摘要：在Hofstede的文化维度理论以及Hall的高语境和低语境文化的理论基础上，本文总结了与国际商务谈判相关的文化差异要素包括价值取向和思维方式。此外，本文主要从谈判目标，谈判决策以及谈判策略来阐述中西方文化差异对国际商务谈判的影响。

关键词：国际商务谈判;文化差异;文化维度理论

随着中国国民经济的飞速发展，对外交流已成为中国社会发展的重要渠道之一。但是，中西方在价值取向和思维方式表现出明显的差异。由于文化显著差异，谈判冲突频繁，导致谈判无法顺利进行，因此识别和把握中西方文化差异对成功开展国际商务谈判有重要意义（钱立，2016）。本主义和西方国家的个人主义是导致谈判目标差异的关键因素。

（二）对谈判过程的影响

关于对谈判过程的影响，国外研究引入风险承担意愿的中介来探讨文化差异对谈判过程的影响。在进行交易时，谈判者的文化可能会影响到文的文章来源于中国知网和Google学术，包括42篇中文文章和56篇英一方愿意在谈判中承担“风险”的意愿–泄露信息，尝试新方法，在拟议的文文章。

一、中西方文化差异的理论基础

中国与西方国家之间商务谈判的大多数研究都是基于霍夫斯泰德的文化维度理论以及霍尔的高语境文化和低语境文化。前一个包括五个方面的文化差异：个人主义与集体主义，权力距离，避免不确定性和男性气质与女性气质，长期与短期取向，其中前三个维度与跨文化关系最密切业务洽谈。

二、中西方人文化差异的主要原因

基于对文献的总结与梳理，对国际商务谈判影响最大的两大文化差异体现在思维方式和价值取向。

（一）价值取向

价值是人们对基本价值的信念，信念和理想体系，是人们生命价值的体现和实践经验的凝聚。因此，不同的价值观会影响人们处理事物的方式。国内学者主要从价值取向引起的道德和法律差异以及平等观念和时间观念等方面阐释了价值观对谈判的影响，并指出部分原因是中国人强调集体主义，而西方人则注重个人主义。国外学者则强调基本价值和假设造成人们对事件的看法，解释，评价不同，从而采取不同的行动。

（二）思维方式

国内学者总结了中西方思维方式上的三种差异：整体思维和个体思维，间接思维和直接思维，综合思维和分析思维，这极大地影响了谈判目标。东方文化重视推理，习惯于从一般条件推论到个人，而西方文化则重新归纳归纳，习惯于从许多特定条件中得出共同的本质。

三、文化差异对中西方谈判方式的影响

众所周知，文化因素在商务沟通中起着关键作用，文化差异是看不见的障碍。文化差异对国际商务谈判的影响意义重大，值得深入研究。在不同文化的熏陶下，中西方谈判代表在许多方面表现出差异，从而在商务谈判过程中产生了不同的行为。（李冰芷，2014）国外一项研究就影响谈判风格的因素进行了访谈，发现文化差异是最有影响力的因素。

（一）对谈判目标的影响

关于对谈判目标的影响，西方的谈判者倾向于把谈判看作是一场交易，而中方则希望谈判的过程是建立和稳固双方关系的过程。当双方期望建立长期的合作关系时，中国谈判代表会受到其儒家传统的影响，因此社会关系、人际和谐和信任就变得很重要。而国内外研究都指出中国的集体行动方案中容忍不确定性。此外，西方人非常注意具体细节，而且由于线性思维模式，从一开始就讨论具体的付款方式。

（三）对谈判决策的影响

从谈判决策的形式来看，国外研究指出不确定性规避程度高的文化倾向于显式合同，而不确定性规避程度低的文化倾向于隐性协议，并设定研究框架：个人角色类别下的内部决策过程和结果类别下的协议形式。而国内学者从决策方式问题入手：自下而上还是自上而下？基于霍夫斯泰德的权力距离，作者指出中国文化属于自上而下距离文化，也就是说，最终决策通常是由没有参加谈判的上级做出的。而西方国家采取相反的行动，而谈判者通常被完全授权做出最终决策。（杨伶俐，2012）受集体主义影响的中国谈判代表来说，他们很少将谈判作为解决问题的过程，而在决策时会考虑其他人的情感和态度。

四、结语

国外的研究显示出影响国际商务谈判过程的更多综合因素，例如宗教信仰，这在国内研究中很少探讨。此外，国内研究很少采用定量方法，而国外学者经常采用访谈或问卷等方法对实際数据进行分析。国内研究仍有很大的发展空间，应多关注文化差异的维度和研究方法。

参考文献：

[1] Cao， S.， Liu， Y.， & Gao， J. Y. A Comparative Study of Sino-U.S. Business Negotiation Strategy From the Perspective of Cultural Dimensions Theory.Cross-Cultural Communication， 14（2018）： 1-11.

[2] Hofstede， G. Cultures and Organizations： Software of Mind. Mc-Graw-Hill.1991. Print.

[3] 戴瑞亮.国际商务谈判中的文化差异及其对策[J]《.中国商贸》，02（2010）：195-196.

[4] 李冰芷.跨文化视角下中美商务谈判的风格差异[J]《.现代营销》（下旬刊），11（2014）：118.

[5] 杨伶俐，张焊.从跨文化视角分析中美商务谈判风格差异[J]《.国际商务》（对外经济贸易大学学报），04（2012）：15-22.

作者简介：

马兆静（1995-），性别：女，汉族，籍贯河北省邯郸市曲周县，现就读于西安外国语大学商学院18级商务英语专业。硕士研究生，主要研究方向：商务英语语言研究。