王保建

摘 要：当今零售行业竞争激烈，三分天下，市场蛋糕你争我夺，只有拥有稳定的客户群体才是盈利的王道。零售行业有了人气才会有成交，有成交才会有收益，如何拥有人气拥有顾客，积分制成为新零售时代的杀手锏，会员积分制也是我们烟草企业指导客户经营的一个工具，该工具不仅对卷烟销售起作用，同样适用于店里其它商品。

关键词：会员;流量;老顾客;转化率;复购率;客单价

一、什么是会员积分制

会员积分制是一种人与人或组织与组织之间进行沟通的媒介，它是通过对会员的积分发起并在该组织的管理运作下，吸引客户自愿加入，通过销售累计积分，为他们提供具有较高感知价值的利益包。

会员：VIP（全称very important person），直译为“重要人物”、“要员”、“非常重要的人”，其它称呼还有“贵宾”，“贵客”、“重要人士”、“高级用户”、“高级会员”等，是一个组织、派对、社团、国家等对访客的一种分类。

二、会员积分制的作用

1.会员较一般消费者的忠诚度更高，复购率更高，产生消费黏性，会员客户对门店更加认可，忠诚度更高。会员在面对消费选择时，对自己办理过会员的门店更有消费偏向，更愿意在门店进行消费和购买。

2.会员积分制是长期的促销工具，免费的推广工具：会员制大多分两种：充值型（如办200元的卡给充220元）和积分兑换型（购物产生积分，用积分再兑换其它礼品）。有的店铺还会叠加使用。容易形成口碑宣传。

3.支持会员分级，让精品消费者有独特的荣耀感。消费多级积分可设置消费到不同的额度不同的积分标准，设置不同会员卡的不同积分系数，利于商家对会员进行等级管理，刺激会员更多消费。……