段搞好供应链管理应做好的工作包括：第一，建立供应链管理的理念，做好采购合同台账，合同付款台账，销售合同台账，收款台账，每笔买卖合同要一一对应，使得票流、物流、资金流三流合一。第二，做好技术基础工作，包括数据库的建立和完善、网络建设及管理信息系统的建立和完善，加强线上的销售及扩广工作。第三，加强并持续对供应商进行考评。第四，做好各企业的物流基础工作，包括供应物流及生产物流，实施全程跟踪。

3.建立良好的客户关系

在当今世界中，市场上竞争的焦点已经从产品转向品牌，服务和客户的竞争。特别是谁能与客户建立长期的，良好的合作关系，掌握客户资源，赢得客户信任，分析客户需求，就能制定出科学的企业发展经营和市场销售策略，生产客户需要的产品，提供优质的客户服务，迅速占领市场份额，获取更大的利润。

互联网在传统意义上改变了客户与企业之间的关系，客户比以往时候有更大的发言权和选择权，企业通过引进CRM系统，建立良好的客户关系，既能降低成本还能提高利润，CRM系统已经成为企业在市场竞争中不可或缺的辅助工具，给企业各个方面都带来了前所未有的影响。

（1）提供精准的消息给客户

在网络经济时代，顾客能够自由和轻易地获取和分享信息，因此他们要求商家提供更好的服务和更低的价格，而此时的企业与顾客的传统关系已无法满足顾客的这些需要，企业与顾客传统沟通方式主要包括电视、广播、报纸、杂志及其他。由于产品的多样化和顾客要求的不断变化，这些沟通方式已经无法让顾客即时获得他们感兴趣的信息，同时也无法让企业充分了解顾客不断变化的需求。沟通方式效率的低下，已阻碍了产品从企业向顾客的有效转移，此外，顾客每天被动地接受大量充斥着各种产品的信息，他们没有精力也不可能从中过滤出自己真正需要的信息。对此，CRM拥有多种与客户沟通渠道，并且响应逊色。CRM的智能化和营销自动化能够通过用户的浏览习惯和数据精准的推送相关的营销信息，不仅节省了客户的挑选时间，还提高了营销的成功率。

（2）完善客户体验

企业的生存王道就是赢得客户，留住客户。在互联网飞速发展的今天，大部分的客户群体都已经没有什么忠诚度可言，相信许多的企业都深有体会，CRM可以通过分析客户的需求以及服务和销售流程来改善服务质量有效地提高客户满意度，帮助企业更好的留住客户。在CRM系统中创建有关目标客户和潜在客户的信息并进行分类管理，自动生成报表能对市场、客户、产品进行全面的详细分析并给出相关的信息结果。另一方面，CRM系统对客户的投诉和反馈能及时给出预判，并自动让客服人员及时回应，有力加强服务团队的问题处理能力，客户的个性需求也得到了极大满足，满意度和忠诚度提升之后就是对企业的产品和服务多次的购买行为，最终达到企业的目的。

四、结论

综上所述，轻资产是以品牌为基础的，轻资产商业模式主要适合技术型的贸易公司，实施轻资产战略的企业都有强大的战略性资源的支撑。当然轻资产模式还会带来其他无法控制以及品牌受损的风险，一个企业没有好的品牌，单纯追求轻，或者不注重核心品牌培育和保持，只能适得其反。因此，轻资产企业必须要明确自己的核心竞争力，而且还必须实施严格的标准化管理，加强对外包、外购产品质量管控和售后服务管控，努力维护企业形象和品牌形象。