刘建营

【摘要】随着经济全球化的推进与发展，企业所面临的市场竞争愈发激烈，在加强企业核心竞争力的前提下，其销售活动在企业的日常经营活动中所起的作用不容小觑。销售人员在企业和客户中间充当桥梁的作用，只有当企业与客户建立了良好的合作关系之后才能给企业创造价值，带来利润。科学合理、行之有效的薪酬评价体系可以大大提高销售人员工作的积极性，进而影响企业的良好发展，合理有效的薪酬评价体系能够为销售人员创造公平的工作环境以及激发其潜能。因此，企业销售人员的薪酬评价体系的建立健全是企业应重点考虑的问题。

【关键词】销售人员;薪酬;评价体系

一、引言

随着经济的高速发展，企业所面临的市场竞争越来越激烈。销售人员作为企业与客户之间的纽带，其作用不容忽视，每一个企业的产品都需要企业的销售人员进行宣传与推广，拥有一个强大的销售队伍是企业经营活动的关键所在，优秀的销售队伍能够帮助企业创造更多的价值和利润，大大的提升其在行业的竞争力。一套完善的销售人员薪酬评价体系可以促进销售人员的成长和提高其工作积极性，建立一套公平公正的薪酬评价体系对于企业的长远发展显得尤为重要，因此，企业要重视对销售人员的培养，搭建良好的企业管理制度，为企业的长远、健康发展打下良好的基础。

二、相关理论概述

（一）销售人员

销售人员是指企业当中直接将其产品对外进行推广销售的人员，销售人员是连接企业与客户之间的桥梁，其在经营活动中扮演着重要的角色，他们是信息的载体，通过销售人员来实现交易的实现。

（二）薪酬评价体系

薪酬评价体系由绩效考核及薪酬激励两部分组成。所谓绩效考核是指较为宽泛的管理活动，通过绩效考核对每一位销售人员进行全方位的评价，对其薪酬发放以及职位晋升等起着至为关键的作用。而薪酬激励是指通过设立一套行之有效的薪资制度来激发工作人员的工作积极性，与被激励者相互制约，从而将个人的职业发展与企业的发展战略目标进行有机的融合。

三、企业销售人员薪酬评价体系现状

企业销售人员大多把自身利益放在首位，都想尽可能的拿到高薪，更多的是以自我为中心，甚至会做出有损公司利益和形象的事。在个人利益和团队利益面前，往往站在自己的角度，一定程度上忽视了团队合作的重要性。在一定程度上销售人员也存在自身技能不过硬的情况，制约其自身发展，进一步影响企业的长远发展。因此，在设计一套行之有效的薪酬评价体系时就一定要将这些因素考虑进去，就目前来看，企业销售人员薪酬评价体系主要存在如下问题：

（一）牺牲公司利益成就自我

目前大多数企业都是以销售业绩作为评判标准，薪资体系较为单一，这样会引发一些问题，比如销售人员为了追求业绩而忽略了其他更为重要的因素，甚至于他们的有些做法会有损企业形象，进而影响企业的长远健康发展。大多销售人员只考虑眼前的利益，并没有将企业的战略目标作为自己工作中的目标，这样往往会与企业发展战略背道而驰，使得企业实际的业绩进一步下滑，企业的发展停留在原地，甚至于倒退。

（二）绩效考核体系不够完善

现如今大多数企业的绩效评价体系都不是很完善，对于销售人员的绩效评价也存在着许许多多的问题。其实企业绩效评价的最大问题在于无法客观公正的评价工作人员的表现，而且大多只重视其工作的结果，没有对其过程给予太多的关注和重视，一定程度上影响员工的积极性。在制定绩效评价体系时并没有让销售人员参与其制定过程，往往是管理里层制定后直接下发实行，在后来的考核过程中更显乏力，使得绩效考核制度只是停留在纸上，并没有切实落实下去。其主要表现在以下三方面，首先，销售人员为了工作绩效可能会引起内部的不良竞争，有损企业内部团结。其次，销售人员可能会破坏市场的竞争规则以达到其业绩目标，给企业带来负面影响。最后，注重结果而忽略了过程，导致销售人员重心失衡，且无法得到其该得的薪资报酬，打击员工的积极性。

（三）忽视了薪酬评价体系的后续工作

在企业的绩效以及薪酬评价体系中，建立健全后续销售人员申诉机制是其重要环节，当销售人员对其绩效以及薪酬产生异议、或遭遇到不公平的待遇时，他们可以通过企业的申诉机制来维护自己的权益，形成良性循环。同时这也是相互约束的过程，更加公开透明的机制能够提升企业运转效率，减少不必要的纠纷，但企业往往忽视了这一点，对于后续工作的跟进略显乏力，流于形式，当纠纷产生时，没有一套合理的体系来解决问题，互相推诿扯皮，最终让企业员工失望，可能会导致销售人员前往别的平台，不利于企业的长远健康发展。

四、完善企业薪酬评价体系的对策及建议

（一）因地制宜，加强思想建设

首先，企业要加强员工思想教育，将企业文化渗透进每一位员工心里面，让员工知道只有企业发展起来了，变得更加强大，才能切实地保障每一位员工的个人利益，从根源上解决问题。其次，要因地制宜，尊重员工的个体差异化，对于薪资较低的员工提升其奖金水平，用实际行动打动他们，激励他们不断前进，为企业的发展尽其所能的贡献力量。对于企业中高层层而言，因为他们业务较为熟练，公司地位较高，要给予其更多的荣誉感和价值感，因此不必过多的对其进行限制，给予一定的自由，在一定程度上任其发挥，降低其产生负面情绪的可能。最后，对于其他的因素也要更加的考虑周全，只有这样才能使企业员工从心底里有归属感，进而提升他们的工作效率，舍小家为大家，才能促进公司健康稳定的发展。

（二）建立健全绩效考核体系

企业管理层要对绩效考核体系的重要性有一个重新的深刻的认识和学习，要了解销售对于一个企业而言是尤为重要的，应立足自身，向其他优秀的企业学习，取其精华去其糟粕，与本企业自身发展战略有机结合，推进企业更好发展。要明白绩效考核体系并不只是监督销售人员业绩的工具，其更重要的作用是及时发现经营活动中的问题，及时的给予纠正调整，使绩效评价体系与本企业其他体系兼容，共同的服务于企业战略发展目标，使企业实现更好更快发展。例如将销售人员统一进行效益工资考核，也就是：效益工资=效益工资基数*公司效益发放水平系数*个人绩效等级系数。其具体含义如下表1所示：

（三）更加注重薪酬评价体系的后续工作

建立健全完善的薪酬评价体系，运用工作激励，根据其自身情况，尽可能的把员工放在其合适的位置上，在条件允许的情况下可以适当推行轮岗制度，使员工的工作更有挑战性和新鲜感。通过完善薪酬评价体系的后续工作，能使销售人员有强烈的归属感和荣誉感，使得他们将公司的利益放在首位，在遇到问题产生纠纷时，要有一系列的完善的制度来保证员工的申诉渠道，避免因小失大，对公司造成负面影响。首先，保障组织机构的完善，建立健全薪酬评价改革领导小组，为后续的工作开展提供强有力的保障。其次，构建和谐的企业文化氛围，立足自身并结合行业发展的特点，使企业文化渗透进每一个员工的内心。最后，加强薪酬评价体系的宣传和培训，因为任何一个薪酬制度都无法体现出绝对的公平，企业要加强销售人员的技能培训，让他们更加的了解薪酬体系。

五、结语

因此，销售队伍是企业的经营活动中较为重要的环节，其作用不言而喻。随着经济的发展和市场上企业之间的竞争越来越激烈，以及员工需求的不断变化，企业应该不断的完善调整其薪酬评价体系，应立足自身发展情况，建立健全其薪酬评价体系，将企业的绩效考核与其相关的激励机制和谐的结合在一起，为企业的长远健康发展打下夯实的基础。

参考文献：

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