杨静

摘 要：烟草生态经营是一种全新的营销方式，有助于增加经济利益，提高烟草营销的目的性与时效性。在烟草生态运营中，要保证烟草生态的售前营销，遵循烟草生态的售中营销，遵循烟草生态的售后营销，通过形象决胜、善于经营，不断加强市场主导，建立积极的售后服务机制，是新形势下对烟草特别是商业环节发展的必然要求。

关键词：烟草商业  生态营销  研究分析

市场经济背景下出现的烟草生态营销，是一种全新的烟草商业领域的营销新观念。烟草生态营销，主要是通过卷烟产业的价值观、外形、服务方式、管理能力等方式及途径，融进各种管理要素及营销模式，要注重经济与生态的协同发展，注重可再生资源的开发利用、减少资源浪费，烟草商业领域的生态营销方式，有助于推动销售方法的革新，不断提高用户服务信赖感，形成良好的烟草商业领域生态营销过程，构建烟草市场生态营销系统优化新机制，不断提高烟草市场营销的针对性、时效性、持久性。

一、遵循烟草生态的售前营销，实施“形象营销”

形象营销本质上就是通过有效的管理，形成一种极具凝聚力、积极向上的文化氛围，展示个性色彩，使营销活动与客户认同的文化相适应、相融合，让目标客户接受和熟悉新产品、新事物。在烟草生态售前营销环节，要形成优良的形象经营和服务品牌。新时期，烟草市场销售竞争比较激烈，竞争负担大，如何在严峻的竞争背景下占据烟草市场，是烟草营销者需要思考的难题。因此，在烟草生态营销过程中，实施形象营销，具体包括烟草的经营理念、卷烟产品包装、烟草制度建设和促销机制，把烟草形象定位充分融进卷烟市场当中，以此获取营销效益。在烟草生态创建环境阶段，创造一种积极进取的文化心理与卷烟销售气氛，充分体现卷烟市场的特点，有助于卷烟营销工作和营销市场，有助于卷烟营销用户和烟草事业的认同，全面体现了卷烟用户的文化相适应，将卷烟市场和营销用户相结合，更好推动卷烟市场和用户之间的良好沟通，以此推动烟草企业创造利润。此外，由原来的卷烟市场简单追求业务运营逐渐变成营销用户自身的形象塑造与特色凝炼之上，将原来追求烟草企业盈利转变成形成优良的形象运营及服务品牌之上，积极、自主地创造充满个性特点及具备“一对一”服务的销售环境。最后，需要形成卷烟企业的形象营销，尤其要重视营销过程的文化要素含量。基于卷烟营销的用户需求改变特点及心理要求，进一步追踪用户对卷烟的实际要求和卷烟的市场背景，在烟草用户中树立稳固的心理地位，使其对烟草企业有较好的评价，产生认同感和归属感，从而便于烟草企业进行产品推广、市场扩张和培养忠诚用户，为烟草企业市场目标的实现和长远发展营造宽松的社会环境。

二、遵循烟草自然的售中营销，加强“市场导向”

在烟草营销阶段，打造高效的基层营销团队，提升团队的执行力、战斗力和竞争力，积极创建职业客户经理团队和良好的服务队伍，促进行业持续健康发展。首先，烟草营销者既要是优质的全面、热情、良好的服务营销者，还需要由烟草市场初级规划师进一步变成营销高手，在营销和服务之间产生融洽的协同关系以及良好的用户关系，不断提高营销者思想道德素养，进一步提升营销者受众服务能力。其次，建立严格的选人用人机制。首先是合理选人、用人，应围绕“知识、技术、能力”三要素，通过技能培训、职业鉴定、岗位练兵等手段，进一步提高营销人员的现代营销素养，着力打造专业化的营销团队;应根据企业的发展方向、市场环境、竞争策略等情况，建立行业特有的、科学的标准，采用客观、准确的素质、能力和潜力测评方法，遴选出适合企业特点、具有潜质的优秀烟草客户经理。再次，建立有效的考核机制。尤其是在客户经理选拔入围、条件允许、职责范围和责任感工作量化考评、营销业绩评价考核等层面要建立完善的考核制度。积极建立与完善客户经理中高等职务体系，加强卷烟收入配置倾斜力度，进一步完善与丰富用户经历激励制度与惩处内容，进一步提高营销人员的责任心与使命感。确立“最大限度激发队伍内生动力”的考核理念，修订客户经理考核办法，提高客户服务、客户盈利等考核权重，进一步激发工作动能。其四，进一步加大对营销人员的培训力度。科学设置培训内容，将营销人员培训的重点放在当前行业新形势下“现代卷烟零售终端建设”与“品牌培育”两项重要内容上;加强内训师队伍建设，推选出优秀内训师进行烟草行业的轮流讲授，有助于扩展行销市场的目的性、实用性、现实性，增加营销效益。最后，还应提高烟草营销的服务观念，摒弃与改变被动式营销思想，敦促营销者理解与把握烟草市场销售观念及营销技巧，使营销观念深入人心。此外，和地区院校形成一种共赢的合作关系，组织营销人员定期或不定期参与高端客户经理中期、短期理论培训班，邀请知名的烟草专家、院校教授讲课和座谈，讲解烟草专业内容、营销推介技巧，进一步提升销售者的销售水平，不断实现烟草者增强素养、外塑形象提高涵养的目标，培育出烟草营销的高素养销售团队和销售队伍。

三、遵循烟草自然的售后销售，积极建立售后服务制度

科学的制度保障，可以促进烟草市场营销，也能够提高烟草售后服务质量及水平。烟草售后服务，就是对卷烟销售的宣传引导、品牌培育。售后服务质量的高低，能够直接评定营销是否优劣，标志着有一个健全的售后营销体系保障。首先，强化沟通，宣讲反馈到位。与零售户保持有效沟通，多渠道、多方位向零售户讲清讲透烟草公司货源政策和送货安排;密切关注零售客户店里卷烟的“进销存”情况，尤其是数采户、支付宝客户、大户的经营情况，广泛搜集卷烟供需特点、市场价格动态信息，及时向烟草公司营销部门反馈报告，便于科学制定投放策略。其次，跟进订单，关注排查到位。在制订客户拜访计划时，要尽量安排在订货前一日对零售客户开展上门实地拜访，以便根据零售客户的库存情况、公司货源供应情况等因素，协助零售客户科学制定订货计划。再次是提升技巧，推介培育到位。良好的营销技巧不仅能为零售客户带来较高的利润，更有助于提振经营信心，打造消费口碑。有针对性地推介适销卷烟品牌，组织零售客户进行销售技巧的系统培训等，从优化库存、强化推介等方面加强指导，转变客户经营理念、提升卷烟推介技巧、增强品牌培育信心，尽最大可能地帮助零售客户把握好商机，提高卷烟的销售利润。

四、遵循烟草售前和售后销售相融合，增加煙草营销经济利益

经济利益决定了烟草营销好坏，反之烟草营销前景不佳也将影响烟草经济利益。在烟草营销售前售后应遵循市场销售和用户需求相融合，进一步提高烟草营销经济利益。首先，实现总体的烟草销售战略，制定系统、高效的销售机制和营销前后相融合的模式，进一步增加烟草营销质量及效益，结合实际状况，全面推动客户经理制，架起用户和营销之间的交流桥梁及纽带。遵循从用户与市场的科学需求这个实际状况出发，遵循以烟草市场为科学的导向，遵循以烟草用户为营销中心，遵循以烟草利益为根本需求，遵循以烟草质量为评定标准，遵循以烟草现有优秀用户为基本举措。紧紧围绕“贯彻发展新理念、再上卷烟新水平”这一主题，瞄准“两个略高于”的发展目标，通过完善各项规章制度，积极改进管理方式，创新营销工作模式，强化营销团结协作，构建新型的烟草商业环境生态营销。

参考文献

[1]郭鹏. 生态环境下烟草企业的市场营销战略研究[D].天津大学，2008.

[2]中国卷烟销售公司.卷烟服务营销.中国金融出版社，2011.