王保建

摘 要：当今零售行业竞争激烈，三分天下，市场蛋糕你争我夺，只有拥有稳定的客户群体才是盈利的王道。零售行业有了人气才会有成交，有成交才会有收益，如何拥有人气拥有顾客，积分制成为新零售时代的杀手锏，会员积分制也是我们烟草企业指导客户经营的一个工具，该工具不仅对卷烟销售起作用，同样适用于店里其它商品。

关键词：会员;流量;老顾客;转化率;复购率;客单价

一、什么是会员积分制

会员积分制是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介，它是通过对会员的积分发起并在该组织的管理运作下，吸引客户自愿加入，通过销售累计积分，为他们提供具有较高感知价值的利益包。

会员：VIP（全称very important person），直译为“重要人物”、“要员”、“非常重要的人”，其它称呼还有“贵宾”，“贵客”、“重要人士”、“高级用户”、“高级会员”等，是一个组织、派对、社团、国家等对访客的一种分类。

二、会员积分制的作用

1.会员较一般消费者的忠诚度更高，复购率更高，产生消费黏性，会员客户对门店更加认可，忠诚度更高。会员在面对消费选择时，对自己办理过会员的门店更有消费偏向，更愿意在门店进行消费和购买。

2.会员积分制是长期的促销工具，免费的推广工具：会员制大多分两种：充值型（如办200元的卡给充220元）和积分兑换型（购物产生积分，用积分再兑换其它礼品）。有的店铺还会叠加使用。容易形成口碑宣传。

3.支持会员分级，让精品消费者有独特的荣耀感。消费多级积分可设置消费到不同的额度不同的积分标准，设置不同会员卡的不同积分系数，利于商家对会员进行等级管理，刺激会员更多消费。

4.会员的消费过程可以提取会员消费数据，进行分析后，找出不足，挖掘潜力，更好满足客户需求，提供消费者需要的商品，提高客户满意度，增加复购。

三、会员积分制影响盈利的过程

利润等于销售额乘以毛利率，销售额等于付款人数乘以客单价，付款人数等于进店人流量乘以转化率，进店人流量由老顾客和新顾客组成。由此可以看出客源是一切的基础。店铺在搞积分兑换奖品活动，就会有新顾客前来办理会员，随着消费的增加新会员逐渐成为老顾客。会员制对老顾客来说就是多了一层福利，多一层保险，更巩固了客我关系。这样进店人流量就会增加，流量是基础中的基础，会员的转化率也是高于一般消费者的。这样付款的人数就增加了，会员的客单价同样高于一般消费者。付款人数乘以客单价等于销售额， 这些项都是相乘的关系，最后的利润是爆炸式增长的。

通过我们指导过的一个店铺来直观的了解一下会员积分制，XX超市地处309国道边，镇政府附近，周边消费人群以附近居民和少数流动人口为主。7月份之前，月均卷烟销量为60条左右，日均销售额在500元，进店人流量在20人左右，月盈利在2800元，夫妻二人没有其它收入，两个孩子上学，经济水平中等以下。随着省局公司共建共赢的提出，县局营销部将该零售户列为帮扶对象，结合现在推广的新零售终端：云POS系统，客户经理王经理对其现有业态、商圈、地理位置等做了仔细调研，最终确定以会员积分制的应用为主突破口。

该店门店有电脑，客户经理先给其装上了云POS系统，将店中所有商品库存与价格录入。共同商议了积分策略，制做了积分兑换牌挂在醒目位置，让店主在自己的朋友圈转发，凡是进店顾客主动为其办理会员并宣传积分况换。引导部分消费者充值办卡，7月底仅会员充值资金就达9万余元（与店总资产持平），有了资金又加大了进货量，丰富了销售品种。从后台数据来看：进店人流量、客单价、复购率、销售额都呈上升趋势，可以分析出会员积分制对人群的拉动是最直接的，一是吸引了新人群来办理会员，二是让老顾客多了一层优惠，忠诚度提高一个层次，消费者由随机消费变为固定消费。

至9月底，该店月卷烟销量为180条，积累会员190个，日均进店人流量达到80人左右，在日均销售额2000元，月盈利达到了8000元。達到了我们的帮扶目的，使该客户生活水平显著提升，加深了烟草与零售客户的鱼水关系。

四、会员积分制的得力助手：云POS

工欲善其事，必先利其器，云POS为会员积分制提供技术支撑，之所以该系统称为“云POS”是因为它是联网工作的，即便电脑故障，换在新的电脑，只需同步一下，原来的数据就可以保存至新的电脑上。它除了一般进销存软件的功能外，还可以查看销售情况，网上订货，网上售货，会员管理等。年月日的销售情况都分呈现在系统上，什么商品销的好，什么商品利润大都可以一目了然。会员消费的过程也是积分生成的过程，商家可以自主设定销售多少钱的东西积一分，省时高效，解决了以前手工统计易忘易错的问题，电脑的介入使积分制得以更好的开展，商家还可以从积分情况了解会员积分情况、销售额、毛利等情况为分类营销作参考。

结束语

会员积分制是烟草人指导客户经营的一项抓手，授人以鱼不如授人以渔，让客户学习使用会员积分制无异于送“渔”。市场竞争越来越大，如何占有一席之地，吸引留住自己的消费人群，如何通过个性化服务体现店铺的增值，就要看积分制这个工具运用的程度了。

参考文献：

[1]杨玉明.浅谈大数据环境下的烟草精准营销策略[J].现代商业，2019（21）：15-16.

[2]张维克.信息化技术手段在烟草企业营销中的应用策略[J].现代营销（信息版），2019（12）：253.